2020年12月期 決算の概要
大塚裕司氏：みなさま、ただいまご紹介いただきました大塚商会の大塚でございます。本日はコロナ禍の中、また、Webを通じて本日の決算説明会へご参集たまわりまして、ありがとうございます。精一杯、ご説明させていただきたいと思っております。
では、さっそく進めさせていただきます。2020年12月期の決算の概要でございます。今期につきましては下方修正を行いましたが、修正計画に対して、売上関係については達成ということになります。各利益項目については残念ながら未達ということでございますが、追い込んだが、あと一歩届かなかったという状況であります。
連結売上高は502億減少し、8,363億円。減収減益は11年ぶり、リーマンショック後の2009年以来ということになります。下方修正の数字を検討したタイミングがちょうど10月頃でございまして、10月末の段階ではコロナも多少落ち着いて、いけるかなというような雰囲気もございました。
その中で、コロナがまた蔓延をし始めた中で、11月・12月、最後の追い込みが10月と比較するともう一つ燃えなかったのかなと……。でも、12月につきましても、厳しい中においてはそれなりに追い込めたとは確信しております。
あと一歩、純利益でいうと本当に数千万円の違いというところまで追い込んだんですが、計画未達ということについては大変心苦しく思っています。
連結子会社の概要
連結会社は4社と、相変わらず8,000億円企業としては非常に少ないかたちでございます。
連単倍率は売上高で1.11、営業利益で1.13、経常利益が1.11、純利益が1.08と、ほとんどが大塚商会本体の売上になるわけですが、この中でいきますと、やはりネットワールド、これが1,270億円、3.1パーセントの増と、一番順調に進んでおります。
ハイパーコンバージドインフラ、またストレージセキュリティ、新しいネットワーク系のテクノロジーの部分に関わっている会社でございますので、そちらのテクノロジーのところを生かして、順調に推移をいたしました。
売上高・利益の状況
売上高・利益の状況でございます。一昨年2019年につきましては、Windows 10への入れ替え需要、ならびに消費税前の駆け込み需要等もございまして、かなりハードルが高かったということがございます。
また、2020年については、第2四半期以降、コロナの影響を受けたという意味で、本当は増収増益を狙っていきたかった2020年でございましたが、残念ながら減収減益ということになっております。
ただ、ご覧いただきますように、前年減ですが、過去からの成長路線、これについては、ほぼほぼ成長ラインを捉えておりますので、昨年、一昨年が特需で大きく伸びたということからいくと、ここ5年間の中での流れとしての伸び方、巡航速度については、きっちりと出ているのかなと思っています。粗利率も20.8パーセントで、0.5ポイントアップということになります。
セグメント別売上高
セグメント別、こちらでいくとやはりこのハード関係、SIのところが520億円減と、これが大きく落ち込んでおります。
また、このサービス＆サポートの部分については、サプライのところ、またはコピー保守のところ等、いろいろ課題がございますけれども、その中で一応プラス18億円、0.6ポイント。
第3四半期までは前年割れをしておりましたので、この第4四半期が終わった段階で、年間としては水面上に出ることができたということ、ストック系が安定してきたことについてはうれしく思っております。
詳細セグメント別売上高
詳細のところにつきましても、ほぼ同様になります。SI・受託ソフト・サプライ、こちらがマイナス。そして、保守等のところにつきましてはプラスの39億円、2.7ポイントプラスということで、保守が手堅く会社の収益を支えていると思っています。
売上高の四半期推移
四半期の売上でございますが、第1四半期、これはまだコロナの影響がなく、第2四半期がマイナスの9.9ポイント。同様に第3四半期が13.2で、第4四半期は残念ながらマイナスの2ポイントの減なのですが、一昨年の12月、たぶんこの説明会でもお話ししたかもしれませんが、大変大きな数字で高伸長をいたしましたので、そのことを考えますと2パーセントの減と、かなり復調しているなと個人的には思っております。
経常利益の四半期推移
経常利益の面につきましても、第1四半期が9.3の増、第2四半期が26.2のマイナス、第3四半期が11.3、そして第4四半期がマイナス6。まだまだ、それぞれ課題はありますけれども、この第2四半期を底に減少差は復調していると思っております。
2020年10～12月 業績の概況
