2018年3月期第2四半期決算説明会
宗政誠氏：本日はお忙しいところお集まりいただきまして、誠にありがとうございます。代表取締役の宗政です。
事業環境
まず私より、45期（2018年3月期）第2四半期累計期間の決算概要をご説明いたします。お手元にお配りしている決算説明資料の3ページからご覧ください。
まず当社企業を取り巻く事業環境についてですが、国内景気が緩やかな回復基調で推移しました。
当社企業と関連が深いクリーン商品については、消費マインドは持ち直しつつあるものの、力強さを欠いたものとなっています。
市場においては、既存住宅の流通・活用を促進する政策と住宅価値の維持、長寿命化への期待により、木造住宅の適切な維持管理に対する関心が高まっています。
これにより、当社が属する業界およびシロアリ対策の必要性に対する社会的な認知度も向上しています。
一方、消費者の節約志向は依然として根強く、当社サービスの受注への感度を押し下げています。
国策の動向
4ページをご覧ください。住宅に関する国策は、すでに良いものを作ってきちんと手入れして長く大切に使う方向へ転換しています。
良質で魅力的な既存住宅が資産として次の世代に承継されていくことは、若年・子育て世帯の住居費負担軽減にもつながり、少子化対策にもなります。
今後、国土交通省は既存住宅の流通シェアを上げること、住宅ストックの資産額を上げるため、さまざまな施策を押し出してきます。地震対策、空き家対策では、日常的な家屋の現状調査と適切なメンテナンスが必須であると説いています。
このような国策は当社事業の目的と合致していますので、当社が事業を進めることで社会の課題解決に貢献できます。 最近では、親切かつ適切な情報提供が行われる既存住宅を国が認定する、「安心R住宅」制度の運用を今年度中に開始する予定との報道がありました。
このように、国策により既存住宅の流通、リフォーム市場の拡大が推進されることは、当社事業にとって追い風となる可能性があります。
主な取り組み
以上のような状況下において、当社はシロアリの予防駆除や地震対策など、既存住宅向けサービスの認知度向上に努めました。
合わせて競争力の優位性をより向上すべく、コンプライアンス体制ならびに教育体制のいっそうの充実と営業プロセスの改善・標準化に取り組んでまいりました。
コンプライアンス体制
取り組みについて具体的にご説明いたします。当社の強みの1つとして、徹底したコンプライアンス体制を挙げています。
これによりお客様からの信頼度を高めてきた結果、既存のお客様からの受注は売上高の約半分までになってきています。営業職の訪問営業から契約に至るところまでを本社のサービス審査室が管理を行い、お客様の生の声を業務に生かしています。
お客様相談室は、現場の全般に渡ってお客様の声を収集し、一元管理するとともに、お客様の立場に立った業務を遂行しています。
前期においてこのような当社の強みを更に高度化するために、コンプライアンス本部を新設いたしました。責任者には取締役を配し、コンプライアンス体制の運用状況や関連する情報を取締役側に報告することで、ガバナンス面の強化も図っています。
現在は6ページに示している体制で、業務全般を一元的に管理し、PDCAサイクルによる改善を進めることでお客様の満足度・信頼度をいっそう高めるとともに、競争力の優位性の向上を図っています。
教育においても、コンプライアンスとお客様第一主義を徹底するとともに、スキルアップにも注力しています。
また研修センターの教育担当人員を増加させ、その機能を強化するとともに、管理職向けの研修を充実させ、営業管理の強化を図っています。
広告・販促
広告・販促活動としては、当社のピークシーズンである第1四半期を中心に、「シロアリバスターズ」を押し出した新たなTVCMを放映するとともに、新聞折込、Web広告を集中投下いたしました。
また当社が日本で初めて導入した、シロアリ探知犬を積極的に活用しています。TV取材やJA祭、農協祭などのイベント参加によりシロアリ対策への啓蒙活動を行っています。
