~新morichの部屋 Vol.16　株式会社ライトアップ 代表取締役社長 白石崇氏~

福谷学氏（以下、福谷）：それでは「新morichの部屋」ということで、なんと第16回目です。2024年も、もう終わりますね。

森本千賀子氏（以下、morich）：本当ですよね。あっという間でした。

福谷：振り返ってみてどうですか？　

morich：いや、めちゃくちゃいい年でしたよね。1周年も迎えられました。本当に素敵な経営者の方に来ていただきました。つい先日も「新morichの部屋」で忘年会を行い、みなさまに盛り上がっていただきました。

福谷：そうですよね。ゲストの方にお越しいただきました。

morich：「2回目も出たい」というリクエストもありました。

福谷：かなりありますよね。

morich：そうです。どこかでやらないと、と思います。

福谷：あれだけじゃ物足りない、聞き足りないという部分がたくさんあり「新morichの部屋」はなんと16回目を迎えています。ありがとうございます。

morich：ありがとうございます。

（会場拍手）

福谷：気になったことがあります。今日はお洋服が緑ですよね。

morich：そうです。なぜだかわかりますか？　

福谷：これはどのような……。

morich：もう来週はクリスマスじゃないですか！

福谷：あぁ！　クリスマスツリーですね（笑）。

morich：そうです。季節感がそのまま洋服に出るんですよね。ツリーっぽくないですか？

福谷：なるほど！　季節感がそのまま出るのですか？

morich：そうです。これはモミの木です。

福谷：だいたい通常は真っ赤な服ですよね。

morich：そうです。でも今日はモミの木を入れてみました。

福谷：なるほど。今日はクリスマスツリーということですね。

morich：そうです。クリスマス仕様です。

福谷：「クリスマスツリーmorich」ということで、ありがとうございます。

白石社長の自己紹介

福谷：それでは、さっそくゲストをお迎えしていきたいと思いますが、morichさんご紹介はいかがですか？　

morich：実は、めちゃめちゃ知っている方です。以前から本当に来ていただきたいなと思っていたものの、めちゃめちゃよく知ってしまっているので、今さら恥ずかしいようなところがありました。でも、よくよく考えたら、知っているようで知りませんでした。

福谷：まだ知らない部分がありますよね。

morich：そのような経営者の方っているじゃないですか。ですから、今日は私がまだ知らない部分に突っ込んでいきたいと思っています。

福谷：深掘りしていきたいということですね。

morich：そうなんです。今日のゲストは株式会社ライトアップの代表取締役社長、白石崇さんです。

福谷：よろしくお願いします。

白石崇氏（以下、白石）：よろしくお願いします。なんだか緊張しています。

morich：そうですか？　全くしてないじゃないですか。

白石：ばれました？　

morich：ばれています。

白石：今日はただでお酒が飲めると聞いて、morichさんのところに来ました。よろしくお願いします。

morich：よろしくお願いします。この後深掘りしていきますので、簡単に自己紹介をお願いできますか？　

白石：はい。株式会社ライトアップという中小企業をITやAIで支援する会社で、グロース市場に上場して今年で6年目です。創業は2002年で、もう20年以上経っています。

morich：すごいですね。

白石：テック企業の中ではかなり老舗な感じになってしまいましたが、現在もベンチャースピリットを忘れず、毎日バタバタと一生懸命お仕事しています。今日はすごく楽しみにしています。よろしくお願いします。

福谷：よろしくお願いします。スラッとしていて、ナイスな方ですよね。

morich：おそらく、嫌いな人はいないと思います。敵を作らない経営者です。

福谷：なるほど、これも戦略なのですかね。

白石：どのような雰囲気で進めるのですか（笑）？

（一同笑）

morich：持ち上げて、最後は落としていきます。

白石：ありがとうございます。

morich：ありがとうございます。私はいつもシャワーを浴びるじゃないですか。

福谷：情報のシャワーですね。

morich：今日も知らない白石崇を調べてきたのですが、なかなか幼少期が出てきません。あったのか？　というような感じです。

白石：ありますよ（笑）。茨城県で元気に育ってきました。

morich：出身は茨城県ですね。

白石：そうです。茨城県水戸市の隣にあるひたちなか市というところで、常磐線終点の勝田駅の近くです。

morich：けっこう田舎なのですか？

白石：そうですね。小さい頃は田んぼしかありませんでした。

morich：本当ですか!?

白石：田んぼと日立製作所の工場しかないところです。

morich：そうですか。そこでお育ちになり、幼少期はどのような青年でしたか？

白石：どんな風だったと思いますか？　けっこういろいろ言われるのですが、逆にどのような印象でしょうか？

morich：天真爛漫な感じにも見えるし、読書青年のようなイメージもありますね。

福谷：私もそのようなイメージがあります。

内向的な幼少期、1人将棋で鍛えた「先読み力」

白石：読書はけっこう近いです。父親が大工、母親が看護師で、私は鍵っ子、一人っ子でした。2人とも仕事が遅いので、小学校1年生くらいからずっと1人で留守番をしているような。そういう意味では内向的な子だったのです。

morich：そうなのですね。

白石：一人っ子なので、人との距離感があまりわからないところがありました。小学校に上がる直前に1回引っ越したため、なんとなく近所の遊び友だちもリセットされてしまい、初めて会う人とこのように気軽に会話するということが、子どもの頃にはぜんぜんできませんでした。

morich：本当ですか!?

白石：そうなんです。クラス替えをしても、最初はあまり友だちができませんでした。

morich：そういうことはありますよね。

白石：コミュニケーション力は多少あったため、学校に行けば楽しく会話できるのですが、「一緒に遊ばない？」と自分から誘うことがなかなかできませんでした。

最初の1週間くらいは、1人で家にとぼとぼ帰っていました。2週間目くらいからは友だちができて、どんどん誘われて毎日遊びましたが、家で何をしていたかというと……。

morich：何ですか？　その当時だと、おそらくテレビゲームとかですか？

白石：いいえ、まだファミコンも買ってもらえていませんでした。覚えているのは、8歳か9歳くらいの時に、近所に住んでいる年上のお兄さんが将棋を教えてくれて「将棋おもしろいな」と思い、やり始めたのです。はまっていきましたが、やる相手がいないじゃないですか（笑）。今ならスマホでやることもできますが、当時は相手がいませんでした。

morich：確かに。お父さんも大工で忙しいということですよね。

白石：両親は働いているため家には誰もいません。雨の日なんかは架空の相手と1人で将棋を指していました。

morich：本当ですか!?

白石：1人将棋アプリのような感じで指していました。おもしろいことに必ず自分のほうが勝ちそうになるんですね。自分が勝ちそうになった時にクルッと将棋盤を回すと、架空の相手がじわじわ逆転していきます。

morich：それ、どんな遊びですか（笑）!?

白石：1人でやることがないので、1時間か2時間くらい、1人でずっと将棋を指していたりしました。

morich：向こうの駒も動かすのですか？　

白石：もちろん。

福谷：自分対自分ですよね。

morich：おもしろすぎませんか!?　

白石：はたから見ると不思議に見えると思いますが、結果的に将棋初段まで取りました。

morich：えぇ!?　本当ですか（笑）!?