10-12月の業績ですが、ご覧のとおり、増減では各項目マイナスということになります。
10～12月 売上高・利益の状況
10-12月の推移ですが、逆に、ある意味で特需の年の第4四半期、この年の第4四半期はけっこう大きく跳ねた第4四半期でございました。それと比較して、かなり近い線のところまでは来てるなとも思っています。
明るい雰囲気でスタートした、ただ追い込みがもう一つきかなかった。これが残念ではございますけれども、回復傾向だと思っています。
詳細セグメント別 売上高増減率の四半期推移
セグメント別のほうも同様でございまして、保守・サプライ、こちらが水面上に出てまいりました。そして、まだSI関連とか受託ソフトについては課題がございますけれども、第2四半期・第3四半期を底にして、改善の傾向と思っています。
顧客企業の年商別売上構成
お客さまの年商区分別ですが、大企業のレートが下がり、中小、特にスモールのレートが上がっているという状況です。10億円未満のところではプラスの10億円、ミドル層は149億円のマイナス、大企業は377億円のマイナス。
昨年の入れ替え、一昨年の特需、特に大企業の一括というのは多くございましたので、その分、大企業の売上が下がったことが一番影響が大きいと思っております。
顧客企業の業種別売上構成
業種別では大きな変化はないんですが、官公・学校。これは官公庁といっても、特にGIGAスクール等々の部分が入っています。こちらが66億円増。
その他、製造業とサービス業、このボリュームの大きいところですが、これが2ポイント、あとは若干マイナスになっていますが、そう大きな変化はないと思っています。
キャッシュ・フロー
キャッシュ・フローにつきましては、営業キャッシュ・フローが大きく凹んでいます。162億円の減少ですが、この要因として、GIGAスクール関係の在庫、年を越してこれから納入するというものの在庫が118億円ございます。そちらの影響が大ということでございます。一時的に営業キャッシュ・フローを縮小させていると……。
それから、財務キャッシュ・フロー。こちらは47億円増ですが、この47億円につきましては配当金ということになります。現金及び同等物も1,789億円、27億円のプラスということになります。
自己資本と有利子負債
自己資本と有利子負債、こちらも自己資本比率がプラスの2.6。そして、流動比率は221.4。有利子負債は前年と同率ですから、財務体質は減収減益ということでございますけれども、ある意味ではリーマンショックの時も同様でございましたが、財務体質としては堅調に推移をし、安定をしているという状況でございます。
ROEの推移
ROEの変化、14.6。こういう安定的に2桁の14ポイント、15ポイントぐらいのところを行き来している状態ですが、今後も本来は業績を上げて、収益でROEを改善していくというのが本来の姿だと思っておりますので、さらに上げられるように鋭意努力をしてまいりたいと思っております。
正社員の職種別人員構成
社員のところですが、連結で9,000名を超えました。207名のプラスです。1人頭の売上高9,171万円。残念ながら、昨年の数字には届いておりませんが、一昨年の数字、2018年が8,702万円ですから、2019年には届かなかったが2018年は超えているという状況であります。
重点戦略事業の状況
重点事業でございます。特に、直近のところで申し上げますと、「たのめーる」、そしてセキュリティ、それから複写機、パソコン、クライアント関係、こちらが伸長が出てまいりました。
年間ではまだ厳しいところですが、だいぶこの複写機関係が戻ってきたというのもうれしいですし、パソコンも一気に伸び、大きな伸びを示しました。これはGIGAスクールの影響ということになりますけれども、それは次のグラフでご説明いたします。
パソコン販売台数の四半期推移
ご覧のとおり、これがGIGAスクールの影響になります。
複写機販売台数の四半期推移
複写機系につきましては、ずっとここ数年マイナスが続いているというのが現状だったわけですが、第3四半期・第4四半期とも、前年比で伸長を出せています。これは、第4四半期で伸長が出たのは3年ぶりということになります。
文書・FAXの電子化等、スキャナーとしてのコピー機のユーズ、ある意味でソリューションをきちっとお客さまにご提案し、その課題を解決するという方向で、単にコピーからコピーの売り方、これを変えていくというのが以前お話ししたことだと思いますが、それが少しずつ進んでいるかと思っています。
粗利率につきましても、わずか0.2ポイントですけれども、やはりプラスになっているのは、その分の証だと思っています。
1企業当たり商材数推移