とくに関西地区に初めて導入したシロアリ探知犬が、調査と広報の両面で活躍いたしました。この探知犬が常駐する和歌山県では、被害が建物全体に及ぶイエシロアリや外来種であるアメリカカンザイシロアリによる被害が多く報告されています。これらのシロアリによる被害範囲を特定するために、探知犬の収穫による調査が役立っています。
このように、TV雑誌等の媒体への露出を強化することで当社の認知度向上を図るとともに、シロアリ対策の必要性の推し量りに訴求してまいりました。
その結果、お客様からの見積もり調査依頼は、前年と比べて増加傾向にあります。
営業エリア
営業エリアについては現、在21都道府県に展開しています。上半期では群馬県、茨城県、三重県に新しい営業所を開設いたしました。
損益実績（2Q累計）
以上のような事業環境、ならびに取り組みの結果、今期第2四半期累計期間の損益実績はご覧のとおりとなっています。
売上高は、前年同期比1億7,100万円減少の78億2,000万円となりました。営業利益は前年同期比4,800万円増加の15億5,100万円。経常利益は前年同期比6,500万円増加の15億7,900万円。四半期純利益は前年同期比4,600万円増加の10億5,200万円となりました。
損益予想進捗度
期初に公表した、第2四半期累計期間と通期損益予想に対する進捗状況をお伝えします。
第2四半期までの売上高達成率は93.9パーセント、営業利益達成率は94.4パーセント、四半期純利益達成率は96.4パーセントとなりました。
通期予想に対する進捗率は、売上高53.1パーセント、営業利益68.6パーセント、当期純利益70.7パーセントとなっております。
下期の早い段階で売上高のマイナスを解消し、通期予想の達成と利益の確保に向けて取り組んでまいりたいと思います。
サービス別売上高実績（2Q累計）
第2四半期累計期間の実績をサービス別に見ていきます。
白蟻対策については、更新防除が好調に推移したものの、新規防除の減少が大きく、前年同期比0.3パーセントの増加にとどまりました。そのうち、新規防除は5.0パーセント減少、更新防除は7.4パーセント増加しました。
湿気対策は6.8パーセントの減少、地震対策は0.2パーセントの増加にとどまりました。とくに白蟻対策の新規防除と湿気対策において、新規顧客向け営業の不調の影響が表れています。
売上高構成（2Q累計）
サービス別売上高構成（2Q累計）です。
上半期は白蟻が土から飛び出す群飛の時期、羽蟻の発生時期と重なるため、白蟻対策の割合が通期に比べて高めとなります。
サービス別売上高予想（通期）
サービス別売上高予想（通期）は、5月17日の公表値から修正しておりません。
売上高は前年同期比6.4パーセント増加の147億3,200万円です。新規顧客向け営業を中心としたOJT指導の強化により、とくに返りの大きい白蟻対策新規防除と湿気対策の早急な回復を図ってまいりたいと思っています。
人員数・1人当たり売上高実績（2Q累計）
人員数については、今期は前期に増員した人員のスキルアップを優先し、増員は抑えめにしています。そのため、第2四半期末の人員数は前年同期比1.4パーセントの増加となりました。
平均人員数は前年同期比3.5パーセント増加しましたが、1人当たり売上高が前年同期比5.4パーセント減少した結果、売上高は前年同期比2.1パーセント減少いたしました。
人員数はほぼ計画どおりに推移していますが、1人当たり売上高の向上が遅れていることが売上高減少の大きな要因となっています。
人員数・1人当たり売上高予想（通期）
人員数・1人当たり売上高予想（通期）です。引き続き1人当たりの売上高の向上に注力することで、売上高の増加を図ってまいりたいと思います。
配当予想
今期実績に基づく予想配当額は、4円増配して1株当たり50円としています。年間での予想配当性向は41.5パーセントとなります。中間配当は計画どおり25円といたします。期末配当は同額の25円を予定しています。今後も安定した利益還元に努めてまいります。
下期の取り組み
最後に下期の取り組みについてご説明いたします。
第一に、教育体制のさらなる強化により、営業員のスキルアップを図ってまいります。とくに新規顧客向け営業を中心に研修センターの機能をよりいっそう活用してまいりたいと思っています。
