2022年12月期第1四半期決算説明会
清久健也氏（以下、清久）：みなさま、こんにちは。本日はお集まりいただきありがとうございます。ROBOT PAYMENTの2022年12月期第1四半期の決算説明会を開始いたします。それでは、最初にプロダクト概要について、執行役員の藤田よりご説明します。
当社のプロダクト
藤田豪人氏（以下、藤田）：私からプロダクト概要について、あらためてご説明します。まず、当社は2つのプロダクトを展開しています。スライド左側に示している「請求管理ロボ」は、請求・集金・消込・催促という業務を効率化、および自動化する請求管理SaaSになっており、BtoBを行う企業向けのサービスとなっています。
最近ではITをなかなか使いこなせないお客さまもいるため、BPOと債権保証がセットになっており、すべてを丸投げできる「請求まるなげロボ」というサービスもあります。また、スライド右側の「サブスクペイ」は、サブスクリプション事業者の顧客管理、定期課金を行うサブスク管理SaaSとなっています。主にBtoC向けのビジネスとして、企業向けに展開しています。
企業を取り巻く課題
企業を取り巻く課題についてご説明したいと思います。だいぶ前のお話になりますが、新型コロナウイルスが出てきて、実際にお客さまと営業現場で対話する中で、企業を取り巻く環境はかなり変わってきていると感じています。
コロナ禍になり2年ほど経っていますが、ほかにも、いろいろな社会不安が連続的に発生しており、加えて企業のコスト負担の増加が起こっています。最近では原油高、円安、最低賃金の上昇、採用コスト増加により採用しにくくなるなど、直接的なコスト負担の増加も起きています。
このような外的要因がどんどん起き、企業の課題が増えている中で、お客さまからいろいろな声をいただくことが最近特に増えていると感じています。そのようなことから、外的要因に左右されにくい持続的な事業モデルへの転換や、運用コストを下げたいというニーズもすごく上がってきていると感じています。
当社が解決できる課題
具体的には、景気に左右されにくいビジネスモデルとしてサブスクモデルがあったり、SaaSと言われるような月額固定、もしくは固定ではない月額モデルや契約があったりします。もちろん、景気によって多少影響は出ますが、基本的には売上が読みやすく急に解約されることもないため、結果として投資判断も行いやすく、事業運営が非常に行いやすいモデルだと言われています。
そのような中で現場を見ると、スライド左側の「経営者の声」に記載していますが、やはり事業モデルの転換において「今までのように一物一価を売っていく考え方では難しい」「やはり毎月のモデルに変えたい」など、組織、コスト抑制といったニーズがかなり上がってきていると思っています。
一方で、新規事業担当者が事業を変えていこうとなり、新規事業担当者、もしくは、それを現場で回している経理の方が関係してくるとなると、やはり管理工数が増えます。しかし、新規事業は人を投下してもらえない状況であるため、初期投資を抑えながら、どのように事業を行っていくのかが課題になります。
経理担当者側では、新規事業が月額のものになると件数が毎月積み上がっていくため、事業運営の中でミスを起こしてはならないが、業務は増えていくという現状があり、ここをどうにかしなければならないという課題が出てきます。
昨今は柔軟な働き方とよく言われています。だいぶ落ち着いてきましたが、やはりコロナ禍により急にテレワークの需要が起きることは、みなさまにとっても頭が重くなるところだと思います。2年、3年も続いているため、これはどうにかしなければいけないという考えが継続して頭の中にあると思います。
我々は以上のような課題を解決するプロダクトを展開しています。
請求管理ロボのサービス概要
請求管理業務について、「請求管理ロボ」のサービスを少し具体的にご説明します。こちらは、請求管理業務の課題をDXと業務代行で解決することが軸となっています。
例えば、取引先が増えると業務は同じように増えていきます。業務が増えると、売上が上がるためよいのではという考えもありますが、ここで怖いことは、業務が増えると単純作業の連続、人の慣れによりミスも増えていきます。慣れることでミスが起きなければよいのですが、ミスが増えていく状況もあるため、経営に直結しお金を回しているところを当社は自動化するというDXサービス「請求管理ロボ」があります。
ただ、DXツールでは、リソースの関係上使いこなせない担当もいたり、やはり債権保証はついてこないため、債権保証と業務のBPO、与信、督促などをセットにした「請求まるなげロボ」も展開しています。
請求管理ロボの導入事例
