2017年2月期決算説明会
佐藤秀哉氏（以下、佐藤）：株式会社テラスカイ代表取締役の佐藤です。本日は、お忙しいなかお集まりいただきまして、誠にありがとうございます。
私どもテラスカイは、2015年4月30日にマザーズに上場させていただきました。もうすぐ上場して丸2年になります。
私どもテラスカイはひと言で申しますと、クラウドインテグレータという名称で呼ばせていただいています。
お客さまのシステムをご要望に合わせて作り上げていく、コンサルティングフェーズから運用フェーズまで含めてお手伝いさせていただくのがシステムインテグレータの定義だとすると、それをクラウド環境でしっかり行っていくというのが、クラウドインテグレータの定義です。
2006年頃にクラウドという単語ができましたけれども、実は私ども、2007年頃から一番初めに「クラウドインテグレータ」という名称を使わせていただいています。
事業概要①ソリューション事業
今、申しましたとおり、クラウド環境でお客さまの企画立案から、設計、開発、運用、運用から得られた気づきをまたシステム化していくというサイクルで企業のシステム化を行うわけですけれども、私どもはそのすべてのサイクルのお手伝いをさせていただいています。しかも、それをクラウド環境下で行っています。
主に扱わさせていただいているのは、SalesforceとAWSです。こちらのクラウドプラットフォームを使ってビジネスをさせていただいています。
テラスカイグループ
私どもの企業構成です。今、テラスカイの傘下にこれだけの会社が参画しています。100パーセント子会社のTerraSky Inc. はアメリカのカリフォルニア州に会社がございまして、私どもの製品を米国で販売しています。
福岡のクラウディアジャパンと北海道のキットアライブは、私どもと同じように、Salesforceのビジネスをクラウドインテグレータとして行っている会社です。
3月に設立したBeeXは、大企業の場合は、SAPというERPパッケージを導入しているお客さまが多いのですが、こちらをオンプレミス、要は自社のサーバからクラウド環境に持っていくことを生業にしている会社です。
サーバーワークスは、持分法適用関連会社になります。こちらはAWS専業のクラウドインテグレータです。
そのサーバーワークスと一緒に作ったのがスカイ365です。これはクラウドシステムの運用・監視を24時間365日行う会社です。
今、私どものグループはこういった企業群で成り立っています。
事業概要②製品事業
テラスカイはクラウドインテグレーションをやるだけではなく、今現在、製品を4つのカテゴリーで提供しています。
上の2つのグループは、業界ではだいぶデファクトスタンダードになりつつありまして、売れ行きも大変好調です。昨年出した「mitoco」については、後ほどご説明をさせていただきます。それから、業種特化の「IAS」という保険代理店向けサービスも出しています。
製品の売上はまだまだ30パーセントに満たないのですが、この事業は着実に成長しています。
IT業界のパラダイムシフト
今現在、私どもが置かれているIT業界は、パラダイムシフトの真っ只中にいます。コンピュータの使い方が劇的に変化する瞬間というパラダイムシフトが15年から20年に一度、ワールドワイドで起こっています。
前回起こったのは、1990年代の後半です。それまであったオフコンやミニコンと言われていたものから、クライアントサーバ型、要はパソコンで業務処理をやってしまおうという流れがありました。
今回は、クライアントサーバコンピューティングからクラウドコンピューティングに変わっています。今まで小型化・分散化の流れで来たわけですが、今度は所有をやめて、どこかにあるサーバをインターネット経由で時間貸しで使うというモデルに変わっていっています。
クラウドのプラットフォームというのは、どこかのデータセンターに大量にコンピュータがあって、それを1つのコンピュータのように使うのがクラウドコンピューティングです。ある意味極限まで集中化を進めてるわけでして、コンピュータ業界というのは、今まで分散していたものを、集中化の方向に舵を切っていると言っても過言ではないと思います。
ベンチャーがいくらがんばっても、ヒエラルキーができあがってるなかで、なかなか既存プレイヤーの壁を突破できないのですが、このようなパラダイムシフトが起こったときに初めて、私どものようなベンチャーがグンと伸びる素地があると思っています。