白石：おもしろいなと思ったからです。

morich：賢い人だとは思っていましたが、やはりきっと、そのようなところにありますね。

白石：これまでも今も、こうしたら今度こうなって、ああなってと考えながら、お客さんと対話するのもいい練習になると思いながら取り組んでいます。次はこのような要望が来るのではないか、それではこのような準備をしておけばいいか、といったかたちです。

morich：将棋がすべての原点のような感じですか？　

白石：そうなんですよ。将棋は「今、金を持っていたら詰むのに、金がない」という状況になったりします。

morich：わかります。私も、けっこう将棋好きなんです。

白石：それでは今度やりましょう。

morich：意外と強いですよ。

白石：初めて聞きました。逆に今日、質問してもいいですか（笑）？

そのような感じだったので、手持ちの駒でできる最善の一手を考える力は、子どもの頃に将棋で鍛えられました。今でも、できないことは仕方がないものの、社員やお客さん、既存サービスなど、既存のリソースでどうすれば一番いいかをけっこう考えるようになりました。

morich：「将棋ウォーズ」というアプリをご存じですか？　

白石：やっていますよ。2段までいきました。

morich：さすが！　「将棋ウォーズ」はHEROZという会社が運営しているのですが、HEROZの社長が言っていたのは、将棋は非常に思考回路を鍛えることから、将棋をしている人たちは比較的高学歴であるということです。

白石：なるほど。

morich：白石さんも、おそらくそこで鍛えられていますよね。

白石：否応なく、論理的に考えますよね。

morich：それも1人でやるのですものね。見ているとシュールな画ですよね。

福谷：将棋は先読みするものなので、相手の打つ手も考えながら、戦略を組んで打っていきますよね。

白石：ビジネスでも、新しいサービスを出すと似たようなサービスが出てくるじゃないですか。さらにその先を行くような、ある意味ではライバル企業と将棋を指しているような感覚はあると思います。

morich：幼少期は将棋とともにということですね。

白石：そうです。今日も、この番組が終了する1時間後まで全部先読みしています。

morich：本当ですか!?　怖いですね。しかし、小さな少年や息子さんには将棋をやらせると本当にいいですよね。

白石：頭が悪くなることは絶対にありませんし、プラスだと思います。

趣味の登山では百名山に挑戦中

morich：スポーツなどはやっていなかったのですか？

白石：スポーツは中学の時に陸上部に入っていて、足も速かったのですよ。

morich：短距離ですか？　

白石：短距離も長距離も両方速くて、クラスで5番目くらいに速かったです。

福谷：それは速いです。

morich：微妙じゃないですか？

（会場笑）

白石：笑いが入りましたね。4人でのリレーがクラス対抗である時、だいたい補欠であることが多くて、毎回5番目でした。

morich：だいたい上から4人まではリレーに出られるんですよ。

福谷：出られますよね。

morich：5人目は補欠なんですよね。

白石：練習だけして本番は出ません。

morich：誰か怪我しろと思ってしまいます。

白石：思いません（笑）。

福谷：しかし、悔しいですよね。

白石：、別に目立ちたがりでもなかったため、補欠でも別にいいやと思い、悔しくもなんともありませんでした。

morich：短距離も長距離もやっていたのですか？　

白石：実はフルマラソンも10回くらい走っています。今は登山が趣味で、がんばって百名山を目指そうと思っています。

今年の初めに決めました。ちょうど先週土曜日に累計35山目を登り、今年はすでにがんばって10個くらい登りました。

morich：本当ですか!?　

白石：社員からはリスク条項だからやめろと言われています。

morich：登山は意外とそうですよね。

白石：「あまり危険なところには行くな」と言われますね。

morich：そうなのですね。陸上もやりつつという感じですね。

白石：登山は飽きずにもう10年くらい楽しくやっています。

初めて人生を考えた浪人時代と小説家・弁護士への夢

morich：その頃から将来は「こうなりたい」というような夢はあったのですか？　私の友だちもだいたいそうなのですが、やはり大工の息子は大工です。おそらく100人中99人くらいはそうだと思います。

白石：あまり明確な夢はなく、毎日子どもなりに楽しく生きていたという感じなのですが、初めて人生を考えたのが、大学を落ちた時でした。

morich：確か大学は筑波大学ですよね。

白石：筑波大学です。現役の時は、茨城大学と筑波大学を受けました。

morich：茨城県の人は、だいたいそうですね。

白石：茨城県民は、日本には大学が東京大学、筑波大学、茨城大学の3つしかないと思っています。これは出身地なので間違いありません。私は、東京大学は無理だったため、筑波大学はがんばったら行けるかなと思いました。

morich：しかし筑波大学もけっこう難しいですよね。

白石：次の天皇陛下が入るかもしれないと言われています。ただ落ちてしまって、後期で茨城大学を受けた結果、受かったのです。親戚からも「茨城大学合格おめでとう」と電話がかかってきたのですが、茨城大学に行ったら、おそらくそのまま県庁や地元の大きな会社に入り……。

morich：もしくは地銀などですよね。

白石：常陽銀行などですね。ずっと茨城県にいるのかと考えた時「東京に行ってみたいな」と思ったのです。

morich：思ったのですか！

白石：「なるほど、東京に行って過ごしてみたいのか」と、自分のその後の人生についてなんとなく感じるところがありました。したがって茨城大学は辞退して、1年だけ浪人しようと思い勉強して、東京の私大も5、6校受けつつ筑波大学に受かったので、筑波大学に行きました。

高校時代になりたかった職業を思い出しました。2つあって、弁護士か小説家になりたかったのです。

morich：小説家というのは気になりますね。

白石：子どもの頃に鍵っ子、一人っ子だったので、もう本を読むくらいしかありませんでした。ファミコンなどもなかったため、かなりの量を読んでいました。

morich：小説ですか？

白石：あまり記憶がないのですが、小説だけではなく絵本なども含め、ものすごい数の本が確かに自分の部屋にありました。本を読むのが好きだったのだなと実感し、小説などを書いてみたいと思ったのです。

弁護士はおそらくテレビを見て「異議あり」と言っているのがかっこいいと思ったのでしょう。したがって中央大学の法学部など、法学部系のところが受かったら弁護士になろうと考えていました。

小説家は心理学が重要と考えていたため、有名な筑波大学の心理学部か早稲田大学の文学部に受かれば小説家になろうと思っていました。結果、筑波大学に受かったので「小説家になるぞ」と意気込み、大学生活が始まりました。

morich：何か書いていたのですか？　

白石：書きました。当時はフロッピーディスクに保存するような時代でしたが、5行くらい書いて終了です。

morich：難しいですよね。私も一時期、少し志したことがあります。

白石：私小説ですね。

morich：今となってはとても恥ずかしいです。誰も知りませんが、実家にあります。

福谷：いつ公開されるのですか？　

morich：いや、これは残念ながら映画化はされないですね。私がけっこうモテモテな感じの主人公になっている恋愛小説です。

心理学コラムで読者6万人！個人発信がキャリアの扉を開いた

白石：それは恥ずかしいですね。ちなみに私は日、中、韓で10冊近くの書籍を出版しています。

morich：それは誰も知らないと思いますが本当ですか？　どのようなタイトルですか？　

白石：大学時代には心理学部、コンピューターコミュニケーションが専攻だったのですが、ビッグデータの解析なども行っていました。

「Microsoft Windows 95」が発売され、インターネットが広まった時だったため「インターネットってすごい」「一生の仕事にしたい」と思ってNTTに入り、サイバーエージェントに行き起業するというキャリアになりますが、その時にホームページを作りたいと思い、1つ上のギークな先輩にHTMLの書き方を教えてもらいました。

