決算の概要①
栗山清治氏（以下、栗山）：ワークマンの栗山でございます。本日はご多忙中のところ、決算説明会に多数のご参加を賜りまして、誠にありがとうございます。
それでは、ワークマン2017年3月期第3四半期決算説明をさせていただきます。4ページをお願いいたします。
当第3四半期の経済環境は、アメリカ大統領の選挙結果を受けて、世界が大きく変わろうとしているなか、先行き不透明感が増しております。国内の個人消費は、消費者の節約志向は依然強いものの、雇用環境の改善で一部に持ち直しの動きがみられます。
ワーキング・ユニフォーム業界におきましては、全般的に気温の低い日が多く、秋冬商戦は立ち上がりから順調に販売が進んだ一方で、海外生産地による人件費の上昇による仕入れコスト増や、消費者ニーズの多様化による業態を超えた販売競争など、厳しい経営環境が続いております。
このようななかで、当社は機能、価格で、他社と差別化したプライベート・ブランド商品の開発・販売に力を注ぎ、売上・客数の拡大を図りました。
その結果、第3四半期のチェーン全店売上高は、581億8,900万円、前年同期比5.0パーセント増。既存店では、3.0パーセント増となりました。
営業総収入は404億2,900万円、4.7パーセント増。販売費及び一般管理費は67億8,700万円、8.2パーセント増。営業利益は78億100万円、8.9パーセント増。経常利益は86億7,600万円、8.3パーセント増。
四半期純利益は54億2,000万円、15.1パーセント増で、1株あたりの四半期純利益は132円85銭となり、第3四半期累計期間では、6期連続で過去最高益を更新いたしました。
決算の概要②
5ページをお願いいたします。
続いて、10月から12月までの3ヶ月間の第3四半期会計期間では、チェーン全店売上高は227億800万円、前年同期比7.4パーセント増。既存店では4.5パーセント増でした。
営業総収入は159億1,600万円、6.2パーセント増。販売費及び一般管理費は23億8,500万円、8.4パーセント増。営業利益は34億8,200万円、12.5パーセント増。
経常利益は37億8,800万円、11.6パーセント増。四半期純利益は24億3,900万円、24.4パーセント増で、1株当たり四半期純利益は59円78銭となりました。
第3四半期決算のポイント
6ページをお願いいたします。決算のポイントをご説明いたします。
12月までの出店状況は、北海道、東京都、大阪府、そして南は沖縄県などに、27店舗を開店。また、賃貸借契約終了に伴う閉店1店舗と、スクラップ＆ビルドを5店舗実施し、12月末の店舗数は前年より32店舗増えて、792店舗となりました。
店舗の運営形態の状況は、フランチャイズ・ストアが659店舗。業務委託店舗、トレーニング・ストアを合わせた直営店は133店舗で、フランチャイズ・ストアは前年より11店舗増加し、フランチャイズ比率は83.2パーセントでございます。
商品では、アウトドア、スポーツ、レジャーを楽しむ幅広い客層にアプローチできる、「FieldCore（フィールドコア）」「Find-Out（ファインドアウト）」「AEGIS（イージス）」を新ブランドとして立ち上げるとともに、プロが認める高機能防寒商品の開発販売で売上の向上を図りました。
そして販売では、「重ねる防寒」をテーマにした売場作りを推進するとともに、セールチラシの強化と販売ピーク時に合わせたスポットCMを放映するなど、客数アップに取組みました。
既存店売上客数客単価推移
7ページをお願いいたします。こちらは既存店の月次ベースの売上高、客数、客単価の推移を表したグラフであります。
商品開発力の向上や、販売分析データの活用、そして発注システムの強化など、さまざまな取組みによる効果が表れ、2016年の既存店売上高は、天候不順の影響を受けた8月、9月を除いたすべての月で前年を上回り、推移いたしました。
10月からの冬物商戦におきましては、全般的に気温の低い日が多く、フィールドコア、イージスなど、新ブランドの防寒衣料品を中心に販売を伸ばし、好調に推移しました。
そして今年になりまして、1月は日本海側を中心に降った大雪の影響で雨具や防寒作業小物が活発に動いた一方で、関東地方では前年降った雪の反動で雨具類が大幅に落ち込み、トータルでは前年割れとなっております。
販売状況
8ページをお願いいたします。4月から12月までの9ヶ月間の販売状況についてご説明いたします。
チェーン全店の客数は、前年同期比2.3パーセント増、客単価2.6パーセント増で、売上高は5.0パーセント増。
