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大澤陽樹氏（以下、大澤）：オープンワーク代表取締役社長の大澤陽樹です。本日はお時間をいただき、ありがとうございます。2025年12月期第1四半期の決算説明の後、みなさまからのご質問に回答させていただきたいと思います。よろしくお願いします。
さっそくですが、スライドを使いながらご説明を始めたいと思います。
すでにスライド資料をお読みいただいた方や、過去のオープンワークのIR説明会をご覧いただいたことがある方は少し重複する部分もあるかと思いますが、基本的には初めてご覧いただく方にも、「オープンワークという会社が何をしているのか」をご理解いただけるようにご説明したいと思います。
2025年12月期 第1四半期 決算トピックス
エグゼクティブサマリーです。四半期全社営業収益が初の10億円台に到達しました。営業収益は10億4,000万円で、前期比34.5パーセントの増加となっています。
後ほどご説明しますが、当社の主力事業は「OpenWork」と「OpenWorkリクルーティング」の2つになります。「OpenWork」の営業収益については、過去に、「基本的には横ばい、もしくは微減ぐらいで推移していく」とお伝えしていましたが、送客単価の向上により3億円、前期比20.9パーセントの増加となり、今までにはない動きをしています。
「OpenWorkリクルーティング」の営業収益も、主要KPIが堅調に推移したため、6億9,000万円、前期比35.5パーセントの増加と、いずれも過去最高を記録し、順調なスタートを切っています。
営業収益好調を背景に、営業利益も3億2,000万円と非常に好調です。これは、もちろん収益が上がったこともありますが、広告への集中投資により利益が抑制された2024年第1四半期に比べると、だいぶそこが抑えられているため、営業利益が伸びたというところもあります。
また、新サービス「OpenWorkキャリア」については、今画面に映っているQRコードから飛ぶことができますが、まだローンチして、2ヶ月、3ヶ月になるため、これからもいろいろな試行錯誤をして、ユーザーのみなさまに使っていただけるサービスにしていく予定です。ようやくキャリア検討のプラットフォームサービスと、クチコミに次ぐワーキングデータの拡充を本格的に開始することができました。
株主優待制度に関しては、優待品を「QUOカード」から、利便性の観点も含めて「QUOカードPay」や当社のクチコミ閲覧権限も含まれたデジタルギフトに変更しました。
2025年12月期 第1四半期業績サマリー
業績サマリーです。営業収益・営業利益は先ほどお伝えしましたので割愛します。「OpenWork」「OpenWorkリクルーティング」のいずれのKPIも順調に推移しています。
ユーザー数、クチコミ数、Web履歴書登録者数、契約社数、求人数等すべて好調に推移しています。
企業概要
過去にご覧いただいたことがある方、もしくはオープンワークをずっと応援していただいている方はご存知かもしれませんが、会社概要および当社がどのようなサービスを展開しているのか、また、収益モデルがどのようになっているのかについてご説明します。
オープンワークは2007年に創業し、従業員数は2025年3月末時点で134名と、まだ小さな会社です。2022年12月に東証グロース市場に上場しました。
Slogan / Mission
私たちが「何の会社なのか」をお伝えする時に、1つだけ覚えておいていただきたい言葉、かつ、非常に大事にしている言葉があり、それが「働きがい」です。
コーポレートスローガンは、「さあ、自由に生きよう。働きがいをすべての人へ」です。日本の働きがいというのは、グローバルな調査でいくと世界でも最低水準です。一方で、日本の労働人口は減っており、全体の労働生産性を上げていくには労働参加率を上げていくか、1人当たりの労働生産性や効率を上げていくしかありません。
1人当たりの労働生産性を上げていく上で、もちろん知的生産性なども大事ですが、一人ひとりがやりがいや働きがいを感じ、また、時間あたり一生懸命働いて成果を出す方が1人でも増えることが、日本の成長につながっていくと思います。