「さて、どんなホームページを作ろう」と考えた時に、心理学の実験をおもしろく真面目に紹介するコラムのようなものをアップしようと思いました。やはり小説家になりたかったこともあり、2,000文字程度のコラムを週1や隔週くらいでホームページに載せました。その結果、当時ホームページは少なかったため……。

morich：そのようなことを個人で行っている人も少なかったのでしょうね。

白石：1996年あたりでしたが、「次はいつ更新するのですか？」という連絡が知らない人から毎日来るようになったため、「メールアドレスを教えてくれたらメールを送ります」というかたちにしました。その結果、1週間で200人くらいになり、最終的には6万人くらいになりました。

出版社からも「出版しませんか？」という打診がちょくちょく来るようになり、心理学関連では、チャート式参考書で有名な数研出版から、心理学の実験をおもしろく紹介するコラムを最初に出版しています。

morich：それは今もありますか？　

白石：Amazonで売っていますよ。中古は1円で売っています。

morich：本当ですか!?　チェックします。

白石：ただ、送料が200円かかります（笑）。

（一同笑）

200冊買えてしまうような、よくあるパターンですよね。Amazonでも検索したら出てきます。

morich：心理学のことがそこでいろいろとわかるのですね。

白石：心理学×英語の本や、心理学のコンピューターコミュニケーションの教科書のようなものも1章だけ書きました。

morich：私は心理学、大好きなんですよ。一時期NLPにもハマりました。結局、やはりリクルートという会社は、心理学を極めたような会社なのですよ。

白石：STSSなどですよね。私はあれを作っている会社を新卒採用の就活で受けました。

morich：本当ですか!?　しかし1996年ということは、まだヤフーなどが出始めた時ですよね。

白石：出始めて、孫泰蔵さんがまだ手作業で登録している時です。その時に私が「登録してください」と申請したことにより、社会心理学というカテゴリができました。自分のサイトしかないのですが、そのような時代ですよね。

その結果、やはりインターネットはおもしろいと思い、「インターネット上に街を作りたい」というくらいの感じでNTTなどを受け就職活動をしていたのですが、その時にやりたかったことを、そのままの気持ちで今も行っているという珍しいタイプです。

morich：ずっと貫いているのですね。

白石：インターネット上で、おもしろくて便利なすごいサービスを考えて作りたいと思っています。

morich：そもそもなぜNTTなのですか？

白石：どこに就職すればいいんだろうと思いテレビを見ていたら、「マルチメディアをかたちにするNTT」という情報が流れたんです。「あ、NTTに行けばいいんだ」と思いました。

morich：本当ですか!?　そのような宣伝がありましたっけ？　

白石：その次は「電子マネーをやりたい」と言った結果、みずほ銀行から内定をもらっていたため、NTTが落ちたらみずほ銀行に行こうと思っていました。両方大きな会社なので、やりたいことは入社して10年はできないのですが。NTTも電話回線を売るという営業です。

morich：NTTって、東日本ですよね？

白石：そうですね。

morich：NTTデータやNTTドコモなどがまだない時ですよね？

白石：いや、あります。

morich：もうありました？　そうですか。

白石：ありましたよ。NTT上野支店の法人営業部で15社のお客さまに、電話回線の注文を受けるだけでなく、インターネットのホームページを作ろうと提案したりもしていました。楽しかったですよ。

morich：しかし、そこから当時、飛ぶ鳥を落とす勢いのサイバーエージェントさんですよね。

白石：飛ぶ鳥を落とす勢いから、株価95パーセントダウンの時です。

morich：その時ですか!?

白石：100人くらいの時のサイバーエージェントです。

morich：上場後ですか？　

白石：上場して1年くらいの時です。

morich：そうですか。200億円の資金調達をした後ですね。

白石：NTTでは、最後はプロバイダーのぷららの企画部に出向したのですが、楽しかったものの、本当に何か目一杯やりたいと思ったらあと10年ぐらいかかります。少なくとも5年くらいはかかると思い、希望どおりの部署だったのですが、もっと難しいことや大変なことをしてみたかったのです。

そのような時に、サーバーエージェントに「NTTぷららの白石です。提携しませんか」とメールを送りました。「月30万円で女性向けポータルサイトを立ち上げてくれ」というオファーが来ており、当時はぷららで一番年下だったのですが、今考えるとめちゃくちゃなオファーです。

「予算がないからこれは提携だな」と考え、サイバーエージェントも含めていくつかの出版社などに提携のメッセージを送りました。メルマガを作ったほうがいいと思い、当時はまぐまぐとメルマガの二大巨頭だったサイバーエージェントにも送ったところ、「あの白石さんですよね」と返ってきたのです。

morich：知っていたのですか？　

白石：「どういうこと？」と思ったら、「あの心理学のメルマガをやっている白石さんですよね。もしよかったら、ぜひ一度打ち合わせを」と向こうから返事が来て、その時に初めて、自分がネットのコンテンツ界隈では少しだけ有名だったことを知りました。

それまではまったく知らなかったのです。確かに何年もずっとコラムを毎週更新しているし、連載先もマイナビのトップページや木曜日のコラムニストで、そのようなところで3つ、4つコラムを出していたのです。「出版もしているし、確かにそうか」と思いました。

morich：20代の頃に、きちんとセルフブランディングされていたわけですね。

白石：何にも考えず、ただ何かやっていきたいとは思っていました。そして、当時の役員で今でも付き合いがある美濃部さんを含めた何人かとの焼き肉に誘われたのですが、「白石さん、今、焼肉食べましたよね。おいしいですか？」と聞かれました。「おいしかったです。いいお肉をありがとうございます」と答えたところ「じゃあ、いつ来ますか？」と。

（一同笑）

「お肉、食べましたよね？」と言われ、「わかりました、行きます」と、サイバーエージェントに行くことになりました。

morich：やはり自分の好きを極めて、その中で発信することは絶対に大事ですよね。

白石：そうですね。インターネットがギリギリ来てくれた時だったので、それがなかったら何も発表の場はありませんでした。インターネットってすごいなと思います。

先週の土曜日に両神山という秩父の百名山に登山に行きました。帰りは3、4時間かかるので、YouTubeで何か音楽を聴こうと思ったところ、『Bunny Girl』という曲が流れてきました。とてもいい曲だなと思い、歌っているのは誰かと思ったら、AKASAKIという18歳のアーティストでした。

