2018年3月期第3四半期決算説明会
寺田修輔氏（以下、寺田）：本日は、株式会社じげんの決算説明会にお集まりいただきまして、誠にありがとうございます。
まず初めに、会社側からの登壇者をご紹介いたします。代表取締役社長の平尾です。
平尾丈氏（以下、平尾）：よろしくお願いいたします。
寺田：CFOの寺田です。よろしくお願いいたします。本日の流れですけれども、まず私から四半期決算概要と外部環境、それから財務・投資戦略について、ご説明いたします。その後代表の平尾より、事業戦略と今後の方向性について、ご説明差し上げます。
1.四半期決算概要と外部環境 四半期業績①
それでは早速ですが、四半期決算概要と外部環境に関して、ご説明します。お手元の資料の4ページをお開きいただきますと、過去の推移も合わせて数値を記載しています。
第3四半期の10-12ヶ月期（3ヶ月間）の売上収益は24億7,700万円、営業利益は8億1,100万円となっております。それぞれ前年同期比で（売上収益は）42.4パーセントの増収、（営業利益は）35.0パーセントの増益となっております。
おかげさまで、第3四半期として過去最高益を更新することができまして、上場以来16四半期連続での前年比増収増益を達成しています。
1.四半期決算概要と外部環境 四半期業績②
5ページには、より長いスパンで、2015年3月期以降の売上と営業利益の四半期推移を載せています。
第3四半期としては過去最高益を更新しています。ただ、第2四半期との比較でご覧いただきますと、売上は増加している一方で、利益は若干低い数値となっております。また、第1四半期との比較で見ますと、売上収益・営業利益ともに、少し低い数値となっています。
これらの四半期ごとの動きに関しては、大きく2つ要因がございます。
まず1つ目は、季節性です。
当社の主力事業である人材の領域は第1四半期、それから第2の（事業の）柱である不動産領域は第4四半期が、それぞれ繁忙期となっています。そのため、この第2四半期・第3四半期は閑散期ということで、売上については第1四半期よりも第3四半期のほうが、少し低くなっているという状況です。
また（要因の）2つ目は、今期に関しては以前からご説明差し上げておりますけれども、とくに下期……この第3四半期と第4四半期において、新規事業やM&A関連で、積極的に投資を行っております。
上期と下期を比べると、上期のほうがそれらの将来のための投資・費用が少ない分、利益が出るという計画をもともと立てており、おおむねその通りの数値になっています。
第4四半期に関しても、新規事業、M&A関連の積極的な投資は継続しようと考えています。
第3四半期から第4四半期にかけて、売上については繁忙期に入ってきますので、力強く増収させていこうと考えております。一方、利益に関しては、引き続き投資を積極的にやっていくつもりです。第3四半期累計の9ヶ月間の利益に関しては、通期計画どおりに推移していると、お考えいただければと思います。
1.四半期決算概要と外部環境 KPIについて
続きまして6ページは、KPIです。こちらは毎回ご説明していますけれども、当社が運営している主なサービスはWebメディアです。
そのWebメディアの売上収益を、ユニークユーザー（UU）数・コンバージョンレート（CVR）・コンバージョンあたり単価にそれぞれ分解して、管理しています。
1.四半期決算概要と外部環境 KPIの推移:UU当たり売上収益
コンバージョンあたり単価に影響を与える「顧客数」も、間接的なKPIとして、社内で見ております。それらの動きがどうだったのかと申しますと、7ページのところに記載しています。
単価とコンバージョンレートを掛け合わせて算出される、UUあたりの売上収益に関しては、第3四半期は194円となりました。前年同期比でプラス5パーセントと、しっかり増加させることができております。
一方で、前四半期比では少しへこんでいるようにも見えますけれども、こちらは主に生活領域において提携先を変更した影響で、一時的な低下が見られております。
ただ、その一方で、我々の主力である人材領域の「リジョブ」や、不動産領域の「スモッカ」というサービスに関しては、このUU当たり売上収益に関しては、しっかりと増加傾向を維持しております。