人生の大半を「働く」ことで占めている人が多いと思いますので、どうせ働くなら楽しく、そして、やりがいを感じて働ける人が多いほうがよいと思います。また、「世界最低水準ということは、ここに大きな伸びしろがあるのではないか」とも思います。オープンワークは「働きがい」を非常に大事にしており、事業やサービスを展開している会社になります。
オープンワークが目指す世界
オープンワークが目指す世界です。現在は、大手企業の中でもたくさんの企業が早期退職制度を導入していたり、「あの有名な企業が」といった企業がリストラに近いことをしていたりするニュースが連日取り沙汰されています。
「大手企業に入ったから一生安泰」という考え方は今後なくなり、人生の中で何回もキャリアチェンジをしていきながら、「自分の人生は自分でデザインしていく」「自分のキャリアは自分でデザインしていく」という時代に変わりつつあります。
一方で、個人が「働く」に関する意思決定をするために、ジョブマーケット（労働市場）が十分な仕組みを提供できているかというと、私はできていないと考えています。
これまでは、企業が非常に優位に立った採用広告等であふれていました。したがって、どうしてもユーザーは、「入社するまでその会社の実態がわからない」「入ってみたらまったくイメージと違った」ということが多く、「自分のキャリアは自分でデザインしろ」という割には、そのような優しいマーケットではありませんでした。
そこで、求職者と企業側の情報の非対称性を解消するためには、マーケットが成り立つ上で「情報の透明性」が非常に大事になります。しかしながら、ジョブマーケットにはこれが足りません。
したがって、まず社員クチコミに注目したことが、「OpenWork」というサービスを始めた当社の創業のきっかけであり、当社が目指している世界観でもあります。
「OpenWork」と「OpenWorkリクルーティング」の関係
当社のサービス概要についてご説明します。当社の主力サービスは、「OpenWork」と「OpenWorkリクルーティング」の2つになります。この2つのサービスが売上の97パーセントから98パーセントを占めています。
「OpenWork」は、日本最大級の社員クチコミ情報サービスで、ユーザー数は717万人です。その中で、転職や就職を希望するWeb履歴書登録者数が144万人です。
現在の人材不足は空前絶後な状況です。企業が履歴書登録者にスカウトや求人を送るダイレクトリクルーティングのサービス「OpenWorkリクルーティング」の契約社数は3,950社となっています。
契約した企業は、クチコミだけでなく、自社の会社情報や求人情報を掲載することができます。現在の求人数は9万9,000件です。クチコミだけでなく会社情報や求人情報を知りたいというユーザーが増え、ユーザーが増えると履歴書を登録したい方が増え、履歴書が増えるとその方々に対してスカウトしたい企業が増え、結果的に求人数が増えていきます。
このように、2つのサービスが相互にポジティブな影響を及ぼしながら成長しています。これが、オープンワークの2つの主力サービスです。
日本最大級の社員クチコミサイト「OpenWork」
「OpenWork」を使ったことがある方も多いかと思います。現在、就活生では3人に2人が使っているサービスになります。実際に働いたことがある、もしくは働いているユーザーの経験に基づく「社員クチコミ」を中心に、あらゆる会社のデータが閲覧可能なサービスになります。
私は「8・8・3」と呼んでいますが、「待遇面の満足度」「風通しの良さ」「20代の成長環境」「法令順守意識」などの8つの定量的な項目について5段階で評価していただきます。
また、「ワーク・ライフ・バランス」「女性の働きやすさ」「組織体制・企業文化」「経営者への提言」「退職検討理由」などの8つの定性的な項目について、500字以上のクチコミを投稿することができます。
さらに、「年収」「残業時間」「有給休暇消化率」といった3つの実情報も投稿いただいています。
これらのクチコミは無料で閲覧することはできません。4つの閲覧方法から1つを選んでいただきます。1つ目の方法として、「OpenWork」上に自身のWeb履歴書を登録すること、2つ目が自身の体験・クチコミを投稿していただくことです。