お客さまの実際の事例についてです。事業安定についてはGMOグローバルサインさま、新規事業に関しては日鉄興和不動産さまをスライドに示しています。GMOグローバルサインさまについては、サービス自体はコロナ禍前から行っていましたが、電子契約になるため、コロナ禍で一気にサービス需要が伸びた事業になります。
GMOグローバルサインさまは「テレワークにする」となりましたが、我々のサービスを使っていただいたことにより、どれほど件数が増えようが、経理の方の業務量は変わらず、消込であれば10分で終わるようになっています。業務量は一切増えない、かつテレワークになるため、ふだんと同じように自宅で行えるツールになります。
日鉄興和不動産さまは、ビジネスモデルの転換事例になります。スタートアップのインキュベーション・オフィスという新規事業を立ち上げられ、まさに新規事業のチームが管理業務をスピーディーに行っていかなければいけないが、なかなかコストは使えないという状況でした。
その中で、当社の債権保証をセットにした「請求まるなげロボ」をご利用され、新規事業のお金周りの業務をすべて当社で行わせていただきました。新規事業担当者は事業に集中することで、スムーズに新規事業が転換できたという事例です。このようなかたちで、サポートを行っています。
サブスクペイのサービス概要
「サブスクペイ」についてです。「サブスクペイ」は、サブスクリプションビジネスを始める時に必要な機能がオールインワンとして利用でき、顧客管理から請求までワンストップで提供が可能なサービスになっています。
サブスクリプションビジネスの共通事項としては、定期課金であり、さらに安い単価で大量の取引を行うというモデルになります。すなわち、契約を積み上げていき、ビジネスを展開するというものです。事業のスタート時に必要なものは大量の顧客管理のデータベースであり、その管理をたくさんの手段で解決し、こなしていくための決済・集金が必要になります。
この「サブスクペイ」は、サブスクリプションビジネスを始めるときに絶対必要となる2つの機能が中に入っているため、顧客データベースを使って契約を管理していただき、その契約内容に合わせた多種多様な決済を自動で行うことができます。そのため、最初に事業を始める時に低い投資で管理を行うことができ、オールインワンで利用できるという特徴があります。
サブスクペイの導入事例
実際に導入いただいたお客さまとして、トラーナさまとプレジデント社さまがあります。トラーナさまは顧客管理機能をご利用いただいております。2019年にサブスク大賞を受賞され、今拡大している絶好調な状態になりますが、サブスクリプションビジネスとして起業された時から我々の顧客管理を使っていただいています。初めて会社経営を行う時に顧客管理を安い投資で可能にし、さらに、システム投資に集中するためのコストを減らすことができ、顧客管理する時間も減るため、トラーナさまは「サブスクペイ」を事業拡大に使った例と言えます。
また、プレジデント社さまですが、ご存知のとおりビジネス記事を扱う会社です。メルマガコンテンツの月額費などの回収を行い、お客さまに毎月の定期購読でコンテンツを見てもらうサブスクリプションモデルを行っています。
この場合、お客さまによっていろいろな決済方法が出てくるため、柔軟に契約を変えることで管理が簡単になり、さらに、自動的な決済を行うことができるようになりました。結果として他のサブスクリプションビジネスにも展開し、いろいろな決済パターンをご利用いただいています。
2022年12月期第1四半期 実績及び業績予想進捗
清久：次に、私から2022年12月期第1四半期の全社実績についてご説明します。まず、2022年12月期第1四半期の実績及び業績予想の進捗ですが、スライドの左から2番目に記載のとおり、売上高4億円、販管費3億2,600万円、営業利益3,400万円、当期純利益2,300万円です。売上高は前年同期比26パーセント増となっています。
以下はご覧のとおりです。レンジで出していますが、売上高と営業利益は予定どおりで、通期に関しても期初に出した予想と変わっていません。
業績予想に対する売上高進捗状況
売上高の第1四半期の進捗状況です。スライドの一番下のグラフは2021年12月期の進捗状況で、第1四半期が終わった時点で22.7パーセントでした。レンジで業績予想を出していますが、今年に関しては、スライド上部は下限比、中央は上限比としており、下限比は進捗率が第1四半期終了時で通年の24.3パーセント、上限比は22.9パーセントと前年を上回っている状況です。
売上高推移
売上高の推移です。2021年と今期の第1四半期を比較すると、前年比26.0パーセントの伸びです。
業績予想に対する販管費進捗状況
通期の業績予想に対する、第1四半期の販管費の進捗状況です。昨年の22.3パーセントに対して、今年は20.1パーセントです。
販管費推移