16歳の時にTikTokでブレークして、今度高校卒業なのですが、なんていい曲を書くのだろうと思いました。今は年齢関係なく、インターネットなどのメディアもすごく増えていますよね。

morich：確かに。発表する場があるということですよね。

白石：才能があり、かつ行動力がある人は16歳でもブレークするんだなということですよね。私はポジティブに捉えていますが、いい時代になったなと思います。

morich：その先鞭をつけていらっしゃったということですよね。

白石：今度、AKASAKIくんの『Bunny Girl』をカラオケで歌おうと思っています。

morich：『Bunny Girl』というのが、なんとなく……。

白石：今の、このようなシチュエーションなのです。知っている方はわかりますが、サラリーマンの悲哀を描いたような歌で、働いたことがないのにすごいなと思いました。

（一同笑）

morich：本当にすごいですね。それで感動もさせるのですよね。

白石：ChatGPTを使っているのかと思いました。本当に才能がすごいのです。

morich：聴きたくなりましたよ。非常に気になりました。

白石：収録が終わったら聴きましょう。18歳の高校3年生が作った、疲れたサラリーマンを応援する歌。

福谷：『Bunny Girl』です。

白石：「それでは『Bunny Girl』、いきましょう」と、曲をかけないといけません。

morich：昔、よくクリスマスシーズンになるとバニーガールになっていました。嫌な思い出ですが、思い出しました。

（一同笑）

「年齢なんて一切関係ない」サイバーエージェントでの衝撃的な経験

それで、サイバーエージェントに入られたのですよね。

白石：そうですね。サイバーエージェントは非常に楽しかったのですが、この流れは起業のきっかけを話したらいいのですよね。ちょうど村上ファンドがサイバーエージェントを買収しようという時でした。

morich：一時期ありましたよね。

白石：藤田さんが出版された2冊目の書籍に書かれている内容の時でした。本当にいい時代で、車内をキックボードで走り回ったりしていました。

morich：そのような感じだったのですね。　

白石：入社したら社内にダンボールが積み上がっていて、引っ越しの片付けがまだ終わっていないのかなと思っていました。私は当時、大学院に通っていて論文を書いている時でした。ストイックに1時間くらい早く出社して論文を書いていたのですが、みんなダンボールで寝ていたんです。男女混じって雑魚寝です。本当にすごかったです。

ネガティブな意味ではなく、学園祭の前夜のような、毎日がわくわくするようなすごい時代でした。今は当社も残業は1人10時間以内くらいになってしまいましたが、そのような時代もあったのです。インターネット黎明期で非常に楽しく、20、30人くらいの部署でコンテンツ部門の立ち上げを任されました。

morich：25歳、26歳頃ですよね。

白石：それぐらいですね。

morich：事業責任者のようなポジションということですね。

白石：当時の上司は今でもお付き合いがある石川さんという方で、私の2つ下の23歳くらいだったのですよ。NTTであれば考えられません。

morich：ありえないですよね。

白石：まだ研修をしているような年齢です。しかし石川さんにどんなことをされていたのか聞いたところ、立ち上げで呼ばれてサイバーエージェントコリアなど……。

morich：あの石川さんですか!?

白石：そうです。一番古いサイバーエージェントの最初の社員です。そのようなものを立ち上げていました。

自分がNTTでリクルーターとして採用した年代が上司で、かつものすごい実績があると判明し、その時に初めて年齢なんて一切関係ないんだとわかりました。20年以上前ですが、石川さんの一言一句も含め、はっきりとその時の衝撃を覚えています。

やはりがんばった人が報われるのがベンチャーであることを学び、より一層楽しく、前向きにがんばろうと思ったのを覚えています。

morich：本当に最たる企業の1つですよね。

全国すべての中小企業を黒字にするというビジョン

白石：その時のサイバーエージェントは、株価が大幅に下がり、そこまで評判がいい感じではなかったのですが、逆にそこからどんどん一緒に盛り上げていくのが楽しかったです。ですから、そのような中でなぜ辞めたのかよく聞かれます。

morich：ある意味、楽しい毎日だったわけですよね。

白石：買収されないように、売上のグロスを2倍にしようという動きがありました。ただ、コンテンツ事業は少し黒字が出ているものの、あまりグロスが高くなく、1,000万円もありません。

企業のメールマーケティングなどを代行するようなものが一番多かったのですが、あまり力を入れないと言われたため、「そうですか。では外でやらせてもらっていいですか？」と、何人かのメンバーと一緒に今のライトアップを作りました。

morich：そうですか。最初はメディア事業からのスタートなのですね。

白石：企業のメルマガを作るような、平たく言うとそのようなことです。したがって、その後3年から5年くらいは、サイバーエージェントの仕事が売上の半分くらいを占めていました。円満に退職したため、その後のほうがサイバーエージェントに顔を出して、けっこう安い価格で、がんばって何でもやらせてもらいました。

元社員なので向こうも気楽だったと思います。新規事業も半分くらい、いろいろと委託を受けてやっていました。すごくおもしろかったですし、助かりました。

morich：そのような、やはりビジネスの種と言いますか……。

白石：受託仕事で鍛えてもらえるのはありがたいです。それが半分と、あとは自分でいろいろな会社と一緒にいろいろな事業をやりながら、今は売上の半分くらいはAIの受注になってきています。本当におもしろい時代になりました。

morich：今は助成金のビジネスがメインなのですか？　

白石：違います。AIです。これはもう、まったく違います。もともと売上の10パーセントくらいしかありません。

当社のビジョンは全国すべての中小企業を黒字にするというもので、そのために新しいITサービスを開発して提供するという会社です。したがって、赤字の企業を助けることにしか興味がありません。これはもう明確です。

福谷：神じゃないですか。

morich：神ですよ！　でも世の中の中小企業のおそらく7、8割は赤字ですよね。

白石：7割くらいです。350万社のうち、だいたい250万社ぐらいが赤字決算を出しています。わざと赤字を出しているところも中にはあると思いますが、1パーセントくらいだと思います。

99パーセントの企業はなかなかというところで、そんなに景気がいいわけではありません。したがってITサービスを自社で開発したり、他社から仕入れたりして、それを中小企業に広めます。一番売れたのはSEOサービスで、月額9,800円固定の全自動のSEOサービスを作りました。

morich：SEOを自動でやるのですか？　

白石：そうです。上に上がらなければシュリンクが増えるという、シンプルなシステムです。3万件くらい売れました。

福谷：すごい！

白石：7割くらい成功します。9,800円と2万9,800円のメニューで合計3万件の契約がありました。それはウハウハだと思うじゃないですか？　月末に請求書を送ると、45パーセントの人が払ってくれます。

morich：55パーセントは（笑）？

白石：「55パーセントはどこに行った？」という話になりますが、なかなか払ってくれず、催促の電話をすると「ああ、わかりました」とは言われるものの、それでも払われません。

3、4ヶ月して再度「そろそろお願いします」と言うと「すみません、お金がなくて払えないんです」と言われます。その会社は本当に倒産してしまったりします。調べてみたところ中小企業の7割くらいは赤字で、それは払えないだろうと思いました。

morich：なるほど、このままではまずいと考えたのですね。

白石：そのような時にお客さんから、補助金や助成金について聞かれたり、申請を手伝ってほしいと依頼されたりしました。「わかりました、では調べてみます」と。むしろ補助金もらえたら、払ってくださいよ」という感じになるわけですよ。

morich：「補助金で払ってください」みたいな。

白石：こちらもやむを得ず、お手伝いすることになりました。調べてみたら、中小企業に向けた国の支援制度が3,000種類ぐらいあるんですよ。

morich：いっぱいありますよね。

白石：しかし誰も知らないと。「だったら、その申請支援をITでできないか？」というのを2007年、2008年ぐらいにやむを得ず支援を始めました。

morich：そんなに前からですか？　逆に言うと「お金を払っていただくために、助成金を」ですね。

白石：直接的な因果関係はないのですが、ただ9,800円も払えないような方がそこまでいるのでしたら「それを救うためにインターネットを活用すべきではないか、ITを使いこなすべきではないか」と、けっこう真面目に思ったんですよ。