前回、オフコンからクライアントサーバ型へのパラダイムシフトが起こったときも、日本において数社上場を果たしています。
私どももおかげさまで、そのトップバッターとして上場までこぎつけまして、今なお成長させていただいているというのは、このような変革期にちょうど出てこられたというのが大きなポイントだったのではないかと思います。
クラウド・コンピューティングの特徴
クラウド・コンピューティングの何がいいかというと、とにかく構築する時間が短くて済みます。
例えば、（クライアントサーバコンピューティングでは、）お客さまがハードウェアを発注して、納品されて、インストールして、環境を構築して、そこから初めて開発が始まりますが、クラウドの場合、インターネット上で画面からポチっと押すと環境が用意されていて、30秒後にもう開発が始められるのがクラウドコンピュータです。道具立てが圧倒的に簡単で早い。
しかもレディメイドでいろんなモノが用意されているということで、開発のスピードが非常に早い。しかもハードウェアの資産を買う必要がありませんから、初期投資が要りません。
今、いろんな企業さまがクラウド・コンピューティングを選択されている1つの大きな理由は、今はもう事業を買収したり、売却したり、統合したりということが頻繁に行われています。
そうしたときに、例えば1億円のコンピュータシステムを買うと、5年間使わないと償却が終わらないという。今まではそういった環境に置かれていたわけですが、このコンピュータシステムが企業活動の足枷になってたという側面が否めないと思います。
今はそういった懸念もなく、例えば事業売却したら、翌日クラウド上のシステムを止めてしまえば、それ以上課金されないという使い方もできるということで、企業の経営をフレキシブルにサポートできるというのが、大きな点ではないかと思います。
もう1つは、規模を問わないということです。例えばトヨタさんでも、町工場でも、同じコンピューターシステムを使えるのが革命的なことではないかと思います。
salesforce.comの創業者のマーク・ベニオフが、「コンピュータの民主化だ」と言っていましたけど、まさにそのとおりで、ブルジョワもそうでない人も、コンピュータシステムにおいては差がなく使えるというのが、クラウドコンピューティングの良さだと思います。
そういったことが評価されて、今、「クラウドファースト」という言葉も流行りだしているかたちで、コンピュータシステムを検討するときに、まず最初にクラウドを考えなさいというのがクラウドファーストです。そういった考え方を取っていらっしゃる会社が増えているという現状です。
クラウド市場の可能性
このクラウド市場はまだまだ伸びておりまして、これはMM総研の調査結果で年間平均約22パーセントの成長率です。まだまだ伸び盛りの市場ですね。
テラスカイの強み
そんななかで、私どもがどうしてここまで伸びて、上場することができたのかと言いますと、ひと事でいうと、先行者利益に尽きると思います。
非常に早い段階からクラウド・コンピューティングを手掛けておりますと、人も集まってきますし、技術も蓄積されます。
やはりお客様も、初めてやるクラウド・コンピューティングシステムを、よく知っている人にお願いしたいということでご依頼が来て、私どもはそれで経験値を高めて、また次のお客様へつながっていくと。
そういったいいサイクルに初期の頃に乗ることができたということで、先行者利益という表現をしています。運が良かったというか、タイミングが良かったのだと思います。
今からクラウドをベンチャーで、私たちと同じモデルでやるというのでは、もう戦えない状況だと思います。
テラスカイの強み① 先行企業としての多くの事例
そのようなサイクルのなかで、私どもは約1,200社を超えるお客さまと2,500件以上のプロジェクトをやらせていただいています。
みずほ銀行グループ様が最大のお客様で、銀行証券、信託、キャピタル、みずほ情報総研さんを含めまして、みなさんクラウドをお使いですが、主にSalesforceの導入に関してお手伝いさせていただいています。
昨今は金融業界のクラウド活用が花盛りでして、東京海上日動さんとか、損保ジャパンさんとか、朝日生命さんとか、日本生命さんといった会社さんの、システム化のお手伝いをさせていただいています。
テラスカイの強み② エンジニアの圧倒的な数と質
テラスカイは、Salesforceのマーケットに限って言いますと、日本で一番多くエンジニアがいる会社です。富士通さんとか、日立さんとか、アクセンチュアさんといった会社よりも多くエンジニアがいる会社です。