3つ目は、ここは直接的なオープンワークの収益源になりますが、当社が提携している他社の人材サービスに登録すると、「OpenWork」上でクチコミが見られるようになります。その分、当社は、提携先である人材サービス会社から紹介料をいただいています。
4つ目は、月額1,800円（税別）の有料会員に登録すると、クチコミを自由に閲覧することができます。
この2つのサービスがオープンワークの収益源となっており、10億円前後の売上となっています。
企業向けダイレクトリクルーティングサービス「OpenWorkリクルーティング」
「OpenWorkリクルーティング」は、Web履歴書登録者に対して、企業側がスカウトで求人を送ることができるサービスになります。
一般的に今までのサービスは、お金をたくさん使い、広告を出せば出すほどユーザーに認知され、母集団が形成されることで採用につながるという流れでした。
しかし当社は、「お金を使えば採用できる」ではなく、よい会社に人が入っていくことこそが日本の活性化につながっていくと考えています。ですので、「OpenWork」上で評価が高い会社ほど、ユーザーから目立つようになっています。
サービス利用費用についてです。もともと初期費用は無料だったのですが、当社も伸びてきたため、今年から年120万円からの基本利用料をいただいています。
採用成功報酬も、採用が成功した場合にはいただいています。中途採用では1人につき70万円、新卒採用では1人につき30万円となっています。
これに限らず、他にもいろいろなプランはありますが、代表的なプランはこのようなかたちとなっています。
クチコミデータを新たな社会課題解決に活用する「オルタナティブデータサービス」
新規事業の「オルタナティブデータサービス」についてです。こちらは、2年前ぐらいからコツコツと積み上げてきたサービスになり、オープンワークのデータを活用しています。
「オルタナティブデータサービス」は、今まで利活用が進んでこなかった新しいデータを、投資やさまざま社会課題の解決に活用するサービスになります。当社では2つのサービスを運営しています。
まずは、投資家向けの「FIS（Financial Indicator Service）」です。クオンツファンドやヘッジファンド、コピーファンドなどに対して、「OpenWork」のクチコミデータを加工して提供し、投資に活用していただきます。
もう1つは、「DAP（Data Analytics Platform）」です。最近は、人的資本情報の開示が、特に上場している大手企業の中では課題になっています。したがって、企業風土や働きがいなどをクチコミから分析し、従業員満足度調査ではわからない自社のインナーブランディングの課題や、採用ブランディングの課題、組織課題などをレポート化していくサービスになります。
キャリア情報の交換・収集のためのコミュニティサービス「OpenWorkキャリア」
「OpenWorkキャリア」についてです。こちらはまだ収益化には至っていませんが、2025年3月に正式リリースしました。「OpenWork」のユーザー間でキャリアの情報交換ができます。キャリアの悩みに関しては、家庭や職場ではなかなか相談しにくいかと思います。
例えば、職場でキャリアの相談をしたら、「なんだ辞めるのか」と言われて、本音が言いにくかったり、年収のことを友だちに相談したいと思っても、「そんなに稼いでいるの？」「年収低いね」などと言われたりする場合があります。このような悩みを「OpenWork」らしく匿名で、自身のキャリアを相談できます。
また、他の方のキャリア事例をのぞき見することができます。例えば、自分と似たようなキャリアを歩んでいる人がどのような年収を推移してきたのか、年収が非常に上がった時にどのようなキャリアアップがあったのかなど、他の方のキャリアをオープンにするコミュニティです。日本の総合職というかなりふわっとした職種を、よりオープンにしていくことでキャリアをもっと自由にしていこう、デザインしやすくしていこうということで、こちらのサービスを開始しました。
「OpenWork」と比べるとユーザー数や月間PV数は少ないですが、すでに月間PV数は20万件となっています。また、「Yahoo!ニュース」に質問内容が取り上げられており、盛り上がりを見せています。無料ですので、ぜひみなさまに使っていただけると幸いです。
事業系統図
