第6回 個人投資家向けIRセミナー＆講演会（第2部）
小川誠氏（以下、小川）：株式会社イオレの小川です。本日はよろしくお願いします。当社が属する市場がインターネット広告市場になり、そのなかのアドテクノロジーという領域ですが、本日のお話の中心は、求人広告市場におけるテクノロジーを駆使した成長戦略となります。どうぞよろしくお願いします。
会社概要
まずは当社についてです。設立が2001年、従業員数が83名で、記載はありませんが決算期は3月となります。
沿革
こちらが沿革です。2001年に設立しました当時について、もともとイオレという社名の由来がサッカーを応援する「オーレ」という掛け声からきているのですが、当時の「iモード」等にサッカーニュースを有料でコンテンツ配信する事業から始まっています。
そのなかの転換期として、2005年にサッカー少年チームの監督さまから、一斉に告知ができるメーリングリストを作れないかという依頼があり、偶然できたサービスが2005年にリリースした「らくらく連絡網」というサービスです。
一番大きな転換期が2014年になります。それがプライベートDMPで、アドテクの商品になるのですが、「pinpoint DMP」の提供を開始しています。これは、のちほど詳細をご説明します。
また、2019年にはHRテックの領域になります「ジョブオレ」というサービスをリリースしています。
事業概要
1ページにまとめると、このような事業概要となっています。「pinpoint DMP」を活用した運用型広告事業、「らくらく連絡網」を含めた自社メディア事業、その他についてはいわゆる広告代理店としての機能だと思っていただければけっこうです。
事業概要 ― 自社メディア【らくらく連絡網】
では、先にメディアのご案内をさせていただきます。「らくらく連絡網」ですが、38万4,000団体、681万人の方にご利用いただいている日本最大級の連絡網サービスです。予てより最大級と言っているのですが、その昔はヤフーさまやサイボウズさま、直近ではGMOさまも連絡網サービスを提供していました。しかし、みなさまことごとく撤退されていき、今となっては当社しか提供していないのではないかと思っています。
特徴についてですが、シェアとして一番とれているのは大学生になります。サークル、部活、ゼミ、研究室といったところでの連絡網として（利用いただいており）、また681万人のなかの数として多いのは、子どもの父母会の連絡網です。PTA活動や、子どものサッカー少年チームのような習いごとにおける保護者の連絡網といったところでのご利用が非常に多いです。
また、円グラフを見ていただくとわかりますが、若干スポーツでの利用が多く、野球、サッカーでもそれぞれ2万チーム以上に使われています。
事業概要 ― 自社メディア【らくらく連絡網】(続き)
世の中にはさまざまなコミュニケーションツールがありますが、「らくらく連絡網」のポジショニングとしては、それこそ遠足の持ち物の連絡を受け取るためのようなツールとなっていますので、ユーザーにとって情報の必要度が非常に高いというところです。
また、父母会の連絡網においては、子どもの活動だからということでFacebookやTwitterを利用しない層にも、「らくらく連絡網」を利用いただいているユーザーさまが多くいらっしゃいます。
らくらく連絡網を活用したビジネスモデル
当社のビジネスモデルの考え方です。先ほど、大手メディアさまはことごとく連絡網サービスから撤退したというお話をさせていただきましたが、非常にマネタイズが難しかったのです。
普段使いであるLINEなどのSNSと違って、毎日使われないわけです。団体の活動時に利用できればいいというツールになりますので、メディアという側面からマネタイズを考えると、非常に苦戦していました。
そうは言っても必要度の高いサービスで、春になると会員が大きく増えたり、入れ替わってくるところが特徴であり、「データ」という側面からマネタイズしています。
「ガクバアルバイト」「らくらくアルバイト」という自社メディアとの連携はもちろんですが、（そのデータを）匿名加工化してDMPというところへ格納してビジネス展開するところが、ビジネスモデルの基本となっています。
事業概要 ― 自社メディア【ガクバアルバイト】【らくらくアルバイト】
「ガクバアルバイト」についてですが、大学生に特化した掲載型のアルバイト求人メディアです。一方の「らくらくアルバイト」については、BtoBtoCのモデルになっています。直接のお客さまは求人メディアになり、求人メディアの案件をポータル化して応募者を送客するモデルとなっています。一般的にはアグリゲーションサイトと呼ばれています。