また、1企業当たりの商材数の推移ですが、第4四半期で見ると大きく伸びをいたしました。これは、やっぱり単品売りからソリューション売りありにしていく、いろんな提案を加えていくということで、今から3年ほど前ですかね。現場でコピーにあんまり走りすぎて、純粋に複合率が逆に下がって、コピー単体に走ってしまったことがございます。
その時からこのような資料を作って、もういっぺんソリューション型の売りに変えたいということで推進をしてまいりましたけども、ゆるやかですが増加傾向。オフィスまるごとソリューション提案で複合化を進める、こういう内容については着実にと……。
特に、第4四半期、数字が届かなかったけれど、やはりがんばったなという感じは、これは足跡だと私は思っております。
サプライとコピー保守売上高 前年増減率推移
また、サプライとコピーの保守売上前年増減率の推移。これも第2四半期を底として、第4四半期は1.6ポイントまでまいりました。
この数字、ほぼほぼ、この2019年の第2四半期並みのところまで戻ってきておりますので、コピー用紙はまだ90前後くらい、5ポイントから6ポイントはマイナスかとは思いますけれども、在宅勤務の増加とか、いろいろ影響は受けてはおりますが、この線の水準まで戻ってきている、市場は動いているとご理解いただければと思います。これからある程度安定してくるのかなと個人的には思っております。
たのめーる年次推移
「たのめーる」については反省です。通期で初の前年減、32億円のマイナス、1.9ポイントでございます。これはコロナの影響、第1四半期は3.5の増加、第2四半期がマイナスの11ポイント、そして第3四半期がマイナスの5.4、第4四半期についてはプラスの5.3ということになりますので、回復をして、また成長路線に戻りつつあると思っております。
また、こちらの「たのめーる」の登録口座数、これも伸長で6.2パーセントの増、順調に推移をしております。このグラフとは直接関係ありませんが、1つ「たのめーる」についての新しい特色をお話しいたします。通販系の御三家というと、アスクルさんとコクヨさんと、あと大塚商会「たのめーる」ということになるかと思います。
他社のアスクルさんとコクヨさんは、この通常のカタログ、この分の厚いカタログですが、これは廃止をそれぞれされました。ですから今、カタログでお客さまにお届けをしているのは「たのめーる」だけというかたちになります。あえて当社は残しております。
Web、そしてよく調べればということもありますが、よく付箋を貼って、いろんな方が、事務の方がよく使うページに付箋をして、また発注をしているというのが、こういうものの使い方で見られておりますけれども……。
お客さまの中では、やはりこれが価値があると思っておりますので、当社はあえて残して、もう少しがんばってみたいと思っています。差別化要因として、Web・カタログ、お客さまのスタイルに合った選択肢を提供していきたいと思っています。
主なWebサービス（ASP）ご利用人数推移
ASPサービス、クラウド系のサービスですが、おかげさまで295万人がご利用いただいています。対前年対比でプラスの33万人。
「たよれーる Office 365」64万人、また「どこでもキャビネット」22万人というような中で、コロナ禍の中、こういうサービスのメニューというものについては、テレワークとともに一緒に伸びているということになります。これからも、こういう使いやすいメニューをつくり、お客さまの支援を続けてまいります。
ストック（足し算）ビジネスの推移
ストック、サプライと契約保守の合算したものを足し算ビジネス、ストックと呼んでおります。減収減益からハード台数減というところで、大変環境は厳しかったわけですが、その中でも、年間では前年比プラスとすることができました。
金額的には23億円、0.8ポイントと微増ではございますけれども、このストックが安定しているということは、当社の収益の基盤、または、このサポートの継続がお客さまとの縁を切らないという意味では大事なビジネスと考えています。このことがイコール、将来の大塚商会の安心材料と考えています。
テレワークの支援など1件当たりの金額は必ずしも大きくないですが、多くのお客さまを継続的に支援することが20年連続での増加につながっています。さらに積み上げていきたいと思っております。
基本方針と中期計画
今後のところで計画ですが、基本的に方針は変えておりません。ただ、企業というのは成長しなければいけないと、必ず成長していかないとやはり衰退してしまうものだと自分は思っています。