既存店では、客数が0.2パーセント増、客単価は2.8パーセント増で、売上高は3.0パーセント増となりました。既存店1店舗の1日あたり平均客数は、前年と変わらずの109人でした。
1品単価は、チェーン全店で23円増の968円、既存店は25円増で970円となりました。1人当たりの買上点数はともに2.7点で、前年同数でした。
消費税増税以降の客数減少傾向を受けまして、当社では昨年の10月から、作業手袋・作業ズボンのような低価格で購入頻度の高いEDLP商品の見直しとアイテムを増加し、価格競争力の強化を図っております。
10月以降は客数に改善がみられ、価格見直しに一定の効果があったのではないかと考えております。今後も、為替の状況を踏まえながら、EDLP商品の拡大を継続してまいりたいと考えております。
続きまして、右側の日本地図は、既存店の伸び率を地域ごとに色別で表示しております。9月まで6件ございました前年割れを表す緑色の地区は12月末で3件に減少をしています。
当社では、10月末から12月初旬までの期間のうち、16日間で全店セールを実施しております。チラシに掲載する商品を増やすとともに、チラシの機能は、数値を用いて表現するなど、訴求効果を高めたことに加え、競合している地域には、チラシ配付量を増やすことで、認知度の向上を図りました。
また、北海道・九州などの新規出店地域では、来店客数を高めるため、特価商材の販売も行いました。
その結果、個別の対策を取った地域では昨年よりも、客数が10パーセント以上、売上が20パーセント以上増加するところもあり、売上の伸びに貢献をしております。
商品別売上高と要因
9ページをお願いいたします。
チェーン全店における商品別売上高と前年同期比は、ファミリー衣料が57億1,800万円、9.6パーセント増。カジュアルウエアが68億7,500万円、12.4パーセント増。ワーキングウエアは168億8,300万円、7.0パーセント増。
履物は110億9,200万円、1.4パーセント増。作業用品が158億5,700万円、0.8パーセント増。その他は17億6,200万円、7.3パーセント増となりました。
第2四半期時点で前年割れをしておりました履物、作業用品の売上は、安全スニーカーなどの軽作業靴や、イージスなどのレインスーツの販売が伸びたことで回復し、すべてのカテゴリーで前年を上回ることができました。
ファミリー衣料、カジュアルウエア、ワーキングウエアの衣料品では、第2四半期までの好調をそのままに、肌着、ポロシャツ、ハイネックシャツ、防寒ワーキングウエアの売上が伸びました。
個別の商品では、販売開始から2年目となりました「エアライトSTRETCH 防寒ブルゾン」は、500グラムという軽さで、ストレッチ性がお客さまに浸透して、前年比50パーセント増の8万4,000着を販売。
また、今期より販売を開始しました、裏地をマイクロフリースの生地で快適な穿き心地で暖かい「エアライト STRETCH ウォームパンツ」は、計画数の90パーセントを消化する6万5,000本を売りました。
そして、裏地にはアルミプリントを施し、保温効果を高めた裏アルミのシリーズは、販売開始から4年目を迎え、昨年の2倍以上の約5億円を超える売上となり、冬の代表的なワークマンの定番アイテムに成長しております。
決算の見通し
次に、2017年3月期決算の見通しについて、11ページをお願いいたします。
今期の見通しは、2016年4月28日に発表いたしました予想値に変更はございません。
チェーン全店売上高は746億7,000万円で4.5パーセント増。既存店では2.6パーセント増。営業総収入は519億1,300万円、4.7パーセント増。
営業利益は92億7,800万円、5.4パーセント増。経常利益が104億5,900万円、5.1パーセント増。当期純利益は66億6,900万円、7パーセント増。
1株当たり当期純利益は163円45銭。1株当たりの配当金は、2016年4月1日に実施いたしました1：2の株式分割により、1株あたり46円を計画しております。
決算の見通しポイント
12ページをお願いいたします。決算の見通しのポイントをご説明いたします。
2016年4月26日に発表いたしました業績予想に対する第3四半期までの進捗状況は、チェーン全店売上高は77.9パーセント、経常利益は83.0パーセント、純利益では81.3パーセントとなっております。
また、後ほど詳しくご説明いたしますが、新規出店、PB商品の販売につきましても、期初に計画しました出店数、PB比率を上回る状況となっており、売上高と利益の上昇に貢献しております。