私どもが商売させていただいている、SalesforceとAWSにおきましても、リーダーのポジションにいます。AWSに関しては、年々2位以下を引き離して、マイクロソフトさんが追っています。
売上でいくと、Salesforceは平均成長率30パーセント。AWSは年間成長率55パーセントということで、ものすごい勢いで伸びています。
本業のEC事業をすでに超えて、利益の大半をコンピュータ事業で出しているというのが、AWSの決算の中身です。まだまだ伸びる市場で、5年ぐらいはこのような調子でいくのではないかと思っています。
2017年2月期 連結決算ハイライト
そのようなマーケットで商売させていただいている関係上、まだまだ分母は小さいのですが、私どもも大きな成長を達成することができました。
ハイライトをご紹介させていただきます。売上は35億円強で、対前年比で42パーセントということで、大きな成長を達成することができました。この後ご説明いたしますが、利益に関しましては、まだまだ投資をしておりますので控えめになっています。
創業期からの売上推移
創業以来ずっと右肩上がりの成長をさせていただいておりまして、このような（成長）カーブを描いて今日にいたっています。
今、いよいよ12期に入っておりますけれども、今年もまた高い目標を掲げさせていただいています。
経常利益は投資をしている関係で足踏み状態ですが、しっかりと黒字で回っているという状況です。
セグメント別 売上高
セグメント別です。ソリューション事業と製品事業がございますが、それぞれこのような伸び率を示しています。
いろんな会社さんの構築のお手伝いをさせていただいておりますが、ソリューション事業の引き上げが非常に多くて、こちらが非常に高い伸びを示したという現状です。
事業別売上構成比
売上構成比です。グループ全体いきますと、今年は約80パーセントがSalesforce、約20パーセントがAWSという結果になりました。一昨年度と比べますと、だいぶAWSの事業規模が大きくなってきています。
ソリューション事業と製品事業の構成比ですが、製品事業は利益率の高い事業でございますので、ここのポーションをぜひ上げていきたいと思ってはいるのですが、ソリューション事業が絶好調ですので、今は自然体にまかせて、両方の売上を伸ばそうということでやっています。
第11期 子会社設立、M＆A
昨年は会社を3つ作りました。1つはM＆Aです。
先ほどご紹介した企業群ですが、売上は順調に伸びてきています。
会社を作りますと、黒字化まで時間がかかるものですが、昨年やっと連結で黒字になりまして、既存の子会社に関しましては、グループ全体の利益の底上げに貢献してもらえるのではないかと期待しておりまして、そのような計画で考えています。
昨年会社を3つ作りましたが、今年もいくつか作るかもしれません。今ここでお話しできることはありませんが、子会社全体の合算の利益としては黒字化は維持できると思います。
テラスカイのビジョン＆ミッション
今年度のテラスカイの話に移りたいと思います。私どものビジョンはこちらです。
お客様からシステムを預かる立場ですので、安心してご依頼いただけるパートナーを目指そうと。システムの課題が発生したときに、とにかく私たちにご相談いただけるような会社になろうと思っています。
よくお付き合いいただいている会社さまとはそのような関係を築けていますが、まだまだ創業12年目の会社ですので、長い歴史をもつ大きな会社さんがひしめく中で伸びていくためには、このようなポイントが非常に重要だと思っています。社員全員でこのビジョンを共有しながら、今年も邁進してまいりたいと思っています。
方向性としてはこの3つのミッションを挙げています。私どもはベンチャーですので、同じことをずっとやっていては、この分野において大手さんにすぐ追いつかれます。
アドバンテージは1年ぐらいであるという危機感を持って、新しい分野にもどんどんチャレンジしていきたい。それが先行者利益を体験した、私どもの戦略の1つだと思っています。
また、高成長を達成しながらも、中身の詰まった会社にしていかないといけないということで、3つ目に「品質の向上」を挙げています。
これはエンジニアサイドだけの言葉ではありません。管理部門のすべてが高品質で物事を進めていくということを合言葉にしてやっています。
第12期 連結業績予想