事業系統図です。当社の収入源は、大きく3つあります。1つ目は、スライド上段の「OpenWork」です。有料会員として月額1,800円（税別）を支払っていただくか、クチコミを見るために提携している他サービスに登録してもらい、当社がその紹介料をいただく収益モデルです。
2つ目は、スライド中段の「OpenWorkリクルーティング」です。採用が成功した時にいただく成功報酬になります。
3つ目は、スライド下段の「オルタナティブデータサービス」です。企業がクチコミの加工データを利用したり、クチコミのレポートを導入したりする利用料を、当社にお支払いいただくという収益モデルになっています。
P/Lハイライト
第1四半期の決算概要とトピックについてご説明します。
まず、P/Lのハイライトです。営業収益は10億4,700万円で第1四半期では過去最高の数値をマークしています。
業績推移（四半期ごとのサービス別営業収益の推移）
四半期ごとのサービス別収益も、全体的に伸びています。特に「OpenWork」に関しては、もともとここまで伸ばす計画ではありませんでした。しかしながら現在、人材業界では特に、広告費が非常に高騰しています。したがって、ユーザーの獲得が難しくなっています。人手不足でいろいろな会社が広告を出しているため、どんどん広告単価が上がっている状況です。
「OpenWork」も提携サービス先に送客する際の単価を交渉して上げることができたため、売上として返ってきています。
送客数が減少したり、「OpenWorkリクルーティング」に登録されている職務経歴書が少なくなっていたりしたことではなく、単純に単価が上がったことにより収益が上がったと捉えていただきたいと思います。したがって、「OpenWorkリクルーティング」は順調に成長しています。
「オルタナティブデータサービス」は、波はあると思いますが、特にAIで分析しレポート化するサービス（DAP）に販売が集中したことにより、営業収益4,300万円まで伸びてきています。
営業費用の推移
営業費用の推移についてです。前期は広告宣伝費として第1四半期と第4四半期に3億円ほどを、テレビCMなどに集中して投資していました。今期は四半期ごとにまんべんなく分散して投資していく予定です。しかし、若干下半期に寄る可能性はあります。したがって、前期に比べると広告費を抑えることができています。
その結果、この第1四半期の営業利益の上昇にもつながっています。ただ、こちらは当社の広告戦略の計画どおりとなっており、今出しているガイダンスの進捗としては全体的におおむね順調であると捉えていただければ幸いです。
各種KPI / OpenWorkリクルーティング
各種KPIです。まず、「OpenWorkリクルーティング」に関しては、契約社数・累計Web履歴書登録者数ともに順調です。特に大事なのは、このWeb履歴書登録者数であり、また、スライドには出していませんが、どれだけのユーザーがサイトを訪れたかを表すアクティブユーザー数でもあります。
契約社数に関しては、今年の1月から有料化したこともあり、今後の伸び率は少し減っていくと思います。ただし、これはよいことだと思っています。今までは無料で「OpenWorkリクルーティング」を導入できたため、「使うかどうかはわからないが、契約しておこう」という企業も多く見受けられました。
今後はしっかりとターゲットを絞って、「OpenWorkリクルーティング」を使っていただけるお客さまを開拓していきます。
また、スコアが高く、かつ、ユーザーのみなさまからも「こういった企業からスカウトや求人が来たら嬉しいよね」というような会社を、しっかりサポートしたいと思っています。したがって、第2四半期以降の動き方は変わってくるかと思いますが、そこも計画どおりですので、ご安心いただけると幸いです。
各種KPI / OpenWork
「OpenWork」の累計登録ユーザー数・累計社員クチコミ数・評価スコア数も順調に増加しています。
営業利益の増減要因
営業利益の増減要因としては、広告宣伝費の減少と大きな増収が利益につながっています。
今期業績の進捗と見通し
今期業績の進捗と見通しです。営業収益45億円、営業利益11億3,000万円をガイダンスで出していますが、おおむね順調に進捗しています。
事業トピック - OpenWorkキャリア（コンセプト）