事業概要 ― 自社メディア【ガクバアルバイト】【らくらくアルバイト】(続き)
業界のなかでのポジショニングです。「ガクバアルバイト」は特化型の求人メディアに位置付けられます。一方の「らくらくアルバイト」については、いわゆる求人メディアをポータル化するアグリゲーションサイトの領域に位置付けられます。
広告市場の変遷
ここから、当社の中心の事業である「pinpoint DMP」のご説明になります。まずは、広告市場の変遷からお話ししますと、もともと（広告媒体は）第一世代が新聞から始まって、テレビが普及しました。そして1990年代にインターネットメディアが立ち上がり、インターネットにおける広告市場が生まれました。
新聞、テレビとの大きな違いとしては、興味を持ったものに対して、その場でアクションを起こせる……すぐに資料請求ができたり、物を買うことができるというところで、それがインターネットの一番革新的なところだったと思います。また、効果が可視化できるというのも特徴かと思います。
2000年代が第四世代ということで、いわゆるネット検索型広告で、リスティング広告と言われるものが一世を風靡しました。
そして2011年から第五世代で、インターネットの運用型広告へと変遷しています。市場規模で申し上げると、インターネット広告市場の79.5パーセントが運用型広告に変遷していると言われていますので、今のインターネット広告の中心は運用型広告になっています。
当社の「pinpoint DMP」というサービスに関しては、この第五世代のネット運用型広告のところに位置しています。
運用型広告による広告掲載のイメージ
では、当社の「pinpoint DMP」を活用した広告配信のイメージをご覧ください。「タナカタロウ君 男性 イオレ大学らくらく学部2年生 ランニングサークル」といった方がいたとします。スライド中央はLINEのタイムラインの画面になりますが、当社はLINEさまと連携を行っており、会員情報から照合がかかるかたちになっています。
この方は当然匿名化されていますので、本人は特定できません。男性でイオレ大学のランニングサークルに所属しているということだけわかるのですが、すると「ランニング」という情報から、広告面に最新のランニングシューズの広告を掲出するといったことが可能です。
今お話しした内容が、リアルタイム……閲覧されてから会員情報を照合して広告掲出がなされるまで0.1秒未満という速度です。このデータの役割をしているのが「pinpoint DMP」だとご理解いただければと思います。
事業概要 ― 運用型広告【pinpoint 】
後ほども似たような図が出てまいりますので、イメージだけ持っていただければと思います。もともと日本では、2011年からアドテクノロジーという業界が始まりました。当社の「pinpoint DMP」というサービスについては、2014年にリリースしていますので、若干後発でした。それゆえに、業界を俯瞰できるという立ち位置にいました。
もともと、この業界の成り立ちは、実はみなさまも参加されている金融市場からきています。例えば、株式に置き換えますと、保有している株式を高く売りたい人がいて、これから買おうとしている人は少しでも安く買いたいと思っていますよね。こういったものをマッチングするサービスは、実はリーマンショックでリストラにあったアメリカの金融系テックエンジニアが広告業界に流れてきた（ときに立ち上げた）と言われています。
では、図解でご説明しますと、スライドの右側は、インターネットメディアになります。広告というかたちで運営していますので、自分たちの広告スペースを、1円でも高く売りたいと考えている人たちです。
一方で、広告を出す人は1円でも安く出したいわけです。そこで、RTB（Real Time Bidding）という入札のかたちを用いて、入札額の一番高かったところの広告を掲出する。それがアドテクノロジーという業界です。
俯瞰したことで、例えばDSPやアドエクスチェンジ、SSPやアドネットワークなどは、当時は卸問屋に見えて、すごく薄利になりそうだと感じました。当社は後発でしたので、広告の対象にするデータのところで、DMPに特化していこうと考えました。
また、第四世代でご案内したリスティング広告も、結局広告主にとっては広告効果のパフォーマンスが大事です。その広告のパフォーマンスを出す部分がトレーディングデスクで、広告を運用するチームのことを指していますが、このあたりに特化したサービスが当社の「pinpoint」となります。
DMP（Data Management Platform）ベンダー表