販管費の推移ですが、昨年の第1四半期と比較して37.6パーセントの伸びとなっています。
請求管理ロボの売上高推移
第1四半期の事業別の実績についてご説明します。はじめに、「請求管理ロボ」からです。スライドの棒グラフは「請求管理ロボ」の売上高の推移で、計画どおりに売上高は進捗しており、前年同期で比較すると44.1パーセントの伸びです。
請求管理ロボの主要K P I推移①
主要のKPIである「請求管理ロボ」の顧客単価とアカウント数です。まず、顧客単価に関しては7万9,837円で、前年の第1四半期と比較すると10.5パーセントの伸びです。アカウント数は505アカウントに対して637アカウントで26.1パーセントの伸びとなっています。
請求管理ロボの主要KPI推移②
「請求管理ロボ」の請求金額と請求書発行枚数の推移です。請求金額は、昨年の第1四半期の時点で約728億円でしたが、今期は約1,110億円で、52.5パーセントという高い伸び率を示しています。また、スライド右側は請求書発行枚数ですが、昨年の第1四半期の37万5,000枚に対して今期は74万6,000枚で、約100パーセント、つまり約2倍になっています。
サブスクペイの売上高推移
「サブスクペイ」の売上高推移です。スプレッド、つまりお客さまの決済金額に対するパーセンテージが増加したことにより、昨年の第1四半期と比較して17.3パーセントの伸びとなっています。
サブスクペイの主要KPI推移①
「サブスクペイ」の主要KPIです。顧客単価に関しては5.2パーセントの伸びです。スライド右側のアカウント数に関しては11.6パーセントの伸びで、もうすぐ6,000アカウントを超える状況となっています。
サブスクペイの主要KPI推移②
「サブスクペイ」の決済取扱高推移と決済処理件数についてです。まず、スライド左側の決済取扱高の推移からお伝えします。こちらは昨年に対して25.1パーセントの伸びとなっており、金額にすると約299億円で、もう少しで300億円を超える状況です。スライド右側が決済処理件数ですが、こちらは27.1パーセントの伸びとなっています。
主要KPI
主要KPIです。スライドには両事業の主要KPIを並べています。
ARRは「請求管理ロボ」が6億1,000万円、「サブスクペイ」が8億9,600万円で、合計すると15億3,300万円です。その右隣のリカーリング収益比率、つまりどれだけ積み上げ式・継続式になっているかという比率ですが、これも依然として高く96.4パーセントとなっています。スライド右端にある売上高成長率は、先ほどお伝えしたとおりの数字です。
下段左下のアカウント数も、先ほどのグラフのとおりです。顧客単価も同様です。スライド右下は解約率ですが、これも依然として低く0.5パーセントを保っています。
2022年事業方針の進捗
藤田：ビジネスハイライトのご説明をします。まず、2021年通期決算でお伝えした、「2022年の事業方針に対して今はどうなっているのか」という進捗の報告です。
大前提になるのですが、今回は第1四半期のため、まずは「プロモーション」「営業組織」「プロダクト開発」といった施策の準備を進めています。結論からお伝えすると計画どおりに進んでいます。
最初に、プロモーションについてです。ここはCMなどの動画作成になるのですが、後ほど詳細をご説明できればと思います。
次に採用、つまり営業組織です。今期からハイクラス人材採用の強化を行っていますが、採用はなかなか時間がかかるため、いまは応募のお話になります。ハイクラスについては応募数が前四半期比で約8倍です。面接も順次始まっているため、計画どおり進んでいると感じています。
続いて、プロダクト開発です。大手顧客向けのカスタマイズ性の高いプロダクトと、非機能要件といわれる性能強化も計画どおり進捗しています。合わせて、開発には組織を構築することが非常に大事になるため、技術顧問の就任、プロダクトマネージャーの採用、エンジニア組織そのものの強化の構築を行っているところです。
新動画広告の放映-請求まるなげロボ「全部まるなげ」篇
では、具体的にご説明します。まずはCMですが、こちらの動画をご覧いただければと思います。
「請求まるなげロボ」は、請求業務代行サービスという市場の認知がポイントなのですが、まだまだ市場認知が低いサービス領域です。
そのため、今回のCMの目的は、サービスメリットの訴求と認知がテーマになっています。5月16日から全国のタクシー広告枠で放映を開始しますので、タクシーに乗られる方がいらっしゃいましたら、ぜひ画面を見ながら「ああ、これだ、これだ」と思っていただければと思います。
新動画広告の放映 -サブスクペイ「断然、サブスクペイ」篇
もう1つ、「サブスクペイ」の動画も作っていますので、こちらもご覧いただければと思います。