そういった目標を掲げたうえで、数字のお話をさせていただきます。やはり今年度は40パーセントの成長を目指そうということで、やっと（売上高）50億円に届くところまでやってきました。早めに100億円までいきたいと思いますが、今年はそのファーストステップとして50億円です。
利益は微増で抑えています。この意図に関しましては、後ほどご説明させていただきます。
安定的な高成長（売上推移）
グラフにいたしますと、このようなカーブで伸びていこうと思っています。
安定的な高成長（事業別売上）
セグメント別にいきますと、ソリューション事業は、今年も40パーセント以上成長いたしました。製品事業も、おかげさまで「mitoco」がだいぶ売れてまいりましたので、昨年よりも高い成長率です。
安定的な高成長（第12期 売上分析）
連結売上内訳としましては、子会社がだいぶ上がってきているということがグラフでご覧いただけると思います。
安定的な高成長（第12期 経常利益分析）
利益に関しましては、このようなかたちです。子会社のほうも利益が少しずつ上がっているということで期待しています。
安定的な高成長（人員計画）
それを支える人員ですが、今、グループ全体で300名弱です。今年の終わりには500名弱のところまでもっていければと思っています。
ここが一番テラスカイがチャレンジしなければいけないところです。実は今、IT業界はとても景気がよくて、どこの会社さんも潤っています。
会社が儲かっているときには社員は動かなくて、会社が傾いてきたり、成長が鈍化していたり、仕事が減っていると、社員の人たちが動揺したり、ここにいてもおもしろくないと思ったりして、転職を考え始めます。
昨今の状況では、エンジニアの方、営業の方も含めて、大企業さんから飛び出してくるような人はなかなか少ないです。
そんななかで、これだけの人を取っていかなければいけないので、高い目標ではありますが達成したいと思っています。
成長分野へのチャレンジ
成長分野でのチャレンジの話に入ります。
昨年、福岡と札幌に拠点をつくりまして、今月、新たに新潟にも拠点を作りました。それぞれの地方拠点の人員は少ないのですが、少しずつ厚みを増やしながら、地元の大きな会社さんを獲得しながら日本全国をカバーできるようにしていきたいと思っています。
2つ目は「mitoco」です。今、SOMPOシステムズさん、東京海上さんでの採用決定をプレスリリースさせていただいておりますが、今、たいへん多くの会社さまから引き合いをいただいています。私どもは今ここに一番投資をしている状況です。
「mitoco」はクラウドコンピューティング時代のグループウェアです。 今までのクライアントサーバー型で培われたグループウェアは、今のクラウドのテクノロジーになかなかついていけていません。
具体的には、スマートフォンやタブレットでそのグループウェアを見ようとすると、けっこう大変なんです。
私どもはクラウド時代のテクノロジーで、スマートデバイスに対応した「mitoco」を作りました。グループウェアは社内の人々のコミュニケーションを図るツールですけれども、外部の人とコミュニケーションをとることもできます。
もちろんネットワークを組んだり、セキュリティなども全部クリアしないといけないのですが、クラウドは最初からそれらが全部できあがっていますので、そこの壁を超えるのが簡単です。加えてIoT、いろいろなデバイス機器ともコミュニケーションが取れるのが「mitoco」の強みです。
「mitoco」のIoTオプション
今現在出しているのは2つの機器です。1つは会議室利用状況センサーです。みなさまの会社でも、会議室を予約しているけど使っていないとか、会議室がどこも空いていないということがありますが、それを可視化するツールです。
ドアのセンサーが、ドアが開いている・開いていないというのを判断して、部屋の中の人感センサーが人がいる・いないというのを判断しています。
予約している人が5分経っても使っていない状況だと、システム上でプッシュ型でメッセージを投げます。「会議室使うんですか、使わないんですか？」と。ちょっと遅れているだけの人たちは、それに対して「いや、使います」と返せばいいんです。
時間が経って何も返答が来ない場合には、強制的にその会議室をリリースしてしまうという使い方ができる機器を「mitoco」とつなげています。
mitocoはグループウェアなので、そのような会議室の予約も全部できます。クラウド時代の製品なので、このような機器との接続も簡単にできる作りになっています。