DMPは「Data Management Platform」の略になりますが、DMPだけを切り出した際のベンダー表がこちらになります。
まず、このスライドの左右の「1st Partyデータ」と「3rd Partyデータ」というところなのですが、3rd Partyデータというのは、一般的にはみなし属性であったり推測情報と呼ばれているもので、cookieを軸にWebの閲覧履歴から類推するデータということです。アメリカのニールセンの発表では、その精度はまだ27パーセントぐらいと言われています。
一方、当社の「pinpoint DMP」は、データソースの中心が「らくらく連絡網」の会員情報になっているわけですので、質の高い確かな1st Partyデータというところに位置付けられます。
ちなみに、Facebookのプロフィール情報の精度は一般的に91パーセントと言われていますので、それに近いぐらいのデータ精度はあると思っています。
一方、DMPを（スライドのように）上下に分けると、広告として利用するケースとCRMとして利用するケースがありますが、当社は広告としてデータを活用しています。
補足すると、日本で多いのは、広告系では3rd Party、CRM系では1st Partyのベンダーさまが多いかなというところです。
事業概要 ― 運用型広告【pinpoint】 (続き)
それらを踏まえて、このスライドが「pinpoint DMP」の事業の全体像になっています。「らくらく連絡網」というお話をさせていただきましたが、「らくらく連絡網」以外からもさまざまな提携企業さまから匿名加工化したデータの提供を受け、当社の「pinpoint DMP」には、2,000万人を超える会員データが格納されています。
一方、スライドの右側ですが、日本のほとんどすべての（メディアやSNSの）「面」とは連携が取れていますので、先ほど申し上げたように、「pinpoint DMP」を活用したデータで、LINE、Facebook、Instagram、Twitterなどの第三者の「面」を使った広告配信ができています。これが、「pinpoint DMP」というサービスです。
ここまでが、当社の事業概要です。
市場環境 ― インターネット広告市場と求人広告市場
では、冒頭にお話ししたとおり、当社のサービスを活用して、どういうふうに求人広告市場にリーチしていくのかをお話しします。
スライドの左側は、インターネット広告市場のグラフになります。約1兆7,000億円ぐらいの市場のうちの79.5パーセントが、運用型広告という手法で成り立っています。
一方、求人広告市場は1兆1,000億円の規模なのですが、未だに予約型掲載という手法です。予約型掲載についてですが、例えば2000年頃のYahoo! JAPANのトップページ右上にある広告スペースは、広告代理店さまが手売りしていました。極端な話「何月何日から何月何日まで掲載するとおいくらです」という売り方でした。
求人広告市場では、実は未だにその予約型掲載というかたちで市場が成り立っているのです。そこで、インターネット広告市場のように運用型広告が主流になっていく可能性が高いということで、当社では2年前からここに着目していました。
最新市場環境の分析 ― 販促広告領域と求人広告領域の相関
スライドの下の部分が、いわゆる販促広告の変遷で、上の部分が求人広告領域の変遷になります。これはアメリカの図になりますが、もともと販促広告で起きた事象は、必ず求人広告領域でも変革が起こるということで、それが約7年遅れで起こると言われています。
日本では2011年に運用型広告というかたちでアドテクノロジーが始まっています。アメリカでは2010年に始まっていたのですが、2016年にアメリカのAppcastさまという会社がアメリカの求人広告領域の運用型広告の推進役となっていました。
2018年の秋の時点で、アメリカではすでに求人広告領域の運用型広告が25パーセントまで普及したと言われています。相関図から類推すると、今まさに日本でも、求人広告領域における運用型広告が始まっているということです。
求職者にとっての変化
まず、求職者の人たちについてですが、例えばこれまでの掲載型求人広告というのは、GoogleやYahoo! JAPANで検索をし、テレビで見たことのある媒体を選びます。媒体ごとに会員登録して初めて案件が検索できて、かつその期間に掲載されている案件のみにエントリーできるというものです。
一方、運用型広告についてわかりやすく説明すると、検索すればすぐに自分にマッチした案件の詳細が登場してエントリーできます。インターネットの世界では、「遷移」と言いますが、エントリーまでに何回リンクを踏むかという遷移が少ないほうにユーザーは流れると言われています。
