2018年3月期 第2四半期 業績概要
岡本伊久男氏：それでは、2018年3月期第2四半期の決算説明会を開始させていただきたいと思います。
まず、決算の概要についてお話しいたします。
2018年3月期第2四半期の売上高は、前年同期と比べて15.5パーセント増の、9億6,400万円となっております。
増収に加えて、事業の選択と集中・生産性の向上により粗利率が上昇し、売上高販管費率が低下したことによって、営業利益以下の各利益が大幅に増益となっております。
売上高（四半期推移）
売上高についてご説明します。四半期の推移で見ていくと、このグラフのようなかたちになっております。
前年同期と比べて約9,000万円、20パーセント増の、5億2,700万円となっております。
その内容としては、「ZEKKEI Japan」というインバウンドマーケティング事業を売却したため、その分の売上が減少していますが、それ以上にマーケティング事業、とくにSNSマーケティング・エディトリアル広告が継続的に成長したということで、結果としては大幅に増収しているというかたちになっております。
営業利益（四半期推移）
営業利益の四半期推移は、この棒グラフのようなかたちになっております。
（グラフは）でこぼこしていますが、弊社のここ数年の傾向としては、上半期と比較して下半期により利益が出るというようなかたちで推移してきています。この2018年3月期第2四半期は、営業利益が7,100万円ということで、前年同期と比べておよそ90パーセント増となっております。
昨年（2017年3月期第2四半期）については、ご覧のように3,800万円と、あまり上半期に利益が出ていませんでした。これに対して、今期はきちんと大幅に利益を出せたという状況です。
営業利益率（折れ線グラフ）についても、前年同期の8.7パーセントに対して、この2018年3月期第2四半期は13.6パーセントということで、およそ5ポイントアップしているという状況です。
今後もマーケティング事業については、継続的なサービス成長による売上高の増加により、営業利益の成長を図ってまいります。
事業拡大期であるギフトEC事業の「Anny magazine」については、今後もさらに成長させるために、投資を継続していく所存です。
トレンダーズの事業内容
今後の事業展開についてお話しする前に、ここで一度トレンダーズの事業内容について、全体的に俯瞰してご説明させていただきたいと思います。
我々が行っている事業の内容としては、企業のプロモーション・PR支援を行う「マーケティング事業」と、C向けのギフトECサービスの「Anny magazine」を展開する「ギフトEC事業」。この2つを軸として、事業展開を行っております。
売上の比率においては、現時点では圧倒的にマーケティング事業が占めているという状況でございます。
このマーケティング事業は、「SNSマーケティング」「PRサービス」「エディトリアル広告」「アフィリエイト広告」「トレーディングデスク」「アドテクノロジー」の、6つに分類しています。
資料の左側のSNSマーケティング・PRサービスは、もともと弊社が上場前から行ってきたサービスです。
それに対して、数期前から始めて昨期花が開き、伸びてきているというところがエディトリアル広告です。
そして、今期開始して、今後また成長の柱の1つにしていきたいと考えているのが、この資料の右側のアフィリエイト広告・広告運用（トレーディングデスク）・アドテクノロジーになります。
（資料の左側の）SNSマーケティングについて、資料に「Instagram、Twitterなど」と書いてあります。もともと我々は、ブログを中心としたマーケティング（インフルエンサーマーケティング）をやっていました。そして現在、我々が注力しているのは、Instagramになります。
SNSマーケティング①
世の中で話題になってきているInstagramは、我々としては一過性のブームではなく、もはや、Instagramを主としたインフルエンサー施策は、企業のマーケティング活動において、定番の施策になっていると考えております。
その結果として、年間の取引社数・実施施策数が増えていったり、リピートが増えたりすることによって、このInstagramのSNSマーケティングサービスが、今伸びている状況です。
Instagramが注目を集めていることで、「Instagramマーケティングを提供する、競合他社についてはどうなのか？」というところでいうと、これも確実に増えてきていると言えます。
ただ弊社は、先ほど申し上げたように、インフルエンサーに関するマーケティングは、ブログ時代からもうかれこれ10年以上やってきております。
そのため、SNSのインフルエンサーを活用したマーケティングに関わる、独自のキャスティング・ディレクションノウハウ・オペレーション、このようなところが経験値として、弊社の大きな強みになっていると思っております。
オーガニックにクオリティの高い投稿と情報拡散これを両方生み出していくということが（SNSマーケティングにおいて）重要になるのですけれど、これを生み出す企画力を有していることが、他社との差別化ポイントだと考えております。