リジョブやスモッカといったサービスにおける取引の拡大が寄与するかたちで、顧客数は順調に、右肩上がりで増加しています。第3四半期時点で、1万3,000社以上のお客さまに、じげんグループとしてお取引をいただいております。
1.四半期決算概要と外部環境 KPIの推移:UU
その一方で、もう1つのKPIであるUU数に関しては、第3四半期連結全体ですと、前年比で9パーセントの増加となりました。新規メディアを手がける、当社のグループ会社（戦略子会社）の「にじげん」の影響を除きますと、14パーセントの増加となりました。第3四半期で、高い伸び率を記録しています。
先ほどのリジョブや不動産関連のところ（スモッカ）で、主力メディアを中心に、しっかりと伸ばすことができた四半期でした。
1.四半期決算概要と外部環境 領域別売上収益推移とKPI評価
続きまして、領域別の動向です。9ページをご覧ください。四半期の売上収益の推移が、（スライドの）上のところに載っております。この第3四半期に関しては、人材・不動産・生活すべての領域において、前年同期比で2桁以上の大幅増収を達成しています。
さらに細かい領域別のKPIの評価も、9ページの下段に記載しています。それぞれUU数に関しては、不動産領域の力強い伸びを中心に、人材・生活ともに、すべての領域で満遍なく、しっかりと伸ばすことができております。
また、CVR・コンバージョンあたり単価に関しても、それぞれ（CVRは）マッチングテクノロジーの活用、（コンバージョンあたり単価は）顧客ミックスの改善がございました。先ほどの顧客数等が寄与するかたちで、こちらは緩やかではありますけれども、前年同期比で拡大しています。
1.四半期決算概要と外部環境 人材市場の構造変化
続きまして、外部環境に関して、10ページ以降でご説明いたします。
こちらの10ページの図は、ずっと（決算説明資料に）載せ続けているものです。当社の主力である、人材領域の外部環境です。供給に関しては、残念ながら生産年齢人口が減っています。一方で、需要については、「働き方改革」の影響で、いろいろな企業の方々が積極的に採用を進めているところです。この需給のバランスは、構造的に今後も逼迫していくだろうという見方をしています。
1.四半期決算概要と外部環境 人材市場の直近動向
11ページをご覧いただきますと、こちらの左の図の青い線が、有効求人倍率になっております。
ご案内の通り、過去最高水準を継続しておりますし、この（有効求人の）数だけではなく、単価も上昇が続いています。右の図に、アルバイト・パート平均時給、派遣スタッフ平均時給を示しています。
その一方で、11ページの左の図の、緑の線が総求人広告数になりますが、こちらは直近の1年間ぐらい高止まり、もしくは伸び悩みといった状況で、労務需給が逼迫しているので、各企業、非常に採用に対するニーズは強いままだとは思います。
何でもかんでも出稿するわけではなくて、限られた予算の中で、例えば、成果報酬型の効率の良いサービスや、純粋に廉価のサービスに（対して）、広告出稿側の企業さまの需要が強まっている、移ってきている可能性があるのではないかと考えています。
1.四半期決算概要と外部環境 人材市場の変動に柔軟に対応できる収益構造
ただ、マクロのことは、今後もどうなるのかは、なかなか予見しづらい部分です。12ページには、当社のマクロに対する考え方を記載しています。どのようなマクロの環境になっても、複数の課金モデルを有しておくことによって、さまざまな状況に対応していこうと考えています。
景気と連動する掲載課金モデル、景気と逆の動きをする成果報酬型の応募課金モデル、採用課金モデルをそれぞれ有することで、今後マクロ環境が変化をしても、構造的に伸ばしていきたいと考えています。
1.四半期決算概要と外部環境 四半期費用推移
四半期決算に戻りまして、13ページが費用の状況です。冒頭で申し上げたとおり、第3四半期以降は、当社として新規事業・M＆A等に関して積極投資をしているところが、この費用にも影響として出ています。
Q on Qでご覧いただいてもYear on Yearでご覧いただいても、人件関連費の中の非制作費が増加傾向です。販管費に該当する人件費が、増加しています。
1.四半期決算概要と外部環境 四半期末従業員数推移