求人企業にとっての変化
次に、お金を出す側である求人企業についてです。担当でいうと採用人事といった部門になりますが、求人企業が掲載型求人広告を掲載する場合、広告を出してみないと（効果が）わからないわけです。そして、「何月何日から何月何日まで掲載すると50万円です」というかたちで金額が決まっています。
今、ニュースでいろいろと報道されていますが、日本は労働人口が減っていて非常に採用難であるというところでいうと、効果がよくなるということは、環境的にはないわけです。そうすると、値引きをせざるを得なかったり、補填として掲載延長を求められるというのが、現在の求人メディアになります。
先月の頭ぐらいですが、変革が起きたと思ったことがありました。大手求人メディアだったanがサービス終了するということで、もしかしたら（掲載型求人広告が縮小していく）スタートの合図だったのではないかと思っています。
一方の運用型広告は、そもそも運用しながら秒単位で運用していくようなイメージですので、採用人事の方がいくらで人を採りたいのか、いくらで1応募を獲得したいのかというKPIに基づいて運用していくところが特徴になり、非常に効果がわかりやすいという点があります。
採用広告領域の変革に対する戦略イメージ図
当社の採用広告領域における成長戦略ですが、このスライドは実は先ほどのアドテクノロジーの業界のマップを、少し真似して作ったものになります。
突然登場しますが、「ジョブオレ」というサービスを2019年にリリースしています。「ジョブオレ」についてですが、そもそも、どうしてこれまでは求人媒体に求人を掲載しなければいけなかったのかというと、企業側に応募者を管理する管理画面がなかったからです。ですので、求人媒体に掲載して、求人媒体から提供される応募者の管理システムを使っていたというのが実態です。
しかし、それは企業がそれぞれで持てばいいということで、「ジョブオレ」は自社で応募者の管理をする採用管理システムです。一般的にはATSと呼ばれています。
「ジョブオレ」を導入いただくと当社の「pinpoint DMP」というデータを使って、直接インターネット市場から自社の採用ページに人を流入させることが可能になります。
一方、「ジョブオレ」を一緒に開発させていただきました世の中のアグリゲーションサイト……「Indeed」や、カカクコムさまが展開されている「求人ボックス」、1月に日本に上陸した「Google しごと検索」などにすべて対応しています。「ジョブオレ」を導入いただくと、こうしたアグリゲーションサイトにもすべて無料で転載連携が可能になります。
「HRテック」という言葉を聞かれたことがある方も多いかもしれませんが、当社のサービスはあくまでも、認知させたり応募者を集客するというところに特化したツールになります。
また、少し将来の話になってしまいますが、最終的にどこを狙っていくかについてです。求人メディアさまは、anの終了からもわかるとおり受難の時代です。現在の市場規模が8,500億円ぐらいあると思いますが、そのうちの1,000億円ぐらいが、すでにIndeedにリプレイスされていると言われています。つまり、求人メディアは市場として1,000億円ぐらいを失っているわけです。
先ほどお話ししたYahoo! JAPANの広告ページをイメージしてください。今まで人の手を介して売っていた求人広告枠のところが自動的に入札して掲載できるような仕組みになったところで、参入していきたいと思います。このプラットフォームを押さえにいくというところが、当社の将来事業の1つの軸となります。
「ジョブオレ」を導入すると、自社採用ページでの採用や、アグリゲーションサイト経由での採用も可能になりますが、今まで手売りで原稿を掲載していた求人メディアへの入札も自動的に可能になってきます。このような世界観での成長戦略を考えています。
採用広告領域における運用型広告の成長イメージ
市場規模は2,052億円になるだろうと踏んでいますが、これはあくまでアメリカ並みの普及率で、アメリカでは普及率が25パーセントです。これもまだ普及中での数字ですので、肌感覚的には1兆1,000億円のうち、4,000億円から5,000億円ぐらいはその市場になってくると思います。それを、Indeedのようなアグリゲーションサイトと、当社が展開するようなプラットフォーム事業で、ある程度二分していくような市場規模になるのではないかと思っています。