第2に、下期の認知度向上策を充実させます。当社では、白蟻の習性により下期は需要が後退して営業効率が落ちるという、業績の季節変動があります。これを平準化すべく、下期に露出を強化することで、認知度向上と事業拡大を図ってまいりたいと思います。
その1つとして、今月11月7日にマスコミ向けのシロアリプレスセミナーを実施いたしました。こちらは例年4月に実施していますが、この時期に実施することで下期の認知度向上に寄与するものと考えています。
第3に、営業企画の強化です。消費者の購買意欲の促進、営業員のモチベーションアップに資するキャンペーンなどを積極的に展開して、営業効率の向上を図ってまいりたいと思っています。
以上、私からの説明です。みなさまには今後とも、ご指導とご支援を賜りますよう、よろしくお願い申し上げます。ありがとうございました。
サービス別売上高実績（2Q累計）
飯柴正美氏：常務取締役経営企画部長の飯柴です。よろしくいたします。私からは、上半期の決算内容をもう少し詳しくご説明いたします。それでは11ページから始めます。
売上高は前年同期比で1億7,100万円減少いたしました。この減少（要因）の第1は、前期（2017年3月期）下半期に全社のビジネスプロセスを全面的に見直した影響が残っていることです。具体的には、この見直しの中で実施した営業プロセスの改革に適応不十分なところがありました。
この改革は範囲も広く、業務全体にわたっていたため、業績には一時的なマイナスが出るだろうと予想していましたが、営業職全員が十分に適応し定着するまでに、ここまでの日時と負荷を要するとは考えていませんでした。しかし、将来への投資であると割り切ってはいます。
こちらの営業改革を導入した前期の下半期には、新規先の担当営業職も既存先の担当営業職も、同じ程度の大きな戸惑いを持っていました。しかし、研修や新営業プロセスの導入・浸透が始まると、両者の間にはマイナス影響度の差がだんだんと見え始めてきました。
既存のお客様とのビジネスにおいては、新しい営業プロセス適応のスピードが早く、定着化も進みました。ですので、前期のマイナス影響要因は、今期になって新規先の担当営業職に強く残りました。
第2の原因は、先ほど社長も申し上げましたが、家計の財布の紐が予想外に固かったというのが実情です。
このようなことを前提に11ページの表をご覧いただきたいのですが、まず白蟻対策の明細から入ります。新規防除と更新防除の段をご覧ください。
新規先の営業で苦戦した結果、新規防除が1億100万円減少しました。1億100万円の減少を、新規先獲得のロードマップ別に見てみたいと思います。
新規先を獲得するロードマップは、当社の場合大きく分けて2つあります。1つ目は、一般的な戸別訪問ルートです。この場合には、新規訪問・床下の調査・提案、そして成約に至るのですが、ここで必要になるのが一人ひとりの高いスキルと高度な営業力です。
上半期では、このルートでの成約件数が10パーセント程度減少しました。これは、新営業プロセスに適応不十分であったこととスキル不足が原因になっています。今後は、新規先の担当営業職の新営業プロセスに対する適応を完全にすることと、スキルアップに注力してまいります。そして総合営業力を向上させることにポイントを絞ってまいります。
次に2つ目のルートは、初めにお客様から当社へアプローチがある場合です。それは、お客様から申し込みがあるケースで、この申し込みに基づいて新規先担当営業職がお客様宅を訪問することから始まります。このルートでの成約に至る確率は極めて高くなっており、上半期の営業効率が上昇する要因になっています。
上半期には、白蟻が羽を付けて飛ぶ時期がありますから、白蟻がお客様の目に触れる機会が増えるため、このようなこと（新規申し込み）が起こります。今期の上半期は、この申し込み件数が10パーセント程度増加しました。
そしてこの申し込みから新規に調査をした件数が8パーセント増加し、そこからの成約率も2ポイント上昇しています。その結果、このルートでの成約件数は11パーセント増加しました。ここがポイントです。第1のルートで売上が10パーセント減ったけれども、第2のルートで11パーセント増加した。