実際に14ページには、人員数そのもののグラフも載せています。緩やかな増加傾向にありまして、とくに制作・非制作で分けたグラフを（スライド）右側に掲載していますが、非制作が（従業員数の）伸びの寄与として、ご覧いただけるかと思います。
以上で、四半期の決算概要に関して、ご説明をいたしました。
2.財務・投資戦略の進捗 四半期末貸借対照表推移
続きまして財務・投資戦略の進捗に関して、16ページ以降でお話をいたします。
まず、財務ですけれども、四半期末のB/Sを16ページに載せています。こちらは過去3ヶ月、Q on Qで見て大きな動きはありません。利益をあげてキャッシュが貯まって、そのキャッシュでもって有利子負債を返して、一方で資本も少し増えて……というところで、全体的な数値感・中身も含めて、今申し上げた有利子負債と資本以外は、ほぼ変動はありませんでした。
2.財務・投資戦略の進捗 APWHD: 会社概要と簡易連結財務諸表
続きまして、17ページです。投資に関して、こちらは第4四半期以降の動きとなります。
今回、M＆Aで1件動きがありました。すでに発表済みですが、アップルワールド・ホールディングス株式会社の100パーセント株式を、（2018年）2月9日に取得いたしました。
アップルワールド・ホールディングスという会社は、主には海外ホテルの予約サイトを運営しています。ランドオペレーターと呼ばれる、ホテルの情報を取りまとめている企業があるのですが、そのようなランドオペレーター企業複数社と提携して、一括して海外ホテルの情報を掲載しているメディアサービスを運営しています。
我々が運営しているアグリゲーションメディアと、少し近しいところがあるのかなというところで、「ランドオペレーションアグリゲーター」とありますが、そのようなビジネスモデルをしています。
ただ、我々のアグリゲーションメディアと異なる点がございます。サービスを使うユーザーの方が、当社のアグリゲーションメディアに関しては、主に個人のユーザーの方です。一方アップルワールドホールディングスについては、収益の大半は toB、法人さま向けです。具体的には、JTBさまやHISさまといった、国内の旅行代理店の方々を中心に、約3,000社と取引しています。
（アップルワールドは）1991年に設立された、かなり老舗の会社になりますが、直近の2014年……3年半くらい前からファンドが入っています。2015年3月期にファンドが入ってからのPLを、（スライドの）右側に記載しています。
直近の取扱高が50億円強で、営業収益が7億円強となっています。営業利益に関しては、ファンドが取得した直後の2015年3月期に関しては、1億円強出ていたのですが、直近は営業損失が続いています。
しかし直近の、今走っている2018年3月期に関しては、諸々の成長戦略の見直し・経営資源の再配分をしています。そのため、EBITDAは改善傾向にあり、2018年3月期で1.8億円ほどのEBITDA（を想定しています）。
2.財務・投資戦略の進捗 APWHD: 株式取得契約と財務影響
18ページですが、アップワールド・ホールディングスは株式取得額14億3,400万円で100パーセント子会社化をしています。株式取得額の14億円強に関しては、すでに資本市場から調達している第5回新株予約権の行使によって有していた金銭信託のキャッシュで、買収をしています。
第3四半期末のB/Sに関しては、先ほどご覧いただいたとおりですけれども、第4四半期中にこのアップルワールド・ホールディングスのディールがありました。期末のイメージ図を、（スライドの）右に記載しています。おおむね、親会社所有者帰属持分比率……日本基準で言うところの自己資本比率に関しては、期末で約55パーセントとなる見通しです。
それから、のれん対資本倍率については0.7倍程度となる見通し。当社が掲げている40パーセント以上、1.0倍程度という財務目標の範囲内です。アップルワールド・ホールディングスのディール後でも、健全なバランスシートを維持する見通しですので、追加のエクイティファイナンス等は、現段階では検討していません。
2.財務・投資戦略の進捗 「株価・トリプル25」達成条件型新株予約権の状況