当然ですが、この業界は日本ではまだ始まったばかりですので、黎明期です。この市場の拡大とともに、当社独自のデータと先行優位性を生かしシェアを取りにいくといったところが成長のイメージとなっています。
採用広告領域におけるイオレの拡大イメージ
たまたま現在が人材難というところで、当社は人材の部分にリーチしていますが、中長期で考えた時の成長の軸という意味では、あくまで当社はデータの会社ですので、そこにテクノロジーを組み合わせて崩れる山を作り直しにいくというイメージです。
今、求人市場が崩れてきていますので、その山を作り直す。それを実現するのがテクノロジーの進化と応用だと思っています。
成長戦略の基となる市場環境
おそらく、今後は旅行あたりが（環境が）変わってくるかなということで、当社でも研究を始めています。
2019年3月期の戦略方針
数字に関してですが、もともとは2年前から、このスライドにあるような成長戦略をある程度考えていました。そのためには、「らくらく連絡網」を中心としたメディア会社から脱皮をしなければいけないというところが根本にありました。
ちょうど前期の最初、2018年4月ぐらいに「事業転換をします」という発表をさせていただきました。さまざまな理由があるのですが、大きくは運用型広告に業態をシフトしていくという意味になります。その狙うべき市場として求人広告市場を狙いにいきますということを、今から1年半前に発表させていただいています。
成長の維持の利益率の改善
過年度も含めた当社の売上推移と、営業利益推移になります。メディアが中心だった時の数字は、営業利益率がどうしても10パーセントぐらいが限界だったという印象です。
そして2019年3月期にいったん転換するというところで、計画段階から、増収ではあるものの減益ということで発表させていただきました。そのなかでも、思った以上に市場の成長スピードが速かったため、2回ほど上方修正しています。
一方、今期の売上高予想は24億2,000万円、営業利益率は6.9パーセントで、まだ回復中という段階です。
この運用型広告にシフトした1つの理由にもなりますが、メディア事業中心の時の営業利益率の限界がだいたい10パーセントでしたが、運用型広告になると、当社の試算では15パーセントまで引き上げられます。よって、できるだけ近い将来、営業利益率15パーセントを目指していくというところが、数字のお話になります。
業績推移 ― 四半期別売上高
現時点では、今期の第1四半期の開示を行っていますが、過年度も順調に推移しました。今期の全体の売上は23.7パーセントの増収ということで計画を発表していますが、第1四半期だけ切り出しますと、前年同期比で33.2パーセントの伸長でした。
ただし、当社の広告領域の業績は、第4四半期に偏重してしまうのです。これは広告業界特有のものであると思います。さらに、当社が狙っている求人広告領域での人材の入れ替えも、だいたい3月に行われますが、その意味で第4四半期、下期偏重の企業です。
業績推移 ― 四半期別経常利益
一方こちらが経常利益の推移です。ちょうど1年前、事業の転換を発表したところではまだ赤字でしたが、前年同期から比較すると今期は黒字で、第1四半期は過年度を上回る水準で着地しました。
「pinpoint及びその他運用型広告」の伸長
この1年は、事業の運用型広告へのシフトを図ってきました。そのなかでも、「pinpoint」の売上高は、第1四半期だけで見ると72.4パーセントも伸長していますので、あくまで全体を牽引したのは、この「pinpoint」というサービスです。
一方、第1四半期の売上構成を切り出しますと、「pinpoint」及びその他運用型広告の売上構成比が72パーセントを超えてきたところです。
業績ハイライト
今期発表しているものですが、現状では、期初の発表からとくに変更していません。通期予想においても、売上高が24億2,000万円、営業利益が1億6,600万円としております。
採用広告領域のさらなる拡大と推進 ― 新サービス「ジョブオレ」の活用
最後になりますが、今期の第1四半期のトピックスを3点だけ、駆け足になりますがお話しします。1点目ですが、HRテックの「ジョブオレ」で、2019年3月1日にリリースしています。
ジョブオレ連携メディア
スケジュールとしては、リリースからIndeedやGoogle しごと検索、求人ボックスと連携しました。この先では、ビズリーチさまの「スタンバイ」……これは日本版Indeedですが、このようなところとの連携も進めています。
ジョブオレ導入事例
スライドは営業資料の抜粋ですが、導入いただいたらすぐに効果が出ました。当たり前なのですが、さまざまな企業さまから、これまでに比べて応募が増加しているというお声をいただいています。