SNSのユーザーは、今後も増加していくと我々は予測しておりまして、インフルエンサーと呼ばれる人の数も増えてきています。その中で今後重要になってくるポイントとしては、このプロモートする商品やサービスに対して、いかに商品やサービスに合致したインフルエンサーを抽出していくか・キャスティングしていくかということだと考えています。
今後は、このサービスの強化の施策として、独自の分析ツールの開発に着手しており、今期中のローンチを目指しています。これによって、さらにキャスティングの精度・マーケティング効率を高めていくことで、サービスの強化を図っていきたいと考えています。
SNSマーケティング②
続いて、Twitterのサービスについてお話しいたします。
弊社はこの度、Twitter Japan株式会社様の認定代理店となり、Twitterに特化したインフルエンサー事業を開始いたしました。
今世の中で話題になっているInstagramが、非常に世界観を創る・ブランド訴求力のある、広告認知率の高い媒体です。
それに対してTwitterは、日本のユーザーが4,500万人を超えており、弊社の調査によると、20代前半の女性においては、約8割もの利用率です。一方で若年層だけではなく、30代・40代まで幅広く利用されていて、（幅広い世代で）けっこう利用率が高いです。また、他のSNSと比べたTwitterの特徴は、拡散力が高いことです。
（Twitterは）これまでも企業のマーケティングツールとして活用されてきたのですけれど、実はInstagram等と比較すると、（Twitterを利用して）インフルエンサー事業を展開している我々のようなマーケティング企業の数は、あまりない状態です。
この中で弊社は、Twitterインフルエンサー事業のパイオニアとして「Beemine（ビーマイン）」というネットワークを立ち上げました。既存会員のみならず、新規会員の獲得に努めてまいります。
既存サービス同様、あるカテゴリーに特化した影響力を持つマイクロインフルエンサーをネットワークして、弊社のSNSマーケティングにおけるブログ・Instagramに続く、第三の柱として育てていきたいと考えております。
アドテクノロジー①
続きまして、先ほど6つの分類がございましたが、今回ちょっとみなさまにお話をしたいなと思っているものが、アドテクノロジーの分野です。ここで紹介するものは、「TATECO（タテコ）」と「BumVi（バンビ）」というサービスです。
今、我々のお客様の多くは、ナショナルクライアントです。とりわけ食品・飲料・美容の大手メーカー様が、我々のメインのクライアントになっております。このようなお客様の中において、広告予算をマスからデジタル広告にシフトしていくというトレンドが、今どんどん強まっています。
そのような中で、デジタルで生活者の認知を獲得し、ブランド・ロイヤリティを高めていくという目的において、動画広告がますます注目されてきています。動画広告の領域に関しては、弊社ではこの（2017年）6月に「動画マーケティング戦略室」という専門部署を設立して、アドテク企業様との提携を主軸にサービス開発を進めています。
資料の左側の「TATECO」というサービスは、タテ型動画の広告配信サービスです。これは、レコメンドウィジェットでのネイティブアドネットワークを展開しているpopIn株式会社との連携サービスになっております。
一方、資料の右側の「BumVi」は、6秒の超短尺の動画広告サービスです。これについては、最近東京証券取引所マザーズ市場へ上場承認されたアドテクサービスの大手であり、現在（ニュース配信サービスの）「mitayo.」を一緒にやらせていただいている、株式会社ジーニーとの提携で作っております。
「TATECO」のタテ型動画・「BumVi」の6秒動画とも、今注目を集めている動画広告のフォーマットになります。「動画元年」と言われてから、もう数年経つような感じはしますけれど、動画広告の中でもいろいろなフォーマットが、今世の中にあり、どのようなところで弊社の特徴を出していくかが、我々が考えなければいけないポイントになります。
動画広告は、これまではテレビと同じように、ヨコ型が中心だったわけです。ただ、Instagramのストーリー機能など、タテ型動画の投稿がSNSで普及してきたということもあって、タテ型の動画広告も増えてきています。
（消費者が）PCではなくスマートフォンで見るということで考えたときに、やはりタテ型動画（のよさ）というのは、画面いっぱいに表現できるという点。
それから、ヨコ型でも（スマホを）ヨコ向きにしたら見られるのですけれど、とくに女性は、スマホをヨコにして動画を見ることは、あまりなさらず、タテ向きのまま画面いっぱいで見られるという特徴があります。
あと、とくに動画に入っている人物等を映した場合に、タテ型にすると、表現を最大限訴求できる点があります。また、スマートフォンで撮影したような親近感のある点が、この（「TATECO」の）フォーマットの特徴になっております。
一方で「BumVi」は、6秒動画です。6秒という、本当に短い尺です。一般的に動画というものは、（再生時間が）15秒であろうが30秒であろうが、「最初の5、6秒が勝負だ」と言われています。その5、6秒がつまらなかったり、自分の求めたものではなかったりすると、動画がスキップされてしまうおそれがあるわけです。
（それに対して）5、6秒の中であれば、スキップされずに最後まで見ていただける可能性が非常に高いというところで、この6秒にきちんと伝えたいメッセージを集約するというフォーマットで広告を配信していく点が、この「BumVi」のメリットになります。