AIが事業計画を自動作成「士業×AI」の新しい中小企業支援

白石：それで、いろいろな仕組みを面で考えました。例えばトヨタの工場のようにベルトコンベアでどんどん進んでいく感じで、最後に士業の方が確認するような仕組みです。したがって、士業を支援するシステムでもありましたね。

morich：なるほど。しかし、助成金の申請などはめちゃくちゃ面倒くさくないですか？　コツがあるのでしょうか？　

白石：補助金は事業計画書を作るのが大変で、助成金は申請書類や労務書類を作るのが大変ですよね。ですから今は両方とも全部AIでやっています。

morich：AIでやっているのですか！

白石：だってAIの会社ですから。自社の業務をAIにしてなんぼです。やはりmorichさんのように勘違いしている方が多いです。

（一同笑）

morich：本当にすみません。

白石：いや、ぜんぜん、ぜんぜん。

福谷：補助金のイメージは強いですよね。

morich：それをAIで行っているというところまで理解がまだ進んでいません。

白石：日本という国は優しいので、コロナ禍で本当に倒産寸前の会社に非常に手厚い支援をしました。ただ、その時に非常に困っている方が多く、当社も売上の40パーセントが消滅し大変でした。

しかし、このような時こそインターネットだと、徹底しました。例えば、補助金を自動的に検索するシステムをコロナ禍となる半年前から開発しており、全国の自治体に入れています。渋谷区や奄美大島など30自治体に入れています。また、地銀50行程度、当社のシステムを今でも使っています。

そのような自治体や金融機関が中小企業を手厚く支援できるようなシステムを半年前からたまたま作っており、それをコロナ禍の最初にドーンと広めました。そこから今、毎月2,000社ぐらいから「困っていて、新規事業やりたいのですがお金がなくて、何か助けてもらえませんか？」という依頼が来るのです。

補助金が欲しいというより「何かをするために、チャレンジするためにお金がない。何かいい制度がないか？」という相談が2,000社来るのは、当社にとってはすごいウェルカムですよね。助けてあげたいと思います。

morich：AIはどこの部分で使っていますか？　

白石：今までは事業計画書を当社のコンサルタントと事業計画書を書く人で担当していました。これは地銀の融資担当者が副業で行っています。

morich：おぉー！

福谷：すごいですね。

白石：そのような方を200名ネットワークにしました。中小企業を支援したら何万円もらえるかは別としても、ウハウハなわけですよね。月に5万円しかお小遣いをもらっていないのですから。

morich：確かに。地方はそうですよね。

白石：監査法人の現役会計士などが副業で行ってくれます。そのような方を200名用意しており、お客さまはまず当社のコンサルタントと打ち合わせをし、その方に事業計画書を依頼します。またコンサルタントに書類を戻してチェックした後、納品するというような流れです。

それを今は企業の経営者が、まずAIのコンサルタントと5、6回チャットでやり取りすると、6個の企画が出てきます。そのうち1つを選んで、また10回から15回やり取りすると、全文できあがってきます。項目ごとに微修正を依頼しながら完成すると、3人のAI審査員が「1,000万円もらえる確率は65パーセントです。このあたりに気をつけたらちょっと上がると思います」と審査して、コンサルタントに引き継ぐのです。

morich：フィードバックするわけですね！

福谷：すごい！　

白石：したがって、200名のコンサルタントのうち、上位5パーセントの10名で同じ量を回せるようになったんですよ。

morich：すごいです。

白石：稼働人数が下がったため価格も下げられますし、質も上がりました。

morich：実際のケースによって状況は違うじゃないですか。それもある程度、AIの中にちゃんと搭載されて、教師データとしてあるのですか？

白石：もちろん。人が作るよりはクオリティ高いですよね。

morich：AIですからね。

白石：1年前、最初に作った時はまだ日本語も変でした。3.5の時代ですね。今はもう、慣れていないコンサルタントが書くよりは、ぜんぜんクオリティが高いですよ。

福谷：やはり神ですよ！

morich：すごいですよね。これは中小企業を本当に救いますから。使わないと本当にもったいないですもんね。

白石：労務処理のチェックなどもAIにやらせると、人がものすごくチェックするよりも、AIのほうが正確じゃないですか。

morich：確かにそうですよ。

白石：AIにチェックさせるために、人が念のために見るということです。すべての業務はそのようになりますし、すでに一部ではなっていると思います。ちなみに残りの190人は中小企業のAIツールの運用代行を受けられるようにトレーニングしています。

福谷：いやいや、すごいですね。

白石：事業計画書を書ける人が、AIツールの運用代行を時給数千円ぐらいやってくれるのですから、最高じゃないですか？

morich：確かに！　プロンプトを書くというものですね。

白石：そうです。それをビジネス視点でも書けるようにトレーニングしています。その方々にも意義がありますよね。

morich：今どき、本当に会計士だけやっていればいいという話ではないですからね。

白石：それを副業で、AIでトレーニングしてくれれば……。

morich：それはめちゃくちゃ日本を救いますね。本当にそう思います。

白石：ありがとうございます。三方良しと言いますかね。

福谷：いや、もう神でいいと思います。

（一同笑）

税理士が提案のボトルネック!?業界別AIツールで突破を目指す

morich：私の父親がそうでしたが、地方ではやはり税理士や地元のそのような方々のお話がもう本当にすべてです。彼らがいいと言えばいいですし、ダメなものはダメというところがあります。その方々がビジネスモデルまで考えて、きちんと新しいものを作ることは絶対にできないため、結局そこで煮詰まるのですよね。

白石：今、50万円でAIのパッケージのようなものを100個作ろうとがんばっています。先月から本格的なチームを作って売り込んでいたのですが、けっこう売れそうです。しかし、税理士に相談して反対されたため、見送りますという会社がありました。

morich：そうですよね！　税理士は「そのような怪しいものに手を出すな」などと言うわけですね。

白石：例えば、オンラインでミーティングしていると、議事録が勝手に生成されて文字起こしされます。それを「Dify」というAIエージェントのパッケージに入れてピッとやると要約が出てきますよ。AIを使うAIのようなパッケージなのです。

「アドバイス欲しいですか？」に「はい」とボタンを押すと、AI上司がアドバイスを書いてくれます。「これは受注確率70パーセントで100万円だと思います」「来月の10日ぐらいに申し込みが取れるはずです。このあたりに注意して対応してください」というようにです。

morich：そこまで出るのですか!?　すごいですね！

白石：「お客さまにお礼メールを送りますか？」に対して「はい」と回答すると、お礼メールが生成されて送れるのです。

福谷：やばい！　すごいです。

白石：「Gmail」の下書きができあがります。「Slackに報告しますか？」という問いに「はい」と回答すると、ドラゴンボールの口調で「オッス、オラ悟空。今日の打ち合わせはこうだった」というように報告が流れます。

morich：本当ですか!?

白石：最後に「Slack管理表に転記しますか？」に対して「はい」と回答すると、自動的に「A読みがいくらで、このような業種です」と転記されます。1日の終わりにマネージャーは「10名の営業マンで今日は50件打ち合わせがあった。A読みが何件でいくらだから、来月はこれぐらいだな」と、読み表の材料にできます。

このツールは50万円です。このようなものは絶対お得ですよね？

福谷：やばいです。お得です。

白石：当社も実際使っていますが、確かに税理士の反対などの謎の理由で見送ったりする例は出ています。

morich：本当に地方は税理士が上です。

白石：不思議だなと思いまして。今度は税理士向けのAIツールを作ろうかなと思っています。

morich：絶対そのほうがいいです。これからは本当に税務のコンサルだけでは生きていけないので。

白石：そのようなものを業界ごとに、手軽に使えるAIツールを今どんどん作っています。人材紹介業務、人材紹介会社向けにも作りました。

morich：本当ですか!?