19ページには、2016年7月に発行して資本市場からお金を調達した新株予約権の状況について、記載しています。トランシェが3つに分かれていまして、そのうちの2つ、第4回と第5回については、すでに全額を行使済みで、約39億円を調達しています。
第4回、1つ目のトランシェに関しては、すべて昨年（2017年）の1月に取得している三光アドへ充当しています。2つ目のトランシェに関しては、一部をアップルワールド・ホールディングスの株式取得に充当しています。
おおむね、第4回・第5回で調達した金額に関しては、このM＆Aで使っている状況です。ただ、まだ若干残っている分や、3つ目のトランシェ、第6回のところは行使されていませんが、いずれにしても今後、調達等を行う場合には、すべてM＆Aもしくは資本提携のための待機資金として使用する予定です。
2.財務・投資戦略の進捗 M&Aの実績と方針
最後に、20ページをご覧ください。今回のアップルワールド・ホールディングス株式会社の株式取得をもって、当社が上場してから、10件のM＆A実施ということになっています。ソーシング総数は約550件ですので、50件から60件、見て、そのうちの1件でM＆Aを実施しています。
今後のM＆A方針に関しては、とくに過去のものと変わりはありません。不確実性の高いコーポレートアクションだと認識をしていますので、厳格にしっかりと（業績を）伸ばせるような会社、もしくはバリエーションに納得のいくような価格で取得して、その後のPMIを全社でやっていきたいと考えています。
私からは以上です。続きまして代表の平尾より、事業戦略と今後の方向性についてお話をいたします。
3.事業戦略と今後の方向性 メディアプラットフォームとしての成長施策
平尾：じげんの平尾です。よろしくお願いいたします。私からは事業戦略と今後の方向性について、お話をしたいと思います。
お手元の22ページ目からですが、みなさまにはおなじみの図かもしれません。真ん中にじげんがありまして、みなさまから向かって左側が企業の方、そして右側が一般の消費者、ユーザーの方を書いています。「3つの方向性で事業を伸ばしていく」ということを書いている図です。
右からお話すると、まず、ユーザーの方の送客力強化です。企業の方に送客をする力を強くしていく。
もう1つが、私たちはもともとPlatform on Platformという考え方で、企業の方を集めていくのですが、（私たちは）ベンチャー企業なのでやはり時間が（足らず）、to Bの方を集めるためにはすごく時間がかかります。とくに大手のメディアさまを中心に営業活動をしていましたが、そこに対しても中計の中で書いているとおり、顧客基盤をもっと強化していきたいと思っています。中計での骨子でもある、顧客基盤を強固にして、たくさん（顧客の）数を集めていくということを行っています。
先ほど寺田からも話がありましたが、領域の拡張として新しく旅行も追加しまして、（スライドに）領域拡張と書いてあります。現状、人材・不動産・自動車・旅行というかたちで、4つの大きな領域でビジネスをしていますが、こちらに関しても手を緩めず、領域も広げていくかたちで行っています。
この3つの方向性で、今日もご説明できればと思っています。
3.事業戦略と今後の方向性 成長施策(1): 送客力強化
まず、成長施策（1）というかたちで、送客力強化と書いてあります。ユーザーの方を集めて動かすということが、じげんの付加価値ですので、とくにこの技術のところ、私たちはマッチングテクノロジーと呼んでいますが、さまざまな施策をしています。
その中でも、今回は2つ「リジョブ」と「ミノリノ」という新しい事業の事例を、ご紹介できればと思います。
まず「リジョブ」ですが、これは「モアリジョブ」というブランドで、コンテンツマーケティングの一環として、昨今動画であったり、また、5Gなど発表されていましたが、私たちが表現できる媒体や手段が広がっている中で、今回、画像を中心にしながら取材もする、リッチなメディアを作っています。これが、「モアリジョブ」です。これによってまた1つ、「リジョブ」自体の媒体価値も上げていこうという動きです。