そういう意味では、成長なくしては衰退。安定的に、とにかく成長し続けていく。坂道を、自転車をヒーヒー言いながら漕いでいるようなものが会社の経営と同じかなとも思いますけれども、7パーセント台の利益率が定着できるよう、着実に一歩一歩進んでいきたいと思っています。
2021年の市場環境
市場環境はご覧のとおりです。コロナの感染、この状況はいつ、どう自由になってくるのかというのが春先には少し変わっているといいなとは思いつつも、いつ変わっているというのもわかりませんので、今回の計画については先ほどの5年の成長ラインと比べると低く出しております。
行政、また民間におけるデジタル化推進の動きというのもございますし、テレワークの定着に、また、付随してさらにオフィス以外のところで、ご自宅でお仕事をされていても効率よく仕事ができるための環境。そういうものでは、新しい働き方に対しての対応というのは、まだまだたくさんやることがあると思っています。
AI、IoT、5G、市場拡大ですし、今だからこそ、逆にIT関係、DXも含めて活用して強くなっておきたい。そういうお客さまの声も聞いております。
2021年の方針と施策
今年の方針につきましては、「DXとドキュメントソリューションでお客様に寄り添い、お客様と共に成長する」といたしました。あえて、DXとドキュメントソリューションを分けさせていただいております。
業務全体を一気通貫で、また、そのシステムで改善することで、仕事のやり方も含めて変えていくということがDXというのはありますし、あちこちに点在しているデータをうまく活用していくこともDXの1つだと思っています。
ドキュメントソリューション、これをあえて分けた意味ですが、業務全体をつなぐシステム改善の部分での生産性向上をDXと……。また、ドキュメントソリューションは複写機を活用したソリューションとして、大塚商会はちょうど60周年に今年入ります。創業以来60年間、紙の文化でお客さまと接点を持ち、対応してまいりました。
その中で、会社にある資料を含めて、オフィスを離れた中でどう生産性を上げていくかということ。ペーパーレス、それから捺印をなくすとか、そういうことも含めるとドキュメント系のソリューション、お客さまに寄り添い、提案をしていきたいと思います。
中小企業のデジタル化を推進する役割
「お客様のお困りごとをまるごと解決」、DXとドキュメントソリューション、そして、そのツールとしてAIなどのいろんな商材を生かしていくと……。
特にデジタル庁設置だとか、また、書類の電子化、法律もどんどん変わっていきますけど、中小企業のみなさんも、いよいよIT化、ペーパーレス化を進めていかなければいけない環境になると思っています。
今までは鉛筆をなめて数字をつくればよかった、書類をつくればよかったかもしれませんが、電子化されていくとなると、やはりあんまりITに興味のなかった中小企業のお客さまでも避けては通れない環境ではないかと思っています。
大塚商会のお客さまの8割は年商10億円未満の中小企業のお客さまですので、その「困った」を解決するというのも当社の役割、そう思ってDXやドキュメント活用の浸透を図ってまいります。そのことが大塚商会の使命とも思っております。
オフィスまるごと大塚商会
オフィスまるごと、あまり綺麗に整理された絵ではないですけれども、さまざまな商材を大塚商会は扱っております。
ご覧いただくように、ここにある商材、緊急事態宣言が昨年あった時、テレワークの急増した4月段階でも、特に新しいお取引先を増やして仕入れをしなければいけないというような商材が実はなかったんですね。基本的には全部お付き合いのあったところでございました。
事務系、回線系、システム系、各種ハード・ソフト、サプライ、保守も含めてワンストップソリューションができ、ワンストップサポートができる大塚商会だからこそできる複合的な提案。
この部分が、テレワークとか、今後のペーパーレスだとかっていう世界には、さらに融合される、システムの融合が必要になりますので、価値観が大きくなると思っています。その強みを生かし、お客さまの困りごとを解決する活動を強化していきたいと思います。
DXソリューション
DXソリューション、ちょっとこれは言い過ぎかもしれませんけれども、今まで「SMILE」と呼んでおりました、この基幹系。それから、「eValue」と呼んでおりました情報系。こちらが、データベースを統合して「SMILE V」という商材に変わっております。
2018年からこちらになっておりますが、最終的なチューニングも終わり、ある意味ではDX総合パッケージ。これを使って仕事をスムーズに流して、後ろ側でこういうものが動いていることによって、テレワークをしてもワークフローで自然にいろいろなものが承認、ペーパーレスで流れる。で、もうそれが会計に直接落ちていく。