ジョブオレの強みと位置づけ
「ジョブオレ」は、もともとHRテックという分野の商品で、（HRテックの商品は）朝の情報番組CM枠などでもよく出てきます。世の中では人材の定着に着目したHRテックが多く、内定率を上げたり、サーベイを活用して定着率を高めようというものです。しかし、あくまで当社の「ジョブオレ」というサービスは認知と集客（が中心）で、「この人を採用する」というフロント業務に特化した商品です。
新卒採用領域の運用型広告伸長
（2点目が）第1四半期において「pinpoint」をはじめ、どの領域が伸びたのかというところですが、アルバイト採用、中途採用、新卒採用という求人広告領域のなかで、思っていた以上に新卒が伸びまして、売上高は前年同期比で2倍以上です。ナショナル企業さまからの新卒採用の引き合いが非常に多かったという印象です。
新卒採用領域の運用型広告伸長 (続き)
今、就職率は97.3パーセントと言われています。また、一括採用を見直そうという話も出てきているわけですので、採用が早期化されたり、通年化されるというようないい影響もありました。
またナビサイト、いわゆるメディアだけでは人材が採れないというところも現実としてあったのではないかと思います。
その他の取り組み状況
（3点目が）そうは言っても、メディア事業をおろそかにしているわけではありません。「ガクバアルバイト」を5月にフルリニューアルを行いました。
メディアの開発は、今後の保守運用コストを下げるというのも1つの理由であり、「ガクバアルバイト」をフルリニューアルしたのは、メディアのその後の運営コストをできるだけ抑えようといった理由もありました。
以上が、第1四半期の3つのトピックスでした。私からは以上です、ありがとうございました。
坂本慎太郎氏より質問
八木ひとみ氏：ありがとうございました。それでは、ここから質疑応答に移らせていただきます。まずは坂本さんから、今のプレゼンを聞いて、機関投資家であればどのあたりが気になりますか？
坂本慎太郎氏（以下、坂本）：ご説明ありがとうございました。前回お越しいただいたのは、確か昨年末ぐらいだったと思うのですが、そこから株価がけっこう伸びました。事業について個人投資家の注目を集めた部分があったかと思います。
「らくらく連絡網」の部分はすごくわかりやすいのですが、その先の仕組みや運用型広告に至るまでのフロー、またその成り立ちなどは、普通の個人投資家ではわからない部分があります。
しかし、前回の個人投資家説明会でお話しいただき、そこの理解が深まった個人投資家の方がいらしたのかなと思います。また、この説明会が始まる前にご挨拶させていただいた時に、機関投資家の引き合いと面談は多いのか質問したのですが、けっこう増えていますよということでした。やはり、この仕組みに注目している個人もプロも増えたのかなというところで、株価上昇に繋がったのではないかと思っています。
では、質問させていただきたいと思います。第1四半期の業績のご説明がありましたが、かなり売上は伸びていますし、利益も回復しているということでした。
「pinpoint」及びその他運用型広告等の部分がかなり伸びているのですが、これは御社のシェアが上がっていったのか、それとも市場が急速に拡大しているのかといったところの分解をお願いしたいと思います。
小川：市場の拡大なのかシェアのアップなのかというところですが、両方と言えば両方です。当社では、これまでまったくなかった市場を作って開拓しているというところですので、市場の拡大というところでは、求人広告領域もかなりのスピードで運用型広告へと進んでいるなという印象を受けました。
なかでも、最後のトピックスで挙げた新卒採用のところは、肌感覚としては非常に強く感じた部分でした。
また、シェアアップというところでは、まだ市場が確立されていない領域ですので、そのなかではシェア拡大ということではないと思います。求人広告領域のなかで、求人企業が今までメディアに出稿したり、人材紹介会社にお願いするところがリプレイスされている印象があり、当社の売上のスキームで申し上げると、やはり初めての商品ですので、けっこう小さく入らせていただくかたちでの受注が非常に多いです。「じゃあ、月50万円で1回やってみようかな」というところから始まったりします。
運用型広告は、広告効果を可視化して、採用担当者のニーズに合わせた数値で着地させていくのが一番の特徴です。例えば、求人企業側は人材紹介会社さまに、採用した方の年収の35パーセントくらいを支払っているわけですが、「（運用型広告の）効果が非常によかったため、（人材紹介会社さまに対する）予算を少し（イオレに）お回しするね」「今まで、求人メディア5社に出稿していたけれど、2社削ったので、その2社分を（イオレに）するね」といったことがあります。