今期は残り2ヶ月となりますが、売場作りと販売の強化に取組み、純利益ベース6期連続の過去最高益達成を目指してまいります。
出店進捗状況
次に取組み状況について、14ページをお願いいたします。
出店の進捗状況についてご説明します。今期は開店32店舗、閉店1店舗、スクラップ＆ビルド5店舗で797店舗と、前期比31店舗増となる見込みでございます。
契約形態を土地リース主体に見直しを行った結果、30店舗以上の新規出店は、2009年3月期以来8期ぶりとなります。
またエリアごとの出店数は表のとおりとなっており、4月から1月までの出店数は31店舗で、今期は3月に沖縄への出店1店舗を計画しております。
そして表の右側は、現在すでに契約を交わし、来期に開店を予定している物件を表示しております。現時点では中部地方や近畿地方などに17店舗を確保しており、順調に物件開発が進んでいる状況でございます。
当社では、2025年までに1,000店舗体制を目指して出店を進めております。その1,000店舗体制に向けた取組みの1つであります国内3ヶ所目となる新伊勢崎流通センターが完成を迎え、今月2月16日に開所式を行ったあと、20日より稼働をいたします。
これにより、PB商品をはじめとした定番商品の在庫保有能力のアップと配送可能店舗数が大幅に拡大し、新旧センターの一体的運営を行うことで、効率化が進み、生産性の向上が図れるものと期待をしております。
フランチャイズ（FC）化の推進
15ページをお願いいたします。次に、フランチャイズ化の推進についてご説明いたします。
今期末のフランチャイズ・ストアは、前期比7店舗増の660店舗で、フランチャイズ比率は82.8パーセントを見込んでおります。
12月までの状況は、業務委託店からフランチャイズ・ストアへの変更は13店舗、新たにフランチャイズ・ストアでの加盟が26店舗、業務委託店での加盟が23店舗となっております。
そして表の増減合計をご覧いただきますと、今期のフランチャイズ・ストアは6店舗増加、業務委託店舗は7店舗増加、そして本部社員が運営しますトレーニング・ストアは13店舗増えている状況です。
また、9月までのフランチャイズ・ストアは、期首と比較しまして1店舗少ない状況でしたが、10月から12月の間に8店舗が業務委託店舗からフランチャイズ・ストアへ変更したため、フランチャイズ・ストアは増加に転じております。
今後もフランチャイズ・ストア店舗の増加のため、加盟店のバックアップ体制の強化と個店売上の向上に取り組んでまいります。
プライベート・ブランド（PB）商品①
16ページをお願いいたします。最後に、プライベート・ブランド商品の開発についてご説明いたします。
今期は、PB商品の売上高を前期比30パーセント増の190億円、PB比率は25パーセントを計画しております。
12月までの販売状況は、前年より120アイテム増加して、593アイテムを展開し、売上高は前年同期比37.5パーセント増の151億500万円で、PB比率は26.1パーセントとなり、他社との差別化が進み、競争力が高まっております。
そして、グラフはPB商品の販売状況を表しております。商品開発力の向上とともに、売上を着実に伸ばし続けていることがおわかりいただけるのではないかと思います。
プライベート・ブランド（PB）商品②
次の17ページでは、12月末時点の新ブランド別販売状況をご説明いたします。
アウトドアとしても活用できるアクティブウエアの「フィールドコア」は、今期の計画数40万着に対して、販売数は27万着で、売上高は7億2,000万円、消化率68パーセントと好調でした。
なかでも、STRETCHシリーズのブルゾンやウォームパンツは、シーズンの立ち上がりから販売を伸ばし、20万着を売上げました。
次に、バイクやレジャーで活用できる高機能防水ブランド「イージス」は、今期の計画数8万8,000着に対しまして、販売数で5万着、売上高は3億1,000万円、消化率57パーセントです。
平均単価6,000を超えるイージスは、ワークマンの客単価2,622円を大きく上回りますが、「低価格で防水スーツが手に入る」とブログなどSNSで話題となり、販売を伸ばしております。
最後に、ランニングなどスポーツでも活用できる「ファインドアウト」は、今期の計画数17万着に対しまして、販売数は11万着で、売上高は1億7,000万円、消化率は65パーセントでした。
今後も、作業用途を活かしながらもこだわらない新商品開発の強化で他社との差別化を推進し、業績の拡大に努めてまいります。
以上で、私からの説明を終わらさせていただきます。ご清聴ありがとうございました。