そういう意味では、この「SMILE」パッケージ、単に情報系、基幹系というパッケージという段階から、1つのDXの実現する統合したパッケージというふうに位置付けを変えていきたいと思っています。
販売管理システムで見積もりを作成し、ワークフローでそれを上司に申請して承認をもらう、データの一気通貫。業務の流れが、自動的に流れていくことで生産性を改善するなど、ペーパーレスも含めて有意義なパッケージでございます。このかたちを持っているアプリとしては、非常に世界的にもめずらしい商材だと思います。
また、今回こちらにも載っておりますが、同じ機能を持ったもののクラウド版。「Air」と呼んでおりますが、「SMILE V Air」「eValue Air」、こちらが2月より提供を開始しております。
ですから、オンプレでもクラウドでも、そのへんをシームレスに対応したパッケージ、そして、統合的なDXに役立つパッケージと考えております。市場の中でしっかり発信をして、これをお客さまにご提供してまいりたいと思っております。
テレワーク導入支援と新たな課題
テレワークの導入支援と新たな課題というところですが、昨年、2020年につきましては約4万社、テレワークのご支援をいたしました。IDにつきましては、43万ID。1ユーザーさん当たり11名ぐらいの導入ということになります。
テレワークをやって気がついた課題、会社にある書類が見れないとか、プリンター・スキャナーがない。特に小型のプリンター、よく売れたというふうにはあります。
また、稟議だとか捺印、書類処理の遅れ。こういうような課題がいろいろ、お客さまの中でもございます。これをしっかりと対応して支援していく段階とも思っています。
ドキュメントソリューション
また、このドキュメントソリューション。大塚商会はドキュメントの会社からスタートしておりますので、ドキュメントのライフサイクル全体を書類作成から廃棄まで、カバーをしております。
ある意味ではペーパーレスといっても、既存書類の電子化、ファックスの送受信も含め、複写機を活用するというところもございます。大塚商会は創業から60年間、複写機を販売しておりますので、ある意味ではSIerとして複写機を扱っている大塚商会のあり方、この姿は1つの強みと思っております。リアルドキュメント、デジタルドキュメントの双方に対して、きちっとサポートできる強みがあると思います。
それから昨年10月に、社内に分散しておりました本部機能を統合して、デジタルドキュメントの推進を行う販促部隊を新設いたしました。
～大戦略Ⅱ～ 「オール大塚」でお客様に寄り添う
大戦略Ⅱ、お客さまとの新たな関係づくり。リアル、営業個人でお客さまを守るスキームから、Webとセンターを加えて、お客さまを大塚商会として「オール大塚」として守っていく。
なかなか現場だけでは手が届いていないところをWebやセンターで支援しながら、お客さまに寄り添ってグリップをしていく。また、脱落を防ぐというふうにしております。
コロナ禍の対面のビジネスが非常に制約を受けました。その中でも、やはりこのセンター系、それからWeb系のところについては、訪問を伴わない営業のオンライン活動も強化をされました。
お客様マイページ
「お客様マイページ」、こちらは、そちらの個々のお客さまにとってのポータルのようなサービスになります。豊富なメニューを備えながら、どういう契約をしていらっしゃるかとか、この請求書の中身がもっと知りたいとかということも当然見れますが……。
それ以外に、ビジネス系で使われるeラーニング、IT以外に新人教育だとか営業力、または、ビジネス教育、また、セキュリティの最近の動向だとか、そういうような、時に話題のあるようなものも含めて、eラーニングを無料で提供するような仕組みになっています。月間の訪問数は約80万件というところですね。
AIを活用したお客様対応の取り組み
このAIを活用したビジネス案、まだスタートしたところではございますが、初期活動に関係するもの、それから提案の内容を少し、それからあとでフォローに関係するようなもの、いろいろなシーンでAIを活用していく予定でおります。
その中で、AIが推奨した訪問先を予定表に自動登録して、どんなものをということも推奨しています。「行き先・商材推奨」と書いてあるものです。
それを、営業がそのまんま喋るというのではなく、こんな商材も売れるのかなと逆に1つ考えてもらう、お客さんの目線で見直しをしてもらうきっかけにしております。それを、自分だけは気がつかないものを気づかしてくれるマネージャーのような役割となります。