事業トピックです。先ほど「OpenWorkキャリア」についてのご説明をしましたが、もう少し深掘りしてご説明したいと思います。まずは位置づけについてです。
「OpenWork」はクチコミを通じて、企業の内情を透明化して情報の非対称性をなくしていくという位置づけになります。
「OpenWorkリクルーティング」は、その情報の非対称性がなくなった中で、フェアな就業関係、ジョブマーケットを作っていこうという位置づけになります。しかしながら昨今は、職業人生も長くなっており、また、1つの会社で勤め上げることが難しくなりつつあります。
したがって私は、個人が変わり続けていく、個人がキャリアで損をしないといった、よいキャリアを歩んで行けるようなサポートが必要だと思っています。
「よい会社を探そう」という考え方だけだと難しく、自分自身も変わっていく必要があります。そのような中で、キャリア情報が透明化されて、「このようなキャリアの歩み方があるのか」「自分のキャリアには、このような可能性があるのか」など、いろいろなライフステージがあると思います。
そして、キャリアで悩んだ時に、気軽に相談できるようなキャリアプラットフォームを作ることで、よりキャリアに対して、能動的かつポジティブに捉えてくれる方も増えていくのではないかということで、「OpenWorkキャリア」サービスをスタートしました。
事業トピック - OpenWorkキャリア（サービス概要）
「OpenWorkキャリア」には、いろいろな機能があります。実際に見ていただけるとうれしいのですが、例えば、キャリア事例や年収推移が見られたり、質問・コメントの投稿機能があったりします。また、エンジニアの方が集まるチャンネル、法人営業に従事している方のチャンネルなど、チャンネル機能もあります。さらに、自身のキャリアに似ている方にダイレクトに質問できるような機能もあります。
今後は、本当にいろいろな展開があり得ると思っているため、まだ検討中になります。
その中でも、キャリア検討支援機能の拡充を図っていきたいと思っています。要は、AIを活用し、自身のキャリアの可能性をもう少し知れるような機能になります。
もう1つは、「OpenWork」「OpenWorkリクルーティング」との連携強化です。例えば、「OpenWorkキャリア」を使えば使うほど「OpenWorkリクルーティング」上のマッチング精度が上がっていくといったことに活用していけるのではないかと思っています。
自己株式取得の進捗状況
2024年11月に発表した、自己株式取得についても順調に進捗しています。
株主優待制度の変更
株主優待制度の変更についてです。2025年2月13日に導入を発表した株主優待制度に関しては、株主の利便性を考慮し、スライドに記載のとおり変更しました。
株主からは、有料サービスの「OpenWork」に関して、「株主なのだから見せて」というお声をたくさんいただきました。しかし、変更前の「QUOカード」だとそれができないため、デジタルギフトの交換可能商品として、「OpenWork」の閲覧権限である「オープンワーク有料プログラム」を変更後の優待品のうちの1つとしています。
他にも、「QUOカード」は引き続き「QUOカードPay」というデジタルなものに交換可能ですし、それ以外にもたくさんのデジタルギフトに交換できます。
株主の利便性を考慮し、このようなデジタルギフトに変更したことにより、「OpenWork」を使いたいという方に使っていただきたいと思っています。
株主優待制度の変更（参考情報）
株主優待制度の進呈条件に関しては変更していませんので、スライドを参考にしていただければと思います。
Appendix以降は当社の経営方針や、過去にご説明した内容と被る部分になりますので、割愛します。私からのご説明は以上となります。
質疑応答：掲載課金型の求人プラットフォームが好調な要因について
司会者：「既存の掲載報酬型の求人プラットフォームの決算が軒並み不調です。一方、クリック課金型や成果報酬型のプラットフォームは好調なところが多い傾向です。このような業界の大きな変動が起きている要因として、価格面の優位性以外に何か他の要因があるのでしょうか？ 大澤社長のお考えをご教示いただけますと幸いです」というご質問です。
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