今、この2つのサービスをカットオーバーしているわけですけれど、今後もアドテク企業様との連携を深めて、配信先の拡充・セグメント配信の強化・新サービスの開発にも着手していきたいと考えています。
アドテクノロジー②
最後に、アドテクノロジー領域での新しい取り組みについて、ご説明したいと思います。
この資料にあるものが、「トレンダーズマイクロマーケティングパネル」。通称「トレンダーズMMP」と呼んでいるものになります。
今、世の中の生活者の嗜好がどんどん細分化していく中で、これまでのように年齢や性別で、「20代女性とか、30代男性はこうだよね」と、一概に属性だけでターゲットのセグメントをしたり、「この層はこのような人たちだ」言ったりすることは、難しい時代になってきています。
そこで弊社としては、「年齢や性別だけではなく、もう少しマーケティングに意味のあるセグメントを作れないものか」というところで、ネットリサーチ大手のクロス・マーケティンググループの株式会社ディーアンドエムと提携して、ターゲット分析やターゲット配信を可能とする、マーケティングパネルの運用を開始した次第です。
こちらのマーケティングパネルは、20代から40代の男女10万人と、我々トレンダーズ会員のインフルエンサー4,000人によって構成されています。このマーケティングパネルの10万人に対して、一斉に大規模調査を行って、その調査結果・消費行動を軸に、男性が「7」・女性が「9」の、合計16個のクラスタに分類しています。
例えば、この資料のイラストの男性なのですけれど、この男性はどのような商品においてもしっかり比較・検討をして購入し、かつリアル店舗だけではなくてEC利用率の高い、「マルチチャネル派」に属する「ハイリテラシークラスタ」と呼ばれる、男性の1つのクラスタを表しています。
それに対してこの女性は、「バリューファーストクラスタ」というクラスタで、ママ比率が最も高く、食品や飲料を中心にスーパーの利用率が高くて、家族を優先した比較・検討をしてモノを買うという傾向が高い女性の1つのクラスタを表しています。
このように、購入する際の比較・検討度合い、商品をどこで購入しているのかという購入チャネルによって、男性を7分類・女性を9分類に分けて、それぞれの特性を分析しています。
こちらのマーケティングパネルに対して、商品の認知や購入に関する調査を実施することで、企業様が、自社商品がどの層に利用されているか・どの層に利用されていないのかという傾向を把握することができます。つまり、どのような消費行動をする人には受け入れられているけれど、どのような消費行動をする人には受け入れられていないかということが把握できます。
その上でターゲットクラスタを設定して、そのクラスタに限定した広告配信をすることができます。
（手元のペットボトルの水を手に取って）例えば、この水が、とある男性のクラスタに対しては非常に認知率や利用率が低いときには、企業様として、「もうそれだったら、その（男性の）クラスタを切って、女性で利用率が高いクラスタの近しいところにあるクラスタにマーケティングの予算を取って、そこを上げていこう」、あるいは「弱いと思っているところに当てていこう」と（考える）。
それは企業様の判断になるわけですけれど、その判断基準となる現状を把握しながら、ターゲットに対してきっちりと、そこに合ったメッセージを打っていくことができるというところは、我々の目指すマイクロマーケティングの、いちばん根本になるところです。
今まで、マスマーケティングというのは、どれだけリーチ数を稼ぐか・どれだけたくさんの方に見ていただくか・知っていただくかが中心でした。
これに対して今は、「とりあえずリーチ数を稼ぐところではなくて、もっと効率よく、どのような人たちがお客様になりうるのか。これを、仮説を立てた上で確実に、その層にリーチしていく」というマイクロマーケティングの発想が、今後のマーケティングにおいて必要になってくると、我々は強く信じております。
今後のトレンダーズにおいても、今回運用を開始したマイクロマーケティングパネルを軸としながら、このマイクロマーケティングの領域をさらに強化して、生活者インサイトの分析・精度の高いターゲティング、そしてターゲットを動かすコミュニケーション設計・デジタルソリューション、これを複合的に、クライアント様に提供していきたいと考えております。
ギフトEC事業
最後に、ギフトEC事業についてお話しいたします。
ギフトECメディアの「Anny magazine」です。もともとキュレーションマガジンからスタートして、その後ECとしてやり始めてから、およそ2年が経っております。
この中で試行錯誤を繰り返しながら、商品ラインナップの強化や、UI・UXの改善を行ってまいりました。まだまだ改善の途上ではあると考えておりますが、いろいろと見えてきている部分もございます。
ここについては、さらなるUI・UXの改善と、それからロジスティクスの強化。また、どんどん出てくる課題に対して、システム改善を行っていくための開発力・スピードの向上を、これまで以上にスピードアップさせて、やっていきたいと考えております。
以上で、弊社の2018年3月期第2四半期の決算説明を、終わらせていただきます。