白石：「人材営業ワタナベくん（AI）」（以下、「ワタナベくん」）といいます。

morich：「morichさん」ではないのですか？

白石：先ほどのAIツールは「新規営業カトウさん（AI）」（以下、「カトウさん」）という名前です。3つ目のツールですが、もう人の代わりなので人の名前を付けました。

morich：なるほど。確かにそのほうがなんとなく、使いながらも人間味が出ますよね。

求職者をLINEでレコメンドする「ワタナベくん」

白石：「ワタナベくん」の説明をしてもいいですか？　

morich：めっちゃ興味がありますね。

白石：タダで使ってくださいよ。

morich：いいのですか？　

白石：お友だち価格で。ぜんぜんタダで。

morich：一応、意外とAI使っています。

白石：平たく言うと、求人票のデータベースと求職者DBのマッチングです。メールなどで求職者の情報が届いたりしますよね？

morich：データで届きますね。

白石：それをまず、きれいなデータベースにするというAIがあります。条件に合うような方がいたら指定のメールアドレスに送ります。このような人だと口頭で話した内容を文字起こしして、メールの本文にペタッと貼って送るだけでもデータベースにできます。

morich：求職者の情報ですね。

白石：それを毎日「ワタナベくん」が見て、お客さまに「この方どうですか？　今日は自信ありますよ」などとLINEで送るというシステムです。

morich：本当に!?　「ワタナベくん」すごい！

福谷：「ワタナベくん」すごいですね！　見てみたいです。

morich：競合です！

白石：後輩の社長から相談されたのですよ。人材会社を作って3年目で600社のお客さまがいます。しかし、上位100社しかフォローできていないと。

morich：本当にそのとおりです。

白石：営業マンは5名しかいないわけで、採用予算が潤沢な会社に集中しちゃうじゃないですか。

morich：そうなります。

白石：残りの500社は忘れてしまっており、捨ててしまっています。

morich：いや、もうよくご存知で。

白石：ですよね。うちにもいい人を紹介してくださいよ。

morich：すみません、そうなのです。

白石：来年からお願いしますね。

morich：「ワタナベくん」を導入してからにします。

白石：もったいないので、そこをAIに対応させたらいいのではないかという話を今年の春頃にしました。

morich：確かにアドオンの売上になりますよね。

白石：別に500社であろうが、何百社、何千社であろうができるわけです。情報を受け取るのはお客さまのタイミングで、朝9時半がいいとか、昼休みが終わった13時ぐらいがいいなというように設定できます。

morich：ちょうどいい時間がありますよね。

白石：「おぉ、きたきた。今日はどんなやつだ？」というようにです。

morich：そして、興味あるとか興味ないとか判断するのですね。

白石：紹介人数は1社につき、1名から5名ぐらいと設定もできます。「ワタナベくん」が時間になったら送ります。お客さまが「お、この人いいね」と回答したら、社内で「ワタナベくん」は「先輩、来ました！」と先輩社員にエスカレーションし、先輩がお客さまに「面接日程です」と送ります。

福谷：「ワタナベくん」めっちゃ会いたいですね。友だちになりたいです！

morich：「ワタナベくん」めっちゃ優秀やん！

白石：本当は面接日程を送るのもAIでできてしまいますが、ここはおそらく人にしたほうが、受注率は高くなるのではないかと考えました。

福谷：なるほどですね。

白石：全部AIにしないほうがいいなと思って設計したのですよ。

morich：そうなのですよ。だいたい受け取り側で「あ、これAIで送っているな」とわかりますよね。

白石：そうですね。ですから、morichさんのところに営業マンがいたら、お客さまには「自分のところのチームは自分と『ワタナベくん』の2名体制でフォローします」と案内します。

morich：それ、名前変えてもいいですか（笑）？　

白石：ぜんぜんいいですよ。「『ワタナベくん』がAIなのでマッチングの質も高く、紹介フィーも少し安いです。27パーセントでいいですよ。何かあったら自分と『ワタナベくん』に遠慮なく聞いてください」とお客様にお伝えできます。人だと思って始めから設定するのです。

福谷：なるほど。

morich：向こうからすると、人だと思っていますよね。

白石：10段階のマッチングレベルによってセリフも変えており、一番マッチング精度が高いという自信がある場合は「今日の人、自信ありますよ」とLINEを送ります。

morich：「絶対です！」というような。

白石：自信がない時は「ちょっと今日はダメ元で送ります」のような感じです。

morich：私もよくやります。

白石：「ワタナベくん」導入が500社です。したがって、500社にそれぞれ毎日24時間以内に登録された求職者を紹介したら、1社1名ぐらい売り上がるのか聞いたのですよ。すると「ぜんぜんあり得ると思います」ということでした。

それでは500社掛ける100万円だとして、5億円ぐらい売り上がるのかと聞いたら、「ぜんぜん可能性あると思います」と。その時、私はとっさに「タダで作るから成果報酬で」と言いましたもんね（笑）。

morich：そっちのほうが、おいしいですよね（笑）。

白石：とりあえず30パーセントでいいから成果報酬でと言ったんですよ。すると後輩の社長は非常に喜んでいました。

morich：まぁでも、アドオンですからね。ないものですから。

白石：今まで捨てているものですからね。作るのも何千万円かはかかりますが、春先から作り始めて、今はテスト運用をしています。

morich：本当ですか!?

白石：どう考えても人と同じなので、おそらく悪くないです。

morich：おそらくmorichで使ってすごく良かったと言ったら、めっちゃ売れます。

白石：そうですよね。

morich：組みませんか？

白石：ぜんぜんいいですよ。何千社でも対応してもらえますので。

morich：「コンドウくん」にしておきますね。

白石：コンドウくんに。

morich：人つなぎのコンドウですから。

白石：「ワタナベエンジン」という名前も付けたんですよ。人材紹介会社や例えばM&A業界ですね。単価が高く、商品に差別化要因があまりないものです。これはAIが前半工程全部できるのですよ。

福谷：なるほど。

白石：何が言いたいかというと、小さい会社の時代が来るのですよ。

morich：これからですね。

白石：社員数が小さい会社の機動力さえ担保していれば、おそらくものすごい売上が上がります。

morich：確かに。おっしゃるとおりです。弊社もおそらく500社ぐらいは常にフォローできていないのですよ。忘れてしまいます。

白石：当社は忘れられていますから！　この何ヶ月か紹介がないですよ。

morich：すみません！　本当にそうです。

（一同笑）

morich：Aさん、Bさんと、きっとこまめに紹介できていれば、興味持っていただける方はいるはずなのですが、できていないのですよね。

白石：人材紹介会社は本当にそうなんですよね。この人手不足の今、1日に2,300名人口が減っていますね。ですから2,300個のAIを売っていかないと、人口減に対応できないのです。

morich：確かに。

白石：2,300名は5年前ぐらいのデータなので、現在はおそらく3,000名ぐらい減っているんでよ。ですから、人材会社が業務効率化してくれないとやはり困るのですよね。しかし、人材会社も営業マンが足りないという話になっているわけですよね、morichさんもおそらく……。

morich：そうなんです！　すみません。ライトアップさんにまで手が回っていないんですよ。

白石：自社で採用してしまうからですよ。

morich：すみません！

白石：おそらく人材会社こそ、人材が一番重要だと思い込んでいますがそうではありません。AIも人だと思っていただきたいです。AIを使いこなす営業マンを「ワタナベくん」とセットで紹介すれば、2人分紹介フィーもらってもいいと思います。

福谷：なるほど。

morich：今以上に働いてもらえたらですね。

「AIは人」一番効率化してほしいのは人材紹介会社

白石：私もようやくAIは人だと思えるようになったのです。1年前にそのように思えて、もう名前を付けようと思いました。本当に「ワタナベくん」という人を作っているような感じですよ。

morich：おそらく、そういう感覚ですよね。

白石：「ワタナベくん」の趣味や休みの日に何をしているかとか、そのようなものも設定しようと思います。

morich：気になります。

白石：最近ポーカーにハマっているとか（笑）。

morich：本当ですか（笑）!?