それは、当社の新規営業のやり方の根本的なところにあります。これは、お客様がシロアリ対策を検討された際に、当社を選んでいただいた方が増加し、その中でも調査に至る件数が増加し、成約に至る確率が上昇したということです。この点では、当社の認知度、信用品質面での優位性が着実に上昇していると感じています。
少し補足しておくと、床下調査までは無料です。それから今申し上げた、新規先の施工は技術職が担当しています。
これに対して、既存先の更新防除は既存先担当営業職が管理しています。対象物件数の増加と、更新率の若干の上昇があり、前年同期比で1億1,100万円増加しました。
また新規のシロアリ防除と同時に受注するケースが多い湿気対策は、前年同期比1億3,500万円減少しました。こちらの原因は、白蟻対策の新規防除と同様です。
地震対策については、高額な単価にも関わらず、対象先が既存先であることからまずまずの状況で、400万円増えています。その他の売上高のマイナス5,000万円は、リフォームの減少です。
人員数・1人当たり売上高実績（2Q累計）
14ページをご覧ください。（売上高）うち3サービスと書いてあるのは、白蟻対策、湿気対策、地震対策の合計ですが、こちらの合計で売上高が1億円2,000万円減少しました。
こちらの減少要因を、人員の増減による影響額と、1人あたり売上高の増減による影響額の2つからご説明いたします。
期中平均人員（人）のうち3サービスがありますが、こちらは22人増加しています。これによる売上高の増加額は、数字が書いてありませんが、1億9,300万円でした。
しかし1人あたり売上高（千円／月）のうち3サービスが6万2,000円、前年同期比4.1パーセントの減少です。これによる売上高の減少額は3億1,300万円にのぼっています。
この2つの増減要因の合計で、売上高が1億2,000万円の減少になったという見方です。こちらは今まで説明してきたように、新規先向けの営業が振るわず、1人あたり売上高を押し下げたためです。
人員数・1人当たり売上高予想（通期）
人員数・1人当たり売上高予想（通期）では、3大サービスの売上高を8億9,700万円増やすことにしています。人員を10人増加させることで、売上高を1億6,400万円増加させ、1人あたり売上高も5.5パーセント上げて、売上高を7億3,200万円増加させるという計画です。
人員増加による売上高の増加は計画どおりに動いておりますが、1人あたり売上高増加の面では苦戦しています。
損益実績（2Q累計）
損益実績（2Q累計）をご覧ください。売上高1億7,100万円の減少に対して、売上原価は7,400万円減少しました。
原価では、主にリフォームの減少により、外注費が5,000万円減少しました。労務費も2,600万円減少しました。その結果、売上総利益は9,600万円減少し、売上総利益率は72.3パーセントで0.3ポイント上昇しています。売上総利益率の上昇は、売上高の減少率を売上原価の減少率が上回ったところから出ています。
販管費は1億4,500万円減少しました。人件費は1億600万円減少しました。広告宣伝費も減少しています。その結果、営業利益は4,800万円増加し、営業利益率は19.8パーセントで1.0ポイント上昇しました。
総人件費の減少のうち1億2,100万円が退職給付費用の減少になっています。この分 が大きな減少要因です。
総人件費の残り、つまり1億3,300万円減少したうちの1億2,100万円が退職給付費用です。残り1,100万円の減少はありますが、人が増えてるのになぜ総人件費が減少するのかということになります。
こちらは人員増加による給与・賞与の増加がけっこうあったのですが、それよりも売上高減少による報酬の減少や福利厚生費の減少が大きく出ておりますので、マイナスが発生しています。
損益実績（1Q・2Q）
損益実績を1Q・2Qに分けたものです。第1四半期の売上高は、新規先・既存ともに減少し、合計で1億2,300万円減少しています。売上原価は、労務費を中心に3,000万円減少しました。
その結果、売上総利益は9,200万円減少しました。売上総利益率は72.3パーセント、0.1ポイントの低下です。