こちらは「『断然、サブスクペイ』篇」としています。「断然」から始まると少し言いづらいのですが、勢いを持って「断然、サブスクペイ」としています。1月に、こちらの「サブスクペイ」というリブランディングを出しました。
このリブランディングというのは、「サブスクビジネスを始める企業に『必要な機能がオールインワンで入っていますよ』ということを訴求したい」「サービスの本来のかたちを見せたい」ということで、リブランディングしています。そのため、この動画もリブランディングをした内容を中心にしています。
実際、1月にリブランディングを行ってから、Webの問い合わせや営業時のお客さまの会話でも、「サブスクペイ」に変えた効果は大きく、「御社はサブスク特化だから安心だよね」という声をいただいています。今度はCMを通じて、みなさまに広げていきたいと思い、動画を作らせていただきました。
「中小バックオフィストレンド2022」部門で第1位
ビジネスハイライトを続けてお話しします。こちらは「BOXIL SaaS」という、SaaSを検討する企業を比較するサイトが行っているイベントになりますが、「BOXIL SaaS AWARD 2022」にて「中小バックオフィストレンド2022」を受賞いたしました。
JCBと販売パートナー契約を締結
JCBと販売パートナー契約を締結しました。こちらは販売パートナー契約ではあるのですが、ただ単に「販売してくださいね」ということではなく、「請求管理ロボ for JCB」というかたちで、JCBブランドの冠を付けさせていただいています。全国の中小企業を中心にJCBの顧客ネットワークがありますので、そちらにJCBブランドを乗せた「請求管理ロボ」を拡販していくという締結です。
プロダクト開発組織強化のため技術顧問を採用
先ほど、エンジニア組織ということをお話ししましたが、「プロダクト開発組織強化」というテーマで技術顧問を採用しています。こちらの相澤氏ですが、元セールスフォース・ジャパンで、プリンシパルソリューションアーキテクトという役職を務めた方です。
期初に示している戦略のとおり、大手顧客をテーマにしてプロダクトの戦略を作り、拡販していこうという計画を立てています。その中で知見を活かしていただきたいということで、相澤氏にジョインしていただき、プロダクトの拡張・強化を図っていきます。また、エンジニア組織を強く育成していくというところにもご協力いただこうと思っています。
実際、相澤氏は個人事業主としても、複数の企業でエンジニア組織の強化の実績があります。そのため、セールスフォースだけではなく、いろいろな企業で行ってきたエンジニア組織の強化についての知見を我々にインプットしていただき、一緒にグロースさせていきたいと思っています。以上がビジネスハイライトになります。
主な費用推移
久野聡太氏：久野でございます。私から費用についてご説明します。
販管費の項目は、先ほど藤田からプロモーションのご説明をしましたが、広告宣伝費、人件費（給与手当）、開発費の3つです。昨年9月に上場した際に、調達資金の使途をこの3つと記載していますので、こちらの進捗について、ご覧のスライドであらためて過去の推移からご説明します。
この3つすべてで、すでに調達した資金をしっかりと充填していることがおわかりいただけるかと思います。スライド左側のマーケティングは、第2四半期以降でCMの放映については走り始めますが、第1四半期でも、すでに諸々のプロモーションを強化しており、主に将来の種まきを実施しています。
給与手当については、次ページでもご確認したいと思いますが、しっかりと人員の強化を行っているということがご覧いただけるかと思います。また、開発投資もプロダクトの競争優位性を引き続き強化していく、拡張を進めていくというところで、第4四半期、今期の第1四半期と積み増して投下しています。
（参考）職種別従業員数推移
先ほどお話しした、人件費の部分についての補足資料です。上場時に「将来の種まきとして人員の強化をします」とご説明していましたが、そちらは計画どおり順調に進捗しています。
参考資料として、棒グラフの一番右側に4月末の数字も記載していますが、4月にまた新卒・中途ともに人員が入ってきており、プロモーションも含めて将来への種まきをしっかりと実行しています。第2四半期以降も引き続き実行しながら、まいた種の果実として回収し、しっかりとつなげていきたいと思っています。
清久氏からのご挨拶
清久：本日もお集まりいただきまして、ありがとうございました。まだ第1四半期ということで途中になりますが、通期も引き続きありますので、幹部一同、社員一同努力して、企業価値向上と株主価値向上に向けてがんばっていきたいと思います。引き続き、ご指導・ご鞭撻のほど、よろしくお願いいたします。本日はありがとうございました。