白石：勝負事は弱いといいます。おっちょこちょいな感じです。たまに間違って紹介してしまいます。

morich：いいですね！　顔も作ってしまったり（笑）。

白石：イラストも作ったんですよ。若手営業マンの愛されキャラのように。

morich：もう作っちゃったんですね（笑）おもしろい！

福谷：それはどこで会えるのですか？　どうすれば「ワタナベくん」に会えるのですか？

白石：それは私にご連絡いただければ。

（一同笑）

morich：ライトアップに問い合わせをします。

白石：ちょうど今日「ワタナベくん」の提案資料を作りましたので、お送りしますよ。人材紹介会社の競合になるのではなく、本当に人材紹介会社が一番効率化してほしいです。

morich：そうですよね。おっしゃるとおりです。

白石：フィーも安くしてほしいです。利益は2倍にしていいので、紹介フィーを半分にしていただきたいです。うちの補助金申請の事業計画と同じようにね。

morich：それは本当にできますね。そこまで本当にできたら。

白石：それさえできれば、日本の経済の人材流動性が適切に再配置できるため、変わるはずです。

これをM&A業界でも同じようにやってもいいです。このような高単価で差別化要因がないものに関してはAIが使えるため、「ワタナベエンジン」をみなさまに本当にタダで使ってほしいです。少しだけ成功報酬で払っていただければいいです。小さな会社は何千万円も出せないですから。

morich：使いますよね。

福谷：みなさま使いたいと思います。

白石：おそらく私が気づいていないところもいっぱいあると思いますので、今日ライブ配信をご覧のみなさまはぜひ連絡ください！　成功報酬で効果がなければタダでいいですから！

（一同笑）

福谷：コールセンターがAIを使っているとお聞きしたことがあって、AIの生の声を聞いたのですよ。あれももう実装されている感じになりますか？　

白石：あります。コールセンターだと当社も提携しましたが、PKSHA Technologyなどは人間のサポートをするすごいシステムを作っています。お客さまと話している内容をリアルタイムで聞き、AIが脇でアドバイスやサポートをしてくれるのですよ。

morich：へぇー！

白石：びっくりするシステムがあります。ただ、今はその先ももう出ていてAIがテレアポをするんです。受付突破までAIがやって切り替えます。当社でも何件か毎月売れています。

福谷：一度生で聞いたのですが、人間ですよ。

白石：人と区別がつきません。人なんですよね。当社も人の代わりに、毎日Googleで見込み客を検索しています。今日は石川県にしようと検索し、「この会社と提携したい」と思ったら、リスト化してメールを送るという「カトウさん」がいます。

例えば、それで何か動画などを観てくれたら、「どうでしたか？　もしよかったら自分の先輩と会ってください」と言う「カトウさん」もいます。

morich：「カトウさん」はややこしいですよね。

白石：打ち合わせが終わったら議事録をまとめて、お礼メールを代わりに送ってくれる「カトウさん」がいます。「カトウさん」は少し種類が多いですね。

morich：お礼メールまで本当に、感情的に書いてくれますからね。

白石：「カトウさん」は「セミナー、あと10分後に始まります」という電話もしてくれるのですよ。

morich：「カトウさん」優秀ですね！　そんな「カトウさん」も欲しいです。

白石：欲しいですよね。採用の「サイトウさん」というのもいますが、それは長くなるため、また別の機会にお話しします。

（一同笑）

福谷：いろいろな方がいますね。

すでにAI営業チームが始動！人を1人採用するより、月3万円のAIツールを10個使う

morich：ちなみに、ライトアップにはAIが何名いますか？

白石：社員は実際200名ですが、AIはこれから非常に増えますよ。正直、うちの営業も年明けから全部AIにやってもらいます。

福谷：すごいですね。

白石：ウェビナーはもちろん私が話しますが、録画でもいい場合がありますよね？　その運用は全部AIが行います。その後、翌日の朝9時に「昨日のウェビナーはどうでしたか？」とAIが電話をかけてくれます。

morich：電話もかけてくれるのですか？

白石：ちゃんとウェビナー中に言っておきますけどね。

morich：それは白石さんの声で？　

白石：それはどのような声でもできます。私の声でもできますが、あえてAIの声のほうが紛らわしくなくて私はいいと思います。電話して、私のGoogleカレンダーを見て、勝手にアポを設定してくれます。

福谷：すごいですね！

白石：「この日空いてますか？」と聞いて、「いや、埋まっています」と言われたら、またGoogleカレンダーを見て「じゃあ翌日の15時どうですか？」と言います。

morich：情報格差というか、知らなかったらもうやばいですよ！

白石：これを社員数10名程度の赤字の中小企業が使えば黒字になると思います。

morich：本当にそうです。

白石：ようやく黒字にできると思いまして。今までITツールをどれだけ作っても、SEOの安価なツールを作っても、お金が振り込まれないわけですよ。使いこなせないため、納得感がないから払わないというのもあると思います。

morich：あとは、やはり売上を上げるほうですよね。効率よく行えるという。

白石：AIでしたらとことんできます。人を1人採用するより、月3万円のAIツールを10個使います。そうすると30万円ですよね。そのほうがおそらく効果が高くなる時代が来たんですよ。今この瞬間に。

morich：地方にもね。もう、一斉風靡しますよ。

白石：ここまで本当に安価な価格で、実践的なAIのサービスをパッケージで100個提供しようと思っている上場企業はないと思います。

morich：ないですね！　ライトアップのイメージが変わりました。株を購入しておこうかな（笑）。

白石：まだ購入していないのですか？

（一同笑）

白石：最近少しずつこのような説明ができるようになりました。モノも見せられているため、だいぶ株価が上がってきましたが、本当にこれからが本番です。

morich：一応「morichの部屋」は、株価が上がるといういわくがついています。

白石：そうですよ。タダでお酒も飲めます。

morich：株価も上がってしまいます。

白石：これは烏龍茶ですけどね（笑）。株価が上がったらうれしいですよね。

福谷：今はいろいろな連携先が多いです。

AI文脈で社会的意義のあるビジネスを展開し、時価総額1,000億円へ

morich：白石さん、この後は何を目指しますか？　ライトアップとして、白石さんとして。

白石：まず、年間1万社をAIで支援したいです。新規で毎年それをずっと継続し、1万社、2万社、3万社となったらいいなと思います。今の新規取引数は5,000社ぐらいのため、なんとか来年、再来年で2倍にして、1社当たり年間100万円ぐらい、平均したら月8万円ぐらいAIツールを2、3個導入したいと考えています。