企業のなかでのリプレイスは徐々に進んでおり、最終的には市場全体でのリプレイスに繋がってくるのかなという印象は持っています。
坂本：確かに、数社に（求人広告を）掲載しているもののうち、何社かの予算をイオレさまにつけるということはあると思います。また、先ほどの「ジョブオレ」の部分ですが、実際のところ、すでに効果が見えているところですので、それを含めて今後の展開はすごく楽しみだと思います。
もう1つお聞きするのですが、小川さんは6月に社長に就任されているのですが、会社の戦略的なものがあったのでしょうか？
小川：私からはお話ししにくい部分ですが、もともと大学時代から会社を経営していましたので、どこかに勤めた経験はありませんが、就任するにあたり特に大きな不安もありませんでした。イオレに参画したのは2010年からでしたが、当時はまだ「らくらく連絡網」をメディアとしてどう育てていくのかで悩んでいたところで、私が2010年からデータシフトをさせていただきました。
そのなかで「ガクバアルバイト」「らくらくアルバイト」といったメディアの立ち上げも行いましたし、「pinpoint」というサービスの立ち上げと推進役もこれまで行ってきました。
創業者である吉田自身、もともとはBtoCの領域に非常に強い人間ですので、「らくらく連絡網」のようなサービスができたと思いますし、創業当初のようなコンテンツビジネスができたのかなと思っています。
そして、前期から事業転換するということで、よりBtoBシフトをしていくことになりました。私自身が、もともとBtoBの事業開発領域が得意分野でしたので、BtoBへのシフトの部分と、求人広告領域にも若干ですが明るい部分がありましたので、そこも含めてということかと思います。創業者の吉田は非常に柔軟な人間ですので、イオレという会社を主体でみてどう伸ばしていくのがベストなのかを考えたうえでの戦略的なものだと思っています。
質疑応答：「pinpoint DMP」のデータについて
質問者1：求人広告の効果が高いのは、登録されたデータを活用されているからだと思うのですが、「らくらく連絡網」自体がすごく小さいため、データも小さいのかなと思いますし、ヤフー、楽天、Facebookなどのほうがすごく大きなデータをお持ちだと思っています。
そのなかで、御社は学生に強いため（そうした大手に対しても）強いのかもしれないですが、それ以外では御社がそこまで強いように見えません。御社にはどのような強みがあるのかを教えてください。
小川：「pinpoint DMP」については、総数で2,000万人を超え、実はもう3,000万人に近いぐらいのデータが入っています。そのなかの680万人ぐらいが「らくらく連絡網」からのデータとなっており、それ以外のデータは提携企業さまからお預かりしたデータとなっています。
ただし、データというものはソースを明かしていいところと明かしてはいけないところがどうしても出てきます。少し質問の趣旨と変わってしまいますが、明かしていいところでは凸版印刷さまの「Shufoo!（シュフー）」の会員データを1つのデータとして連携しています。
当社は、求人広告領域を成長戦略の軸として考えていますので、より求人にマッチしたデータ提供先との連携交渉は、引き続き行っています。
例えば高校生のデータにおいて、進学率が60パーセントと言われている現在、約20パーセントは就職していくわけですから、今後は高校生のデータも活用していけるのかなと思います。また、私が着ているようなスーツの会社さまが持たれている会員データも、もしかしたら有効な手立てになるかもしれないと思います。
現在は「らくらく連絡網」だけのデータではないという点と、今後もデータの拡張は当社の成長に必要なエンジンですので、その拡張は続けていくというところです。
質疑応答：「pinpoint DMP」の分野における競合について
質問者2：まず、坂本さんもシェアのお話をされましたが、競合はどこになりますか？ そして、「pinpoint DMP」に関してですが、データを持っている会社はこの仕組みに簡単に参入できるのでしょうか？ 例えば「マイナビ」「リクナビ」といったところはデータを持っているため、運用型広告のところでそのような大手が参入してくるのではないかと思うのですが、そのあたりの参入障壁について教えてください。
次に、先ほどの説明のなかで、「pinpoint」の売上が70パーセントくらい増えているということでした。