販管費も人件費を中心に5,500万円減少しましたが、売上高減少の影響が大きく、営業利益は3,700万円減少しました。営業利益率は18.6パーセント、0.4ポイント低下しています。
一番下の総人件費は7,000万円減少し、総人件費率は42.1パーセント、0.4ポイント改善しました。
次は第2四半期です。
売上高は、既存先への売上が回復し、4,800万円のマイナス幅まで小さくなりました。増減率では1.3パーセントの減少となりました。
それに対して、リフォーム関連の外注費が4,100万円減少し、売上原価は4,300万円の減少です。これらの結果、売上総利益は400万円の減少でとどまり、売上総利益は72.2パーセント、0.8ポイント上昇しています。
販管費は人件費の5,600万円の減少もあり、9,000万円減少し、営業利益は8,600万円増加しました。営業利益率は21.2パーセント、2.5ポイントの上昇となりました。
このように、第1四半期はまったくの不調に終わっていますが、第2四半期には売上高が徐々に回復してまいりましたので、損益面においても回復の兆しが見えてきました。
ただ、もう一度申し上げておきますが、総人件費減少のうち1億2,100万円が退職給付費用の減少になっています。こちらが大きく利益のプラスに反映しています。
サービス別売上高実績（1Q・2Q）
サービス別売上高実績を第1四半期と第2四半期に分けてご説明いたします。
第1四半期では、白蟻の新規防除が4,800万円減少。同様に新規先からの受注が多い湿気対策が5,000万円減少しました。この新規先へのサービスの減少は、19ページで説明しましたように、営業プロセス改革に対する適応と定着度の低さと、家計の財布のひもが予想外に固かったことによるものでした。
これに加えて、既存先へのサービスである地震対策も8,000万円減少しています。この地震対策は既存先に対するものですが、これは明らかに既存先の担当営業職がシロアリ対策以外の営業プロセス改革に適応が遅れていたと判断せざるをえません。
第2四半期においては、売上高が4,800万円、1.3パーセントの減少となりました。これは、新規先への営業が引き続き厳しく、新規防除で5,300万円減少、湿気対策で8,500万円減少しました。しかしながら、既存先への地震対策で8,500万円増加しました。
上期・下期別損益推移
24ページと25ページは、上期・下期別損益推移です。当社の業績には上期・下期において季節的な変動があります。
特別な要因、例えば消費税の駆け込み需要とかその反動があった期を除くと、売上高は、上半期が通期の55パーセント程度になっています。それ以上に変動が大きいのが営業利益で、上半期で通期の70〜75パーセントを稼ぎ出しています。
これは上半期に白蟻が最も活発に活動する時期があるからです。当社もこの時期に合わせテレビCM、Web広告、新聞折り込みチラシなどを活用して、知名度を向上させています。
このような環境と当社の対応施策により、お客様からの申込みも増加して、当社の営業活動の効率も向上します。
通常の上半期の売上高で50パーセント強、営業利益で70〜75パーセントを占めるとすると、今期は通常の期からややかけ離れたかたちで動いています。これを通常の期に戻すように下半期で十分に経営努力を重ねてまいります。
四半期別損益推移
26ページ、27ページ、28ページは、今申し上げたことを四半期別に噛み砕いたグラフと表です。
人員の状況
こちらの表のどこがポイントかといいますと、真ん中あたりにある「コア人員」というところです。当社売上高に最も影響を与えるコア人員数の増減です。
このコア人員数は何かというと、3大サービスからアクティブシニアやアクティブレディ、技術アルバイトを除いたコアの人員数がどう動いているかということです。
3大サービスの従事者自体は22人増加しました。コア人員数は平均で26人増加しています。増加率では3.2パーセントとなりました。人は計画どおりに動いているというところです。
下半期については、1人当たり売上高の増加を全体の売上高の拡大につながるよう努力してまいります。今後とも企業価値の向上に努めてまいりますので、引き続き変わらぬご支援を賜りますようお願い申し上げます。
これで決算説明を終了いたします。ご清聴ありがとうございました。