人手不足から何からすべての悩み事を解決するということを1万社に提供していれば、何かムーブメントが起きるのではないかと思います。

morich：インフラになりますよね。

白石：それを1人ではできません。社員200名だけでもできません。いろいろな会社や個人の方の応援が必要だと感じています。したがって、株主になってもらうということは、オーナーになってもらう、応援団になってもらうということだと思っています。

今私が話したような内容を理解して応援したいと思ってくれるのであれば、現在100株13万円で売っていますので。

morich：なるほど。ぜんぜんいけるのではないでしょうか？　買いましょう。

福谷：買いましょう。

白石：下がっても半値だと思います。

morich：今のお話だと下がらないですよ。

白石：上がる時はまだ時価総額も70億円台ぐらいで、下がっても半額です。かつてコロナ禍の時は、補助金をITで支援するというような文脈で、270億円まで上がりました。

morich：そこよりはいきますよね。

白石：AIはもっと本質的なので、そのAIをしっかりとやった上でですね。

morich：ここまで中小企業向けにAIを活用してビジネスやろうというところは、本当にないじゃないですか？

白石：ないですね。

morich：やはりみなさまエンタープライズにいってしまうじゃないですか。

白石：高く売れますからね。

morich：やはり私は中小企業を応援するライトアップが好きです。

福谷：助けなければいけないところは、やはりそうですよね。日本の経済をどうにかしなくてはいけないといいますか。

白石：「ワタナベくん」を大手の人材会社に売ったら、おそらく何千万円かで売れると思います。しかし、小さい会社を支援したいのです。中小の人材会社を支援したいと思いますので、そこが儲かったら少しくださいと。その会社のお客さまは、さらに中小のお客さまじゃないですか。

morich：その先がですね。

白石：小さな会社がトヨタやソニーとの取引口座を持っているなんて、なかなかないですよね。小さなスタートアップでがんばっているような企業です。したがって、中小企業を支援する中小企業を支援すれば、さらにレバレッジが効きますよね。

morich：確かに。

白石：そのようなかたちで、今年は売上高40億円を目指しています。営業利益は6億円の予算ですが、おそらく売上高100億円になったら、営業利益は20億円から30億円になります。そうなると、先輩AI企業のPKSHA Technologyのようになっていくのではないかと思います。

そうなると時価総額1,000億円を超えるため、がんばってそこまでAI文脈でしっかりと社会的意義のあることを行い、自分が社長の代に時価総額1,000億円までいけば、やりきった感は本当にありますよね。

morich：今のうちですよ、みなさま。

白石：morichさん、購入したらスクリーンショットを送ってくださいね（笑）。

（一同笑）

白石：冗談です、冗談。

morich：インサイダーになりませんよね？　

白石：大丈夫です。インサイダー情報を1つも言っていませんので。IRTVでも動画で発表していますので、まったく問題ないですから。

持ち前の「企画力×実行力」で会社のビジョンを実現する

福谷：そろそろ、お時間がきてしまいました。

morich：白石さん、最後に個人として、これから10年をかけて何をしますか？　まず登山ですか？　

白石：百名山達成ですね。今後5年、10年で何か成し遂げたいというのは、私もあまり物欲がなく、定期的にどこか旅行でも3泊4日ぐらいで行けたらいいかなと思っています。気分転換が登山で、山を登れば旅行にもなるし、健康にもいいですし、やりきった感もあるし、いろいろなアイデアが浮かんできますよ。

morich：ちなみに誰と登っているのですか？

白石：7割は1人です。

morich：そうなんですか！　1人で、内省ですね。

白石：南アルプスに3泊4日で行きますよ。夏のお盆休みは必ず南アルプスなどに3泊4日で行って、50キロぐらい山の中を歩きます。すごく楽しいです。徒歩で2日かかるような山小屋に行くのですが、山好きな人しかいないのですよ。

morich：マニアックな方々がいるのですね。

白石：楽しいですよ。あと3割ぐらいはみんなでワイワイと、おじさん友だちと行ったり、社員と行ったりします。山頂で10品ぐらいの料理を私1人で作ります。

morich：なんてマメなのですか！

白石：体重が増えて帰って来ます。登山なのに摂取カロリーのほうが高いですよ。

morich：本当ですか!?

白石：プライベートで言えばいろいろありますが、登山が本当に自分とぴったり合います。健康にもいいですし、気分転換にもいいですし、仕事のアイデアもポンッと出てきますよね。

morich：みなさま出てくると言いますよね。

白石：月に1、2回、近場か遠場かは別として行っていきます。百名山やると決めたら楽しくなってきました。経営者は目標達成型ですよね。

morich：日本の国内ですよね。

白石：そうですね。経営者はそのようなものがあると……。

morich：燃えますよね。

白石：「100億円！　百名山！」と同じようなレベル感なんですよ（笑）。

morich：めっちゃ大事です。

白石：盛岡に日帰りで行ったりもします。自分の中でプライベートはそれでけっこう元気が出ましたね。

ビジネスに関しては、2年前にChatGPTが出て「このAIは本当に使える」と思いました。その4、5年前、2017年頃にもAIブームがあったのですが「これはまだ使えないな。大企業のものだな」と思いました。

morich：そうですね、その時はまだ、みなさま使っていないですよね。

白石：ビッグデータの解析のようなものですよね。ChatGPTが出て、まだしょうもない感じの時には「チャットボットじゃない？」と言う方もいました。しかし、ここまできたら指数関数的に性能が上がります。「これだったら人の代わりに中小企業を支援できる。働いてくれる」と、これだと思いました。

しかも文系の時代が来たと思ったんですよ。プログラミングがわからなくても、多少わかりますが、書けないですからね。

morich：確かに、やれてしまいますよね。

白石：企画の勝負です。「企画力×実行力」です。これは自分の強みと、性格と積み上げた強みといいますか。

morich：集大成ですね。

白石：これが活きてくるなと。ここで自分が創業した会社のビジョンが本当に実現できると思いました。そうなれば、おそらく例えば売上高100億円、株価1,000億円などは結果としてついてくるだろうと思います。年間1万社に対して100万円分ぐらいのAI支援をしていきたいと考えています。

morich：これはめっちゃ応援したいですよね。中小企業と言われた瞬間にもう応援したいですよね。

白石：逆にお2人のお仕事、ビジネスを「ワタナベくん」で支援したら、そこで掛け算になるのではないかと思います。

morich：連絡していいですか？　

白石：ぜひぜひ。オンラインミーティングをしましょう。そしたら「カトウさん」がお礼メールを送ります。

（一同笑）

白石：そのようなことを毎日楽しくがんばってやっています。

morich：どうもありがとうございます。

福谷：ありがとうございます。今日は本当にすばらしいお話が聞けました。

morich：私の父親が中小企業だったため、その父親を応援したくてリクルートに入りました。中小企業を人で支援したくてこのビジネスをやっているため、すごく共感しました。

福谷：そうですね。いいお話を聞かせていただいたのですが、あっという間にお時間がきてしまいました。もう1時間です。

morich：本当ですね。

福谷：第2弾企画は、絶対来年からやっていきましょう。

白石：ありがとうございます。

福谷：とりあえず株を買えと。

morich：そうですね。

福谷：「ワタナベくん」に会いましょう。

白石：投資は自己責任でお願いします。

morich：ポテンシャルはあります。

福谷：ありがとうございます。今日は素敵なお話を聞かせていただきました。ご出席いただきまして、本当にありがとうございました。

morich：ありがとうございました。

白石：どうもありがとうございます。

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