もう1つ、私たちはスマホ分野が強い会社ですが、とくに今まではWebが強かった会社ですので、これからはアプリが1つの主戦場になっていくということで、「ミノリノ」という不動産売買の、とくにリフォームを中心とした媒体を、新規事業の一環として行っています。こちらはiOSからアプリを作り始めまして、最初の動きとしてはかなり好調だったのではないかと思っています。
（スライドの）右のグラフは、リジョブ社の採用決定数をグラフにしたものです。移動平均なので、きれいなグラフになっていますが、もちろん繁忙期・閑散期等はあります。2016年からのグラフになっていますが、この1年半の応募送客数……企業の方への応募数が、まず増えています。
そこから歩留まりもあるのですが、実際に美容室さまや、ネイルサロンさまや、マッサージ店さまなどに採用された数自体が、増えています。リジョブ社自体が掲載してお金をもらう「掲載課金」と、採用してお金をいただく「採用課金」の2つの事業があります。採用数×単価で見た場合、後者が順調に伸びています。
3.事業戦略と今後の方向性 成長施策(2):顧客基盤拡大
2点目は、成長施策である顧客基盤の拡大です。
今期は本当に、ここに尽きるのかなと思うぐらい、かなり全社的に力を上げています。今回は不動産領域で、2つほど示してしいます。じげんは、メディア企業さまにマッチングテクノロジーを提供している中で、かなり機動的に、データベースの数を集めていけたと思います。
さらに手を緩めず、私たちは営業深耕もしています。単にユーザーの数を集めて動かす力だけが、じげんの力ではなく、業界の方々と一緒に議論をしながら、間に入る価値を提供していくかたちです。私たちが間に入ることによって、ITの技術を各業界に染み出していくというかたちです。
（スライドの）左側は「スモッカ」という、私たちの不動産領域の主力のメディアです。仲介の店舗数をデータベースとして100から指数化して、現状をグラフにしています。業界でもSUUMOさまとLIFULL HOME’Sさまが、並行して私たちの顧客です。
今期、とくに下期入ってから、新規事業にかなり投資しています。その中でも賃貸領域が好調ですので、手を緩めず売買の領域にも染み出しています。やはり、売買の大きなマーケットに入っていくのではなくて、私たちとしてはリフォーム会社さまを中心にしながら……例えば再販なども含め、リノベーションを中心に、まず首都圏からマーケットインしています。
（スライドの）右側のグラフは、実際の「ミノリノ」のデータベースを書いています。今は、3,000弱くらいまで増えてきました。まだ首都圏中心ですので、全国展開ではこれからですが、これからもしっかり深耕していきたいと思います。
3.事業戦略と今後の方向性 成長施策(3):領域拡張
3点目は、新しく旅行領域として、今回「アップルワールド・ホールディングス株式会社」を買収しました。
今まで私たちは、BtoBtoCの会社として、Cの方と企業の方を束ねてマッチングしていました。
（それを今回の買収で）どちらかと言うとBtoBのところのアグリゲーターとして、ホテル手配会社さまと旅行会社さまをつなぐ、ランドオペレーターのようなプラットフォームをやっていた会社とご一緒させていただくことにより、こちら（BtoB）をまず強化していくというところです。
3.事業戦略と今後の方向性 業績目標:修正中期経営計画①
第3四半期が終わって、今期の売上高で105億円、そして営業利益で32.2億円という目標は、据え置いています。きちんと進捗していますので、しっかり残りの四半期をやっていきたいと思っています。こちらも、ほぼ計画どおりの進捗と考えています。
3.事業戦略と今後の方向性 業績目標:修正中期経営計画②
次のページも、事業別（の修正中期経営計画）です。おおむね、比較すると同じようなかたちです。通期計画どおりの進捗と捉えています。
3.事業戦略と今後の方向性 東証1部への市場変更目標
こちらも、おなじみの図です。弊社は東証マザーズに上場していますが、東証1部への指定替えを目指しています。M＆A等も積極的にやっていますので、この度のアップルワールド・ホールディングス株式会社の取得による市場変更のスケジュール（への影響）を、現在精査中です。
現状の事業戦略と今後の方向性について、お話ししました。参考資料等は変わっていませんので、後ほどご覧いただければと思います。本日は、ご清聴どうもありがとうございました。