2つ目はドライブレコーダーです。例えば不幸にして事故を起こしたとしても、ドライバーレコーダーがありますので、どのような運転で、何が危険であるとか、映像を全部録っています。
加えて「この人はこういうスケジュールで仕事をしてました」「こういう働き方をしていると事故を起こしやすいのではないか？」という傾向値が取れるようになります。スケージューラーがあって、仕事の内容まで入っていますから、そこまでデータが取れます。
総務の方や人事の方が、社員のみなさまに対していろいろなアドバイスできるようにするために、このような連携もしています。
これは私どもが出資しているIoTデバイスのエコモットと提携して製品を出しています。このドライブレコーダーはもうすでに1万5,000台以上出ていまして、かなり売れている製品です。
今年は、そういった新しい時代のグループウェアに一番投資をしております。お客さまからのご要望がすごく多くて、ご期待いただいているのをひしひしと感じております。
「mitoco」採用企業
先月、日本経済新聞社さまが採用したというケースを出させていただきました。今月もリリースを出していきたいと思っていますけれども、今、たくさんのお客さまにご採用いただいています。
クラウドERPへのチャレンジ
3つ目は、ERPマーケットへのチャレンジです。先ほどBeeXがSAPという世界で一番売れているERPパッケージのクラウド化のお手伝いをしているとお話ししました。 昨年創業いたしましたけれども、期待以上の売上を達成しまして、グループの中でも最も伸びている会社の1つです。
富士通さんが「GLOVIA OM」という製品を出しておりますけれども、こちらの国内唯一のゴールドパートナーに選ばれまして、私どもが一緒にこのクラウドERPパッケージの販売を推進していくというミッションをいただきました。
私どもは、それ以外にもいくつかチャレンジをしております。例えば、先ほどお話ししたIoTに関しましても、「mitoco」のIoTだけではなくて、IoTの基盤をいくつかしっかりと構築していきたいと思っています。
AIもIoTもクラウドの技術が欠かせません。私どもはクラウドをずっとやってきましたので、この市場に参入するのに最もふさわしいんじゃないかと自負しています。
AIにはディープラーニングなどのロジックの部分があり、専門で研究している方が必要にはなりますが、それを実際に実装するのは私どもでできるのではないかと思っています。
品質の向上
それから品質の向上。これは1つだけお話をさせていただきます。実はインテグレーションというビジネスは、なかなか赤字を避けて通れないところがございまして、私どもも創業以来、赤字プロジェクトがいくつかございました。
ただ、昨年はとうとう赤字500万というプロジェクト1件に抑えることに成功いたしました。今年は赤字プロジェクト0を目指したいと思っています。
中期経営方針
最後に、テラスカイの経営計画をお話しして終わりにしたいと思います。
私どもは今、3ヶ年計画の2年目に入りました。この3年は、とにかく大きく成長するためにいろんな投資をしていく段階だと認識しています。
マーケットがすごく伸びているのに、新しい分野に投資をせずに利益だけ出していたら、来るべき大競争時代に縮小均衡にならざるを得ないと思います。
ある程度の規模があって、ある程度の戦える武器がそろって初めて、何万人といるような、システムインテグレータと称する人たちと戦える会社になるのではないかと思ってますので、この3年はとにかくいろんなところに投資を行っていきたいと思っています。
2020年の2月期には、利益10億円を出していこうという計画でいます。
いろんな課題がありますが、今の私どもの最大の課題はエンジニアの採用です。ここで非常にチャレンジングな目標ではありますが、手を尽くして実現していきたいと考えています。
最終的には、これらの課題をクリアしながら2018年2月期で（売上高）50億円を目指してやっていこうと思っています。
利益は2020年の2月期からしっかり利益を出すようにして、株主のみなさまに配当することも視野に入れながら、しっかりと体制をつくっていきたいと思っています。そのような体制を実現するために、今期・来期としっかり投資をしていきたいと思っています。
ということで、決算説明とテラスカイの方向性についてのご説明をさせていただきました。ご清聴ありがとうございます。