そこで、契約社数や金額、期間について知りたいのが1点です。また、ストック型へのシフトについてお話しされていましたが、広告業界でのストック型とはどういうことなのでしょうか？
小川：競合に関してですが、まだ（この分野では）当社しか声を挙げていないという印象が非常に強いです。しかし、上場している求人系の会社さまのなかでは、HRテックや運用型広告という単語が出てきたと聞いています。
一方で、昨年11月にインターネット系のWeb専業代理店が、まさにこの領域を狙いにいきますというかたちで子会社を立ち上げたというリリースは聞いていますが、その後、あまり市場では聞きません。
おっしゃるとおり、当社のデータは1st Partyデータを中心としたものです。
Googleさまなどの大手企業が持たれているデータは、志向性のデータが非常に多いのです。不動産購入を検討しているのではないかであったり、今まさに結婚しようとしているといったような志向性に関する類推データをお持ちの会社さまが多いです。
匿名加工化したパーソナルデータに特化した1st Partyデータは、DMPのデータとして活用しているのは当社以外にはないのかなと思っています。
そして、競合という部分についてですが、2つの側面があると思っています。インターネット系のWeb専業代理店は、テクノロジーについてや広告の運用には長けている一方で、採用人事のアカウントをお持ちでなく、いわゆる「売り先」を持っていないというところが、今後の課題だと思っています。
一方で、日本で採用人事のアカウントをどこが一番持っているのかというと、実は代理店さまなのです。求人広告代理店と言われるようなところが、実は人事のアカウントのフロント部分を押さえているわけです。
これまでは、そういった方たちが代理販売して、求人媒体に掲載するというのが日本の商流の中心でした。当社は前期から、そのような求人系の会社さまとの販売パートナー戦略を非常に高めてきましたので、前期末あたりから一定の成果は出てきたのかなと思っています。
また、「pinpoint」の社数や単価に関しては開示していませんので、明確な数字は控えますが、社数も単価も増えています。そして期間についてなのですが、結局は効果がよければずっと続いていくというところがあり、年単位で継続いただきます。一番古いお客さまで3年ぐらいです。
採用担当者からすると、限られた予算で、しかも採用担当者の人数も限られていますので、できるだけ効率的に、予算内で100人や500人を採用せよというオーダーを会社からもらっています。やはり、効果のいいところは続けていくというのは当たり前ですが、現時点においては非常に継続率は高く、90パーセントぐらいだと思っています。
そのような部分で、ストック型というかたちで開示させていただいております。
質疑応答：広告の販売方法について
質問者3：御社の広告の販売方法についてです。基本的には提携している代理店経由のものが大多数になるのでしょうか？ それとも、御社自身で個別に営業に回ったりしているのでしょうか？
また、利用者の客層として、中小企業が多いのか、大企業が多いのかといったところを教えていただければと思います。
小川：直接販売なのか、代理店さま経由なのかというご質問ですが、現状で数字として多いのは、直接販売のほうです。2年前から着目して市場開拓してきたなかでいうと、代理店さまからは、「まだ媒体を売ったほうがいいんだよ」というお声が強く、なかなか代理店さまに動いていただけなかったため、当社の営業リソースを使って開拓を進めていました。
そのあたりで一定の成果が出てきていますので、現時点においては直販比率のほうが高いです。しかし、2018年10月ぐらいから、これまでお声をかけていた求人広告代理店さまからの引き合いがすごく増えまして、現状で伸びていますし、その部分は当社でも戦略的に伸ばしていくということで、代理店さま経由の売上には着目しています。
導入企業についてなのですが、実は大企業のほうが多いですし、新卒領域はナショナル企業と言われるところが圧倒的に多いです。中途採用も含めて大量採用されている会社さまが非常に多かったなというところです。
ただし、「ジョブオレ」の今後の戦略として、システム自体は非常に安価な商品ですので、採用担当者のアカウントは、いわゆる空中戦で「ジョブオレ」をフックに獲得していくというのも事業の戦略になっています。
極端な話ですが、「ジョブオレ」では蕎麦屋の店主でさえも狙っていくということで、1つの戦略として考えていますので、個店の店主から大企業の採用人事までを網羅した形で獲得を目指していこうと考えています。