AI受注率、AIを使ったものについての受注率は全体の受注率から、やはり約5ポイント上がっております。正直申し上げますと、AIの予定登録に対して営業の訪問率は2割半ばということで、まだ徹底はできておりません。
現場で活用しながら、さらに進化をさせていく段階であります。まだパイロットではありますが、こういう成果が出ておりますので、このAIを活用したお客さまの対応、人間では忘れてしまいそうな気づきというものについてAIでフォローしていくということであります。
設計開発中のものもいろいろございますが、それも着々と進めて、全体としてお客さまをしっかりAIで守れる体制をつくりたいと思います。
AIアシスタント
これは営業についてのアシスタントです。営業に持たせているiPhoneアプリのところに、ちょうどいろいろな質問をiPhoneにすると、自分の秘書のように振る舞ってくれて、いろんな相談事、検索、またはAIからの「こうすれば？」というサジェスチョンのようなもの、また、見積もり作成の指示というようなことが、このiPhoneでできるようになっています。
1人当たりの利用につきましては、前年同期比2.7倍。それから、全体の訪問数の4割ぐらいは、これを活用していると思います。訪問の中には本当にただただ行って、ただ断られるだけの訪問もありますから、ある程度見込み、ある程度狙っていっている先に対してのアプローチとして効いてくるかと思っています。
当社のデジタルシフトの歩み
今度、大塚商会について少し触れさせてください。1961年、コピーからスタートをし、90年代には文書の電子化、パソコンを1人1台。また、2000年代にはワークフローを開始し、入退室の管理などもシステムで行っておりました。
また、2010年からはWeb請求書の提供、iPad・iPhone、テレワークなどなど、活用できる体制。そして、この2020年、契約の電子化や全社のリモートワークと、いち早くデジタル化推進の取り組みを進めながら、自社で苦労し、活用しながらお客さまへ提供する。このことが、ある意味では生産性向上してきているバックグラウンドでもあります。
一例として、2020年1月にコンタクトセンターのシステムを入れ替えております。システムコンタクトセンター、つまりコールセンターですね、そちらの人員が8割在宅になりました。
通常だと、在宅の時にはコールセンターって機能しませんので、よく他社さまだとコールセンターの時間帯とか機能を縮小して動かしてたところもございますが、在宅でも電話が取れてサポートできるシステムを入れておりましたので、お客さまに対するサポートは年間約160万件でありますけれども、まったく通常どおりで動かすことができました。そういう意味で生産性を高める努力をしてまいります。
社員１人当たり売上高と営業利益の推移
社員1人頭のところにつきましても、ご覧いただきますように、昨年は2019年には及びませんでしたけれど、その前の年から見るとオンラインに乗っておりますので、やはり2018年は上回っており、生産性改善は確実に進んでいると思っております。
売上高・利益の計画
計画についてはご覧のとおりであります。先行き不透明なところですが、まずは増収増益を目指したいと思っております。
セグメント別売上高計画
セグメント別でも同様でございます。これを上振れできるように努力したいと思います。
配当の推移
それから、配当につきましては年初のとおり、まず20期については115円、11期連続の増配です。財務基盤が安定しているので、下げる理由はありません。
2021年については創業60周年を迎えますので、記念配当5円上乗せ、120円を予定いたします。12期連続の増配に挑戦をいたします。
実践ソリューションフェア2021
なお、通常ですと「実践ソリューションフェア」をリアルに開催いたします。今年はオンラインで開催。一部、実際の会場は例年と同じように、同じ規模で、完全予約制で、実況ご希望のお客さま向けに対応をすることにいたしました。
2月3日からスタートいたしますけれども、リアルのほうにつきましてはPCR検査の徹底、完全予約制。フェア会場は大変広うございますけれども、マックス80人までというような、同時に入る人は80人以上はいれないようなかたちで、これは社内勉強会も兼ねておりますが、そういうような運営をいたします。
現状では、通常のお客さまが100名来ればいいのかなというぐらいのかたちで見ておりますが、最善のかたちで対応してまいりたいと思っております。
信頼に応える
いろいろ長くご説明させていただきました。これからもしっかり、公表予算を達成しながら、社会に喜んでいただける会社となりたいと思っております。ご清聴